Вы знали, что лишь 5% всех образовательных проектов в нашей стране пробивают планку в 1 млн рублей в месяц и могут удержать этот результат хотя бы 3 месяца подряд?
А вы знали, что только 1% проектов выстреливает в отметку 10млн+ и могут также эту планку удержать?
Я работаю на образовательном рынке с 2014 года. За это время я прошел все стадии продюсера - продюсировал первые проекты сам, реализовывал проекты с командой, строил кучу проектов под ключ и затем, спустя 5 лет, дошел до того, что построил собственную онлайн-школу, которая помогает экспертам и продюсерам попасть в те самые 5%.
За эти годы я сформировал список действий и направлений усилий, которые позволяет рядовому проекту перейти в статус миллионика и расти дальше. Этим списком я и хочу поделиться с вами.
Простая воронка с положительным ROMI
Первое, что должно быть в проекте, который претендует на миллионную прибыль - это положительный ROMI. ROMI - это показатель, который показывает соотношение расходов на рекламу к прибыли проекта. Не вдаваясь глубоко в подробности, наша главная задача, это вложить 1 рубль в рекламу и получить ХОТЯ БЫ 2 рубля.
Конечно, мы хотим и, в целом, должны, получать больше двух. Но!
В среднем по статистике, из привлеченного с рекламы Лида (в воронку, или регистрация на веб) мы продаем 1-3% аудитории. Остальные 99-97% не могут позволить покупку себе прямо сейчас. По разным причинам - нет денег прямо сейчас, уже проходит обучение в другом месте, болеет, не доверяет вам.
Причин почему он не купит сейчас - много. Но это не значит, что этот человек не купит НИКОГДА. При грамотной работе с базой, мы доберем прибыль позднее. Сейчас же для нас самое главное - собрать простейшую модель, которая просто окупает вложения и приносит базово какие-то деньги.
Воронки, базовые, могут быть такие:
- Вебинарная воронка;
- Консультационная воронка с личными продажами;
- Марафонная воронка.
Этого более чем достаточно. От себя добавлю, что это вы продаете дорогие продукты, типа наставничества, то стройте воронку, где в течении 1-3 дней после попадания в воронку, лиды приходят к вам на личные встречи в ЗУМ, где вы осуществляете продажи.
Если же вы продаете массовый продукт, вроде курсов, то стройте сразу вебинарную воронку, как основу для вашей онлайн-школы.
РАБОТА С БАЗОЙ
Инструмент, который упускает огромное количество экспортов и продюсеров при создании онлайн-школ.
Как я писал выше, в моменте у вас купят 1-3% от людей, которых вы привлекли с рекламы. Остальные так быстро не принимают решение. И с ними надо работать дальше и глубже.
Представьте, что вы собрали на вебинар 200 регистраций. Продали 2м людям. Затем провели еще вебинар, собрали 250 регистраций и сделали 3 продажи. Затем еще вебинар на 550 регистраций и 6 продаж. Суммарно вы собрали 1000 регистраций и сделали 11 продаж. Что дальше?
А дальше, каждую неделю вы должны не только проводить вебинары с новыми регистрациями, а также проводить вебинары, разборы, консультации для этих 1000 человек в вашей базе.
За месяц вы можете провести 4 вебинара (каждый четверг) для этой базы в 1000 человек. Вы должны досконально знать их запросы и проблемы и на эти самые темы и проводить дополнительные вебинары и мастер-классы.
Тогда у вас получится история, где вы в следующем месяце снова провели вебинары на 1000 регистраций и сделали те же 11 продаж, но кроме этого вы провели еще 4 вебинара на свою базу и сделали сверху еще 11. Тогда вы в первый месяц сделали 11 продаж, а во второй уже 22 продажи. И помните, что на третий месяц ваша база будет уже не 1000 человек, а 2000 человек.
Вот эта работа должна быть системной и очень дисциплинированной. Именно от работы с базой зависит 50% успеха вашего проекта.
ЛИНЕЙКА ПРОДУКТОВ
Еще один важнейший элемент - это допродавать продукты своим текущим Клиентам.
Например, вы продаете курс по освоению профессию копирайтер за 20 тысяч рублей. Вы сделали 10 продаж и сделали 200 тысяч рублей.
По окончанию курса вам необходимо часть студентов перевести на следующий этап - например курс по поиску Клиентов за 15 тысяч. Или личное наставничество по развитию в этом направлении за 100 тысяч рублей.
Тут давайте введем еще один показатель - это LTV. Этот показатель показывает, сколько денег нам приносит Клиент за все время нашего взаимодействия.
Если у нас есть только один продукт за 20 тысяч, то показатель LTV будет 20.000р. В случае, если вы продаете выпускникам продукт за 50 тысяч и его покупает, например, 10% от студентов, то это уже 25.000 рублей.
Разница в 5к может показаться не значительной. Но LTV считается на дистанции, например в год. И на обьеме всех продаж.
1000 студентов в год с LTV 20к - это 20 млн рублей.
1000 студентов в год с LTV 25к - это 25 млн рублей.
5 млн - это уже существенно)
Главная мысль, которую я стремлюсь донести - не гонитесь за результатом ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС. В образовательном бизнесе необходимо быть терпеливым и дисциплинированным. Системно работать с базой, системно поднимать чек, системно внедрять новые продукты для действующих Студентов. Это даст вам все возможности, чтобы попасть в те самые 5% и стать владельцем миллионного проекта.
Удачи!