Продвижение бизнеса B2C и B2B

B2C, B2B — это модели взаимодействия бизнеса с заказчиками.

B2B (business-to-business) — это бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукцию другим компаниям.

B2C (business-to-consumer) — модель, в которой компания продаёт товар конечному потребителю, или частному лицу.

Сегодня интерес европейских венчурных инвесторов направлен больше на B2B сегмент. Особенно это видно по количеству совершенных сделок в области энергетики в III квартале текущего года.

Пока рынок потребителей перестраивается под мировые изменения, модель B2B имеет большие перспективы. Технологии продолжают активно развиваться и сейчас очевиден тренд на их развитие в самых удаленных уголках земного шара.

К бизнесам, которые продают свою продукцию другим бизнесам, относятся:

К бизнесам, которые работают напрямую с потребителем относятся:

Экспертность клиентов.

В B2B сфере продукция приобретается с целью дальнейшего получения прибыли, поэтому внимания к ней больше - бизнесмены досконально изучает все нюансы. Причем делается это коллегиально: ведется отчётность, продукция должна соответствовать всем запросам.

В покупке могут участвовать 6–10 ответственных лиц, принимающих решения.

В B2C сегменте экспертность и причины принятия решения другие. Потребители чаще доверяют отзывам других людей, чем собственному опыту, который может вообще отсутствовать.

Как это влияет на продвижение?

Основное отличие заключено в ракурсе позиционирования. В B2B акцент делается на качестве, свойствах, экспертности, технических характеристиках гораздо сильнее, чем на презентации. В B2C сегменте можно акцентировать на упаковке и любых других визуальных составляющих продукта.

Цикл продаж

Основная доля B2B-продаж реализуется не меньше, чем за 4 месяца, а на оставшуюся придется потратить около 7 месяцев, в то время как продажи в B2C запросто могут быть очень быстрыми.

Как это влияет на продвижение?

Интеграция решений, адаптация под новые процессы требуют каждый раз определенных затрат ресурсов, что невыгодно B2B сегменту. Поэтому проще сохранять длительное взаимодействие с партнерами.

Для продаж в сфере B2B существуют разные техники. Мы не будем сегодня вдаваться в сравнение этих подходов, а выявим то, что объединяет их - все они направлены на установление длительного контакта с покупателем. Одноразовые сделки — совсем не то, что нужно продавцу в сфере b2b.

B2B прежде всего партнерство, в основе которого осведомленность о бизнесе каждого клиента, понимание его целей и задач и установление доверительных человеческих отношений.

При этом в B2C сегменте огромное значение имеют эмоции. Потребители часто совершают импульсивные покупки, а это значит, что вместо выстраивания долгосрочных отношений проще сосредоточится на привлечении максимального внимания.

Объем закупок

Объем закупок в B2B кардинально отличается от количества покупаемой продукции в B2C. Когда продукт приобретается для бизнеса, обычно не ограничивается несколькими единицами товаров. Речь либо об оптовых сделаках, либо о долгосрочном сотрудничестве, если мы говорим о не материальных приобретениях.

B2C сегмент предполагает любые объемы продаж, начиная с самых минимальных.

Как это влияет на продвижение?

В B2B сегменте стоит сосредоточится на доработке продукта, клиентском сервисе и поддержание репутации эксперта в своей сфере. Очень важен индивидуальный подход.

В сегменте B2C вполне достаточно массового производства, где часть внимания уделено потребительским потребностям по разным категориям, а основное уходит на поиск уникальности, формирования бренда, репутации и т.п.

Подводя итоги, отметим, что основное различие в работе с разными бизнес - моделями заключено в роли человека, который принимает решения. В основном в B2C человек является потребителем, тогда как в B2B человек - тот кто принимает деловое решение, основанное на выстраивании эффективных бизнес процессов и желании извлечь прибыль.

Решение о покупке для B2C проще, чем процесс продажи и маркетинга B2B. Это связано с целями приобретения и количеством людей, вовлеченных в процесс покупки.

В приложении PlaceTime мы создали огромную возможность для выстраивания взаимодействий в обоих сегментах. Вы можете занять любую из представленных ролей - быть создателем, продавцом, покупателем, посредником, заказчиком - выбирать вам!