Как запустить в Америке бизнес по созданию видеорекламы
Подкаст «Смотрим шире», выпуск №1.
Сергей Грим из Lava Media и Яна Нестерова из AD.JUST production (Лос-Анджелес и Сан-Диего, США) беседуют о видеопродакшн в Америке.
Привет, как твои дела? – Привет, прекрасно! Начало лета и пляж в Сан-Диего – это кайфово!
Как ты обычно начинаешь день? – Проверяю почту и мессенджеры, звоню клиентам.
Можешь коротко рассказать про предыдущие места работы? – Занималась диджитал в коммуникационном агентстве «Уником», потом переключилась на стратегию. Мы делали питчи, не спали по ночам, проверяли креативные идеи друг на друге.
Там ты имела дело с видеопродакшн? – Мы занимались всем, от диджитал до оффлайн-рекламы, но больше в плане креатива и коммуникаций. Делали миксы, где видео было частью большой идеи. На проекте Lipton познакомилась с будущим мужем.
Муж работал в агентстве или со стороны подрядчика? – У подрядчика, занимался монтажом и организацией видеосъемок.
В 2013 году вы переехали в Америку. Как вы на это решились? – Спонтанно! Потому что появился шанс. Продали все и рванули за приключениями. Через три месяца решили создать свой бизнес.
Круто! Что это был за шанс? – Муж выиграл грин-карту.
Какие бытовые неожиданности запомнились? – Тут 80% жизни отличается от российской, и нам пришлось переучиваться – например, срочно делать кучу страховок.
Боюсь спросить, сколько это стоит. – Немало, и поначалу казалось дикостью. Зато теперь мы чувствуем себя защищенными. Страховка есть даже у собаки.
В России ты занималась рекламной стратегией, муж – видеопродакшн. Как вы определялись с идеей бизнеса? – Она пришла почти сразу. Решили создать агентство на базе услуг моего креативного мужа, но делать портфолио и раскручиваться пришлось с нуля.
У вас же были крутые видео для PepsiCo и других гигантов с прежней работы? – Мы не готовились к переезду, не собирали материал для портфолио. Плюс сложности с локализацией.
Какими были впечатления на старте? – Скорее позитивными, в Америке начать бизнес легко. Главное – делать хороший продукт, и рано или поздно это сработает.
Есть ли отличия по продакшн и реализации? – Проще общаться с клиентами, с их стороны больше доверия.
Поговорим о текущей ситуации. Какая у вас ниша и клиенты? – Делаем видеопродакшн с глубокой экспертизой в маркетинге. Работаем в продуктовом сегменте, который взлетел в пандемию, создаем корпоративный контент. Три года делали бренд-креатив для цирка du Soleil.
Работаете полным циклом (креатив, сценарий, съемка, постпродакшн)? – Да.
Были ли у клиентов сомнения из-за языкового барьера? – Никогда. По поводу местного юмора ссылались на ребят из Netflix, с которыми мы сотрудничали.
Как вы на них вышли? – Искали людей, с которыми были на одной волне.
Здорово, что удалось преодолеть барьер российского бэкграунда и начать работу с местными клиентами. – Обычно хватает нашего креатива. Но если много диалогов, то отдаем тем, кто понимает стиль нашей работы.
Ты отвечаешь за продажи, Алексей – за творческую часть? – Да, я работаю с клиентами плюс немного препродакшн. Остальное делает муж.
Какая у вас команда? – Мы с мужем в штате, остальные – вне штата. Работаем несколько лет с постоянной командой.
Одна команда делает разные жанры? – Мы компактный бизнес, деления по жанрам нет. Сейчас создаем отдельный проект под документалистику.
Переживают ли клиенты, что команда «не под тот жанр»? – Мы высылаем список видео по жанру клиента, остальное они не видят.
На что смотрит американский клиент при выборе продакшн? – Для среднего заказчика на первом месте стоимость, потом качество. Крупные бренды ориентируются на качество.
Каких клиентов больше – прямых или по субподряду? – Половина на половину. Так стабильнее.
Насколько сложно объяснить цену первичному среднему клиенту? – Смотрят на общий объем сметы, не на отдельные ставки. Могут спросить о количестве членов команды.
У вас агентские в смете открыты? – Нет.
Участвуете в тендерах по готовым сценариям? – Редко, и только если проект классный. Но вообще мы против бесплатной генерации идей.
Присылают ли вам сценарии для тендеров по продакшн? – Да, тендер на стоимость – это нормально.
Вы ориентируетесь на лидеров рынка? – Наблюдаем, но пристально не отслеживаем, иначе можно потерять уникальность. Клиенты тоже особо не следят.
Почему в пандемию выстрелил продуктовый сегмент? – Был долгий жесткий локдаун, и покупатели ушли в онлайн. Функциональные видео о продуктах быстро стали мастхэв.
Вы перестраивали лидогенерацию в ходе пандемии? – Стали расти входящие заявки, плюс мы давали контекст.
Обычная контекстная реклама в Google? – Да, это везде работает... и в Америке тоже.
Основной трафик идет с контекста или есть другие каналы? – Есть два пути. В Лос-Анджелесе можно ходить по тусовкам и заявлять о себе. Или – общаться в LinkedIn. Мы сделали сайт с воронкой и упором на SEO. Контекст используем только при проседании сайта.
Многие американские игроки рынка ведут блоги, а вы? – Трафик приносят статьи, написанные 2-3 года назад.
Судя по портфолио, вы работаете со средним бизнесом. Планируете ли идти в топ? – Пока нет, хотя мы работали с известными брендами по субподряду. Но там нет места креативу.
Как отличаются условия работы с точки зрения авансирования и пост-оплаты? – Документооборот намного проще. Инвойс – 50%, пост-оплата в течение 7 дней.
Как в договоре регулируются вкусовые предпочтения? – Собираем референсы, делаем тритмент. Прописываем сцены, аудио и видео. Предлагаем варианты сцен под разными ракурсами. Клиент в 80% случаев не присутствует на съемке, пэкшоты отправляем на утверждение дистанционно.
Когда клиента на площадке нет, то возникает вопрос ответственности. – Процент недовольных у нас маленький. Им предлагаем бесплатные бонусы.
Ведением клиентов и согласованием занимаешься ты? – Всегда держу руку на пульсе, и в основном клиенты общаются со мной.
Какой средний чек на ролик? – Кикстартер с историей – от 10 000$, функциональное видео продукта – от 3000$ за ролик при съемке нескольких видео на одной локации в один день.
В России маржинальность бизнеса составляет 15-30%, а у вас? – У нас выше, 45-60% за счет универсальности команды, отсутствия офиса и штатных работников.
Раскройте секрет годовой выручки вашего продакшн. – Примерно 200-300 тысяч долларов.
С точки зрения личного дохода зарабатываете больше, чем в России? – В Москве я могла упереться в потолок, а тут границ нет.
Какой рекламный ролик из последних тебя вдохновил? – Увы, не вспомню.
Какой твой любимый фильм? – «Сияние» Стэнли Кубрика.
Спасибо за отличные инсайты! – Хочу напоследок сказать: если вы сомневаетесь, стоит ли покидать насиженное место – дерзайте!
Сможете назвать сколько стоят рекламные ролики? Пройдите тест и узнайте насколько точно вы можете оценить бюджет видео роликов. В качестве бонуса вы получите каталог на мировые видео с их посчитанными бюджетами.
Круто!