Подготовка к переговорам

Переговоры важная часть нашей жизни. Стоит ли к ним готовиться заранее или нет? Как говорили в моём детстве: «хороший экспромт — это заранее подготовленный экспромт». Описываю 3 пункта подготовки к переговорам.

Это мой первая статья на VC. Как читатель, я с вами с 2018 года. Как автор, только начинаю, так что сильно тапками не кидайтесь)

Сначала коротко о себе.

Меня зовут Анастасия Ардани, и я бизнес-переговорщик, тренер по продажам и переговорам, а ещё поставщик автомобилей из Азии.

Почему несколько направлений?

Потому что я твёрдо уверена, что без постоянного реального опыта, тренером или коучем быть бесполезно, и даже, вредно для чужого бизнеса (у меня есть огромное желание написать про это большущую статью) .

Еще немного об опыте

· Вывела южнокорейский стартап на продажи более чем $1 млн менее чем за год.

· 12+ лет практического опыта в создании и управлении командами в различных отраслях бизнеса, в том числе продажи технически сложных продуктов.

· Обучила 5000+ менеджеров, торговых представителей и РОПов.

· Карьерный рост: РОП, глава коммерческой функции (Южная Корея), заместитель генерального директора (Китайская компания).

· С октября 2022 года ушла в свободное плаванье и открыла свой бизнес.

Подготовка к переговорам, нужна ли она вообще?

Часто слышу «да зачем, я и так всё знаю, разберусь в процессе» и привет, проигранные переговоры. Такие, например, были у меня вчера. Правда, они были личные, но никто не отменял подготовку или хотя бы понимания, что конкретно я буду говорить, и какого результата хочу добиться (спойлер — всё превратилось в склоку).

Сразу уточню, что переговорами я называю любую коммуникацию в бизнесе, всё что требует навыков переговоров – встречи, чтобы решить вопрос с дебиторской задолженностью или же продажа товара, презентация компании.

Подготовка ко встрече даст:

1. Понимание цели переговоров. Для чего мы здесь собрались?

Необходимо ясное понимание, зачем эта встреча.

Если это встреча с клиентом, то какие цели могут быть?

Познакомиться и презентовать компанию, наладить отношения или продать товар, заключить контракт? Разные цели, разные действия.

Для налаживания контакта можно подготовить презентацию компании, товара/услуг и провести отлично время, поговорив с клиентом о его бизнесе, оставив о себе приятное впечатление.

Для продажи товара на встрече будут применяться все этапы продаж во время разговора и это другая задача.

2. Что я знаю об оппоненте? Кто этот человек, что за компания, к которой я еду на встречу?

Отсутствием этой информации грешат продажники, которые занимаются выездными продажами, даже не пытаясь узнать в какую компанию поехали, и с кем будут разговаривать. Понятное дело, что встречи поставлены на поток и тратить время на «разведку» совсем не хочется. Но сколько сделок можно было бы спасти, если бы менеджер по продажам знал, чем ещё занимается компания? Или с кем он будет разговаривать.

Пример. Клиент – подрядчик, небольшая строительная организация. Менеджер приехал на встречу по входящей заявке на керамическую плитку и был уверен, что встреча будет с закупщиком. Поэтому он не особо заморачивался, и заявился к клиенту чуть ли не спортивном костюме, открыв дверь в компанию «с ноги». А оказалось, встреча была с одним директоров, который наводил порядок в компании, и сам лично искал новых поставщиков. Панибратство клиент не оценил.

Он мог не знать об этом, скажете вы. Но! В переписке по почте, когда менеджер отправлял коммерческое предложение и подтверждал встречу, его собеседником был именно тот самый коммерческий директор, с указанием ФИО и должности. Внимательность — важный момент.

3. Варианты развития событий.

Понятно, что задача на встрече по продажам продать. На встрече по заключению договора, заключить его.

Но что вы предпримете, если всё пойдёт не по плану?

Например, клиент захочет огромную скидку или увеличить сроки оплаты, или другие условия поставки? На что вы готовы пойти? Насколько снизиться или какие альтернативные варианты предложить?

И если для этого нужно будет возвращаться в офис, чтобы спросить у руководителя или уточнить у транспортного отдела, можем ли мы таким образом доставить, то сделка практически потеряна. Если, конечно, это не уникальный товар и ваша компания единственный поставщик во всём регионе.

Рекомендую расписать несколько сценариев встречи. На какие уступки вы готовы пойти, но что попросите взамен? При каких условиях лучше вообще отказаться от сделки, чтобы не сработать в убыток?

Продумайте возможные варианты развития событий, и вы будете готовы к практически любым неожиданностям.

Казалось бы, прописные истины, но как показывает практика, никто ими не пользуется. А потом получается, то, что получается – пустая трата времени и финансов.

И ещё, то, что вы со своей стороны не подготовились, не означает, что ваш оппонент тоже не готов.

Всем отличных переговоров как в бизнесе, так и в личной жизни!