ТОП-7 вопросов для обсуждения с партнером по бизнесу

Евгения Бондаренко, налоговый консультант, архитектор бизнес-партнерств, медиатор, управляющий партнер «Юсконсалт»

Я прошла путь длиною в 22 года от судебного бульдога до юриста-переговорщика, знаю цену корпоративным конфликтам и отсутствию договоренностей.

Как судебный юрист говорю вам: не делайте так, не ходите в партнерство без договоренностей по ключевым вопросам с вашим партнером и без фиксации этих договоренностей письменно.

Как архитектор бизнес-партнерств говорю вам: перед вступлением в партнерство, ответьте себе сначала на вопросы: нужен ли вам партнер? что ждете вы от своего партнера? может эту функцию исполнять наемный сотрудник? готовы ли вы к трансформации отношений из наемного сотрудника к партнерству? каков ваш партнер (опишите его «портрет»)?

Если после ответа на эти вопросы вы понимаете, что можно обойтись наймом, и желанную функцию может выполнять любой человек, обладающий навыком, то партнер вам не нужен, максимум, можно рассмотреть опционную, мотивационную программу для «особо заряженных» сотрудников.

Партнерство нужно не всем, оно может притягивать или пугать, изучая феномен партнерства, реальные партнерства и соответствующую литературу, могу выделить плюсы партнерства.

Партнерство позволяет объединить ресурсы, разделить риски и затраты с партнером, получить нужную компетенцию и навыки, расширить географию бизнеса, масштабировать бизнес, создать новые или совместные продукты. Идеальный партнер – это другие ресурсы и компетенции со схожими ценностями, это надежное «плечо рядом», а не «нож в спину».

Если в итоге вы решили, что вам нужен партнер, и вы понимаете, чего же вы от него хотите, то как юрист-стратег и человек, у которого нюх на риски, прошу вас подумать над юридическим фундаментом ваших отношений, начните отношения с базиса, с обсуждения вопросов, которые сделают ваше партнерство эффективным и в трудный момент помогут спасти его и вывести на новый уровень.

В моем арсенале более 100 вопросов, они меняются от вида, структуры партнерства и запроса самих партнеров, но можно выделить ТОП-7 групп вопросов, актуальных для всех партнерств:

1) Видение и ценности (куда идем, какой продукт создаем, что хотим, что несем в Мир, что недопустимо в партнерстве и т.д.), расхождение в видении и ценностях = расхождение по сути;

2) Роль каждого партнера в бизнесе (роли нужно согласовать и зафиксировать, определить кто и за что отвечает, и по каким вопросам у кого последнее слово, при необходимости выработать механизм перераспределения ролей, прибыли или даже долей в бизнесе);

3) Вклад каждого партнера в бизнес (посчитать ресурсы / капиталы каждого партнера (экономический, социальный, человеческий), проработать различные сценарии изменения вкладов в пути, например, один партнер устал, уехал, перестал заниматься операционной деятельностью, повлияет ли это на его долю и / или прибыль в бизнесе);

4) Как будете расходиться (как делить бизнес, бренд и активы компании, сотрудников, клиентов, а как будут оцениваться доли партнеров в случае выхода из бизнеса одного из партнеров?);

5) Как делить прибыль (пропорционально / непропорционально долям, возможна ли привязка к каким-то показателям, зависит она от участия партнера в операционной деятельности компании?);

6) Что делать при реализации негативного сценария (кто-то уйдет, уедет, устанет, кредиторы предъявят крупные претензии, будут ли наследники наследовать бизнес за партнерами и т.д.);

7) Как разрешать конфликты (можно ли принудительно выкупить долю у партнёра, а за что партнера следует исключить из компании, будет ли обязательная досудебная медиативная процедура и т.д.).

Почитаешь вопросы и расхочешь не то что с партнером разговаривать, но и себе честно дать ответы на эти вопросы. Но оно того стоит, эффективное партнерство и достижение ваших глобальных целей с лихвой окупят все неудобства на старте разговора.

Меня часто спрашивают, как поговорить с партнером о партнерском соглашении, особенно, когда вы уже не один год в отношениях.

Хочу обратить внимание на самые распространенные ответы партнеров, избегающих письменных договоренностей: «ты же мне доверяешь», «как-то неудобно поговорить», «не хочу обидеть», «так делают все», «само рассосется», «не знаю, как посчитать», «а вдруг станет хуже?» и самый топ ответов - «все же адекватные люди! потом разберемся».

Собраться с духом, сесть и поговорить поможет понимание ценности и глобальной цели, более высоких, чем интерес каждого партнера. Когда партнеры хотят, чтобы их бизнес был устойчив, чтобы он продолжал здравствовать и после ухода одного из партнеров, чтобы действия партнеров были синхронизированы, а бизнес не страдал от разногласий партнеров, тогда приходит понимание, что я хочу «играть по известным правилам», я не хочу отдаваться на волю партнера, умозрение суда и правоохранительных органов, я готов / готова к открытому и честному диалогу и совместной выработке решений.

Я не знаю, что сможет убедить именно вашего партнера пойти в конструктивный диалог, в партнерскую сессию, могу предположить, что это может быть приведение примера корпоративного, наследственного конфликта вашего общего знакомого или прошлый негативный опыт партнеров, или взаимное зарождающееся недовольство друг другом и желание наладить отношения, возможно, опасение реализации негативного сценария, общая цель бизнеса.

Если вы хотите, чтобы ваш разговор не сделал хуже, чтобы он пошел на пользу партнерству, то:

1) желательно согласовать принципы беседы: уважительное отношение, фокус на беседе, гибкость по отношению к партнеру (он другой) и ответственность за принятые решения,

2) держать фокус на цели разговора и на общей цели партнерства;

3) говорить из я-сообщения, не обвинять партнера, не переходить на личности: я испытываю такие-то эмоции, я думаю то-то, я хочу этого и т.д.

Базовым постулатом любого диалога является понимание, что другой партнер – это другой человек, со своим миром и Вселенной. Из этого постулата и рождаются принципы партнерства. Объединяя наши разности с партнером, мы вместе становимся сильнее.

Дисбаланс во вкладах на старте, чувство несправедливости, несоответствие ожиданий и реальности, а также дисбаланс в ресурсах, которые партнеры вкладывают в процессе деятельности, это основные причины конфликтов в партнерстве.

Очень часто партнеры сильно отличаются друг от друга по темпераменту и возможностям.

Классический пример:

Возьмем предпринимателя (инвестора) и спеца, эксперта, разработчика.

Предприниматель знает, как делать бизнес, вкладывается материально, идейно, подключает свои связи, а производитель делает свою работу и создает продукт. Предприниматель более напорист, увереннее, жестче, производитель на старте может уступать, молча соглашаться и не возражать, а потом со временем становится увереннее, нарабатывает связи и опыт, и что пожелает сделать? Правильным ответом будет - перераспределить доли. Если бы в партнерстве был механизм перераспределения долей и прибыли, то конфликта могло не возникнуть.

Для расчета долей нужно сначала определить вклады каждого, определить к какому капиталу относится вклад. Время партнера и его людей относится к человеческому капиталу; связи, контакты, дополнительные личные возможности партнера относятся к социальному капиталу, и все, что можно посчитать, измерить деньгами относится к экономическому капиталу.

Всего капиталу присваивается по 300 баллов, по 100 баллов на каждый капитал, если партнеры не решили по-другому. В зависимости от роли партнера каждому партнеру согласовывается вес в каждом виде капитала, потом все суммируется и выводится общая пропорция.

После обоснованного расчета долей у партнеров появляется ощущение: да, это понятно, проверяемо и справедливо, такого ощущения точно не возникает, если доли в бизнесе определены как обычно – 50/50 для двух партнеров.

Поскольку вклады, объем участия партнеров в бизнесе могут меняться, желательно на старте заложить возможность изменения долей и алгоритм изменения долей, чем дольше вы в отношениях, тем сложнее пересматривать доли партнеров.

В основном, люди не любят нарушать правила, зная, что они зафиксированы письменно и за них установлена ответственность, но когда таких правил нет, когда нет договоренностей, тогда люди охотно создают свои правила в своем понимании «как можно».

Осознанных вам партнерств. Создавайте для бизнеса свои правила!

Юсконсалт. Чтобы вы были уверены!