Какие вопросы задать, чтобы выяснить ценности и потребности собеседника?

Выяснение ценностей и потребностей собеседника - ключевая задача в общении и профайлинге. Это помогает понять мотивы человека, найти с ним общий язык и построить продуктивный диалог.

Для начала можно задать общие "ситуационные" вопросы:

Как дела?
Что нового?
Что вам нравится в...?

Это позволит запустить беседу и перейти к более конкретным темам.

Далее стоит выяснить ожидания собеседника относительно обсуждаемой ситуации или предмета:

Что вы ожидаете от...?
Что вы хотите получить от...?
Когда это у вас будет, что вы получите?

Понимание ожиданий подводит к главному - выявлению реальных потребностей. Задавайте открытые вопросы:

В чем проблема?
Что случилось с...?
Что вы хотите изменить?

Часто люди не до конца осознают собственные потребности. Помогите их прояснить:

Почему до сих пор не решили?
Что мешает решить?

Когда потребности определены, важно понять, какое решение их удовлетворит:

Чего вы хотите достичь этой покупкой?
Для каких нужд вам это необходимо?
На что это повлияет?

И в завершение - прояснить критерии принятия решения и развеять возможные сомнения:

Почему вы так думаете?
Что именно вас не устраивает?
Чем именно вы рискуете?

Такой алгоритм вопросов позволит максимально полно выявить ценности и потребности вашего собеседника и дает вам ряд важных преимуществ, таких как:

Понимание мотивации. Когда мы знаем чего хочет человек и что для него важно, мы лучше понимаем почему он ведет себя именно так. Это позволяет выстраивать более продуктивный диалог.
Поиск точек соприкосновения. На основе ценностей собеседника можно найти общие интересы и темы для разговора. Это создает доверие и взаимопонимание.
Возможность помочь. Понимание проблем и потребностей человека дает возможность эффективно помочь ему - предложить нужное решение или поддержать словами.
Персонализация предложения. Если мы что-то предлагаем человеку (товар, услугу, идею), знание его ценностей позволяет сделать это предложение максимально релевантным, что значительно повышает шансы на успех.
Построение долгосрочных отношений. Искренний интерес к ценностям и потребностям собеседника - залог крепких личных и деловых взаимоотношений.

Успехов в общении!

Подписывайтесь на нас в Телеграм-канале → https://t.me/life8quest