Что делать предпринимателю с отделом продаж?
Отдел продаж – это боль всех компаний. В любое время. А особенно сейчас - в период нехватки кадров.
Потому что:
✅ непонятно, где искать людей;
✅ как их мотивировать;
✅ как выставлять точки контроля;
✅ с чего начать формирование отдела?
В этой статье я расскажу, с чего начать формирование отдела продаж.
Начну с того, что у любой компании, которая хочет развиваться и расти должны быть менеджеры по продажам.
Без отдела продаж бизнесу сложно вырасти!
Потому что именно менеджеры отдела продаж помогают довести до оплаты тех клиентов, которые в чем-то сомневаются.
С чего начинать построение отдела продаж?
Рассмотрим три варианта найма первых сотрудников по продажам:
- Взять одного менеджера по продажам.
Многие уже на начальном этапе делают ошибку. Потому что считают, что самый экономически-выгодный вариант - нанять одного менеджера.
Но в то же время, один менеджер – это:
✅Один вариант общения – как бы хорошо менеджер не умел подстраиваться под клиентов, стиль общения всё равно будет один.
✅ Один вариант продаж – который менеджер выбрал для себя самым комфортным
✅ Выходные, в которые продажи будут простаивать. Либо придётся работать собственнику.
✅ Усталость и выгорание. Потому что долго невозможно всё тащить самому.
✅ “Снятие сливок” - менеджер закрывает только тех клиентов, которые меньше всего сопротивляются. Не надо ни с кем конкурировать за лиды, не надо прилагать усилия, чтобы отрабатывать возражения.
- Первым нанять руководителя отдела продаж.
Некоторые компании вначале нанимают руководителя. И это неплохой вариант. Так как вы почти полностью освобождаете себя от всех забот. РОП может снять с вас вопросы по подбору, обучению и адаптации новых менеджеров, по созданию скриптов, регламентов и инструкций, а также по выстраиванию системы работы и точек контроля.
Нанимаете РОПА, обсуждаете систему мотивации, даете вводные инструкции, оговариваете бюджеты и задачи, а дальше – его забота.
Недостаток: это более затратно, так как хороший руководитель стоит дорого.
И здесь важно понимать, что понятие “хороший РОП” растяжимо, потому что некоторые РОПы заточены на быстрый старт и выстраивание процессов, у других лучше получает поддерживать уже имеющуюся систему и “докручивать” ее до идеала, кто-то привык работать только в крупных компаниях, а кто-то вообще никогда не имел дел с большим штатом.
- Нанять несколько менеджеров
Здесь вам придется наладить первичную работу и выстроить процессы самостоятельно. Но в этом варианте есть несколько неоспоримых плюсов.
Во- первых, у вас не будет простоя в продажах. Вы выстроите график им таким образом, чтобы менеджеры не работали на износ и при этом всегда кто-то мог ответить клиенту оперативно.
Во-вторых, разные менеджеры привлекают разных клиентов. Например, тот, кого не закроет на продажу один менеджер, сможет закрыть второй. И не потому, что первый продаёт плохо. А потому, что клиенту больше по внешности, общению или даже возрасту может импонировать второй.
В-третьих, один менеджер принесёт вам миллион продаж. А два менеджера – 2 миллиона. Или полтора. Здесь в силу вступает здоровая конкуренция и желание проявить себя. Тут уже сложнее “снимать сливки”, потому что желающих это сделать много, но при этом каждый хочет зарабатывать больше.
Главное, что два несколько менеджеров точно принесут вам больше денег.
В-четвертых, вы не станете заложником ситуации, когда ваш единственный менеджер увольняется и у вас попросту некому работать с клиентами.
В-пятых, между менеджерами можно устраивать конкурсы и стимулирующие мероприятия. А кого-то возможно даже получится подрастить до руководителя.
Есть только один минус работы нескольких менеджеров. И то, он скорее психологический. Вы, как руководитель, периодически будете выслушивать их жалобы друг на друга. Что один у другого забирает заявки, не так общается и тд.
Но это меньшее из зол. Потому что и это можно отрегулировать с помощью регламентов и нехитрой системы автоматизации работы.
Какой из этих вариантов выбрать - решать вам, потому что везде есть свои минусы и плюсы.
Красные флаги менеджеров по продажам
В заключение я расскажу, на какие красные флаги обратить внимание при подборе менеджера по продажам:
- Переносит первое собеседование по якобы уважительной причине. Это говорит о том, что кандидат не сильно заинтересован в вакансии.
- Не собирается подстраиваться под график, а диктует свои условия.
- Постоянно отпрашивается, а в рабочее время не всегда на связи.
- На звонках – вежливый, а с коллегами может спокойно обматерить клиента.
Пишите в комментариях ваши вопросы и мнения. Буду рада пообщаться лично, если у вас есть запрос по масштабированию и увеличению выручки.