15 ошибок в рекламе, которые совершают стоматологические клиники и вся медицинская отрасль

Небольшие компании, которые зарабатывают до 1 млн рублей в месяц, думают, что маркетинг - это не главное и тратят деньги налево, направо, но только не в маркетинг и не на развитие компании.

Средние и крупные компании, у которых доход свыше 1 млн рублей в месяц думают иначе. Они находят себе проверенных подрядчиков по рекламе, которые их не подведут и выполнят все поставленные задачи. Будь это рекламное агентство или маркетологи в штате.

Сегодня я Вам расскажу более подробнее про каждую из этих категорий, к которой Вы так или иначе относитесь. Каждая из этих категорий совершает свои ошибки в маркетинге о которых сами даже не подозревают, что точки масштабирования "лежат перед их носом".

Сначала разберем ошибки первой категории небольших стоматологических клиник, которые до 2 ух лет на рынке, у которых 1-3 клиники в городе.
1. Собственники мелких компаний выбирают не маржинальные услуги и пытаются их запустить с помощью маркетологов. Например, лечение зубов, где средний чек до 3000 рублей. Они вкладывают деньги в маркетинг на эту услугу, а потом удивляются, почему реклама не окупается. Лучше брать такие услуги как: Имплантация, брекет-системы, элайнеры или лечение зубов маленьким пациентов под седацией.
2. У собственников мелких компаний большие ожидания на подрядчиков по рекламе. Они могут ставить неадекватные KPI (ключевой показатель эффективности или сколько заявок нужно сделать) - 100 заявок по цене 500 рублей по элайнерам через таргетированную рекламу - это не адекватно. Потому что по рынку таких цен нет по Вконтакте, Майл таргет, Одноклассники и Яндекс Директ. При таком объеме средняя цена заявки 2500 рублей на данную услугу.
3. Пытаются договориться с подрядчиками работать за % от сделок. Это одна из самых больших ошибок. Когда так говорят, это означает, что у собственников мало денег, не готовы взять на себя ответственность, находятся в детской позиции, жалеют деньги на маркетинг и в итоге найдут новичка, который будет работать за % и сольет весь Ваш бюджет и разорит компанию, зато он(а) наберется опыта за счёт слива Вашего бюджета.
4. Сами не погружаются в цифры, не знают свою воронку из таких показателей как:
-Сколько заявок нужно сделать, чтобы понять, какой % записались в консультацию? Какая конверсия из лида в посадку?
-Сколько консультаций нужно провести, чтобы понять, какой % покупают услугу? Какая конверсия из посадки в кресло в продажу?
-Сколько нужно переходов, чтобы была 1 консультация? Какая конверсия из перехода в консультацию?
Они не знают ответа на простые вопросы, а потом удивляются, почему реклама не работает. Потому что собственник не знает этих цифр.
5. Небольшие компании делают выводы уже через 7-15 дней. Они готовы названивать каждый день и узнавать как дела с заявками. Очень переживают за рекламу. Хотя за это время могут быть не протестированы креативы, аудитории, офферы, призывы к действию в рекламных объявлениях. Это большая ошибка делать выводы поспешно. Потому что для хороших результатов и увеличения выручки в 2 раза небольшой компании может потребоваться 3 месяца из-за небольших рекламных бюджетов.
6. Собственники погружаются сами в маркетинг, когда взяли подрядчика. Заходят в рекламный кабинет и говорят, что там не правильно. Некоторые даже сами что-то исправляют. Вы правда считаете, что собственник должен это делать? Лучше бы так в свой продукт и цифры погружались))
7. Они не уверены в своем продукте. Не уверены в себе, в своих средствах в рекламу и главное, что у них одна из лучших клиник в городе. Многие клиники ведут себя посредственно. Никак не выделяются. Не несут большой ценности людям. Средние цены, среднее качество, плохой сервис обслуживания, одна-три небольших клиник. И все. Больше им ничего не надо. Потом удивляются, что заявок нет.
8. Не покупают дорогих подрядчиков по рекламе. Они платят 10000 - 15000 рублей за услуги, думают, что это профессионалы, но оказываются новички, у которых нет опыта в стоматологии. Лучше покупать профессионалов или как минимум средних и доплатить побольше и получить хорошие результаты, чем сэкономить на услугах специалистов по рекламе и потерять все деньги.
9. Заключают договора с теми, у кого нет опыта в стоматологии. Лучше всего запросить кейсы по стоматологии и далее поработать с ними хотя бы 3 месяца, чтобы понять, что они подходят, как подрядчики по рекламе.
10. Очень долго принимают решение о сотрудничестве. Некоторые советуются с женой, с братом, сыном и возможно с собакой, лишь бы принять правильное решение. Кто-то долго думает над своими решениями после месяца работы с подрядчиками, продолжать с ним работать или нет. Я уже говорил Вам, что одного месяца не достаточно, чтобы делать такие быстрые выводы и тем более обвинять маркетологов в этом, лучше посмотреть в сторону цифр и довести дела до результатов. Все крупные компании принимают решения очень быстро, двигаются быстро и поэтому они являются монополистами в городах.

Теперь переходим к самому интересному, к средним и крупным компаниям, которые тратят бюджеты на рекламу свыше 400 тыс. рублей в месяц:
1. Их большая ошибка в том, что они не знают, как им масштабироваться. У них есть заявки, их обрабатывают менеджеры, но они не понимают, как сделать еще больше заявок.
- Рекомендую Вам увеличить бюджет на рекламу
- Увеличить количество рекламных каналов
- Увеличить количество рекламных кампаний
- Делать интеграции с влиятельными людьми из медицины или стоматологии
- Реклама у блоггеров
- Написание статей
- Публичные выступления
- Оффлайн реклама ( баннеры, листовки, щиты, реклама на транспортах)
- B2B партнерство с другими медицинскими компаниями, которые с Вами не конкурируют, но могут поставлять Вам пациентов ежемесячно и долго.
- Связаться еще раз с теми, кто не купил
- Холодные звонки
- Спам рассылка, письма на емейл
Конечно в стоматологии приоритетом являются социальные сети и контекстная реклама. Точек масштабирования очень много. Рекомендую масштабировать то, что уже работает и отключать то, что не работает.
2. Не знают как оптимизировать текущие расходы на рекламу.
Еще раз повторюсь, что следует отключить те кампании, которые либо не работают совсем и не приносят пациентов, либо приносят, но дорого. Ищите новые инструменты, которые я Вам написал выше, далее выберите для себя 1-3 которые будете использовать в будущем и Ваша компания вырастит в 10 раз, я в этом не сомневаюсь!
3. Выбирают новичков или средних подрядчиков. Пытаются сэкономить на них. Но все мы знаем, что у всех крупных компаний работают профессиональные маркетологи, которые разбираются в стоматологии. В среднем по рынку их можно найти от 90 тыс. рублей до 150 тыс. в месяц.
4. Выбирают профессиональных маркетологов из других областей. Обратите внимание, что лучше всего доплатить больше денег, но найти профессионалов в стоматологии.
5. Пожалуй самая большая ошибка в том, что у нас в России очень слабо поощряют тех, кто делает хорошие результаты. Многие маркетологи хотят свободы, удаленно работать, обучаться маркетингу, делать Вам еще лучше и больше результатов. Прошу Вас, поощряйте маркетологов. Можно оставить фиксированную стоимость в договоре, и написать % за достижение KPI. Или платить им 20% от рекламного бюджета. Ведь на маркетинг нужно тратить больше всего денег.
Вот и подходит наша статья к концу, уверен, что такую ценность Вы редко от кого увидите. Применив те инструменты и ошибки собственников бизнеса и менеджеров по маркетингу, доход компании увеличится как минимум в 2 раза!!
Оставлю свои контакты для связи, если кто хочет задать мне вопросы:

https://www.instagram.com/the_efim/

https://t.me/EfimVoronin