Почему для 99.9% бизнеса не существует варианта работать с инвест.брокером с оплатой только по факту?!

Наш продукт, по которому мы работаем с клиентами, помогая привлекать инвестиции - это консалтинг.
Обычно мы работаем в формате 4-х месячного периода, проходя с клиентом этап упаковка проекта, поиска инвестора, проведения переговоров и получения инвестиций.

Мой 4-х летний опыт работы с компаниями по привлечению инвестиций показал, что именно такой формат работы эффективен для 99.9% микро/малого бизнеса в РФ.

Данный формат работы оплачивается фиксированным платежом.
Самое частое возражение, которое я встречаю "готовы работать с оплатой только по факту привлечения инвестиций"
Но такой формат работы НЕВОЗМОЖЕН для 99.9% микро/малого бизнеса в РФ.

И люди живут в иллюзиях, что кто-то будет работать с ними с оплатой по факту привлечения инвестиций, не понимая, как реально выглядит процесс привлечения инвестиций и как работают инвестиционные брокеры, кто готов работать с оплатой только по факту привлечения инвестиций.

Вот этот вопрос сегодня мы и разберем

А разбор мы сделаем в 3-х частях

Важно, что я не пытаюсь каким-либо образом оценивать уровень компетенции бизнеса, я просто констатирую факты.

● согласно классификации бизнеса в РФ, микро бизнесом считаются компании с оборотом до 120 млн.р. в год;
● большинство компаний работают на рынке менее 3-х лет, а команда не имеет опыт создания других компаний в сегменте микро/малого бизнеса;
● большинство предпринимателей никогда не привлекали инвестиции или делали это с помощью ближнего круга, так называемого 3F (Family, Friends, Fools), что не подразумевает глубокой проработки упаковки инвест.предложения и создания системного потока инвесторов;
● большинство предпринимателей не имеют бизнес образования, а также базового понимания финансового управленческого учета. В лучшем случае они слышали такие название как ОПИУ, ОДДС, Баланс. Но как применять это в бизнесе не знают;
● также согласно статистике, более 90% компаний закрываются в течение 3-х лет после начала работы;
● успех бизнеса зависит только от того, насколько собственник сможет справиться со всеми сложностями, кассовыми разрывами и другими факторами, которые подкидывает мир и наше государство.

Есть 3 базовых этапа в привлечении инвестиций
● упаковка проекта
● поиск инвестора
● проведение переговоров и заключение сделки

При этом каждый этап имеет десятки модификаций и сотни нюансов, исходя из стадии проекта, формы привлечения инвестиций и источников финансирования

На сегодня для бизнеса в РФ существует 8 групп источников привлечения инвестиций (банки, краудлендинг, краундфандинг, гранты, фонды/ акселераторы, бизнес-ангелы, инвест.клубы, частные инвесторы). Это примерно 201.500 физических и юридических лиц, от которых можно получить инвестиции.

И каждый из групп источников финансирования имеет свои нюансы на этапах упаковки проекта, поиска инвестора, проведения переговоров и заключения сделки.

Также цикл сделки в зависимости от всех этих параметров может быть от нескольких недель до нескольких лет.

Ложные убеждения у предпринимателей о процессе привлечения инвестиций:

● "У меня все отлично упаковано, дайте мне только инвестора, и он сразу в меня инвестирует".
Во-первых, упаковка не является единственным фактором успешного привлечения инвестиций.
Во-вторых, в 99.9% случаев упаковка плохая, тк предприниматель не имеет опыт системного привлечения инвестиций.

● "Мне нужны деньги за 1 день/неделю/мес"
Если у предпринимателя не стоит очередь из инвесторов с просьбой взять их деньги, ему придется потратить несколько месяцев, чтобы выстроить процесс привлечения инвестиций.
Именно поэтому с нашими клиентами мы работаем по 3-х месячным циклам.

● "У меня гениальная идея, но я ее расскажу только инвестору"
Обычно это выражение говорит о полном отрыве человека от реального мира. В таком случае я говорю "Идея ничто, реализация все"

А теперь давайте разберем как же работает компания инвестиционный брокер (посредник), которая может работать с оплатой по факту привлечения инвестиций.
В начале, давайте определим, с каким же бизнесом работает такой инвестиционный брокер.

Системная задача, которую решает профессиональный инвест.брокер - это поиск хороших проектов.
Вы думаете к таким брокерам мало приходит компаний, кому нужны инвестиции? Конечно нет!
Например, нам в месяц приходит 100-300 заявок на помощь в привлечении инвестиций.

Но в чем же тогда проблема выбрать проект, если спрос на услуги привлечения инвестиций на сегодня в тысячи раз превышает предложение?

● вернемся к пункту №1 данного поста и поймем, что микро бизнес в нашей стране сложно назвать хорошим инструментов инвестирования, тк риски не получения дохода по инвестированию крайне велики. И если у брокера есть база инвесторов кто ему доверяет, он сто раз подумает прежде чем предлагать какой либо слабый проект инвестору.

● инвестиционное предложение, которое дает компания должно быть конкурентноспособно на рынке, так как 70-90% трафика брокер в основном берет с рекламы из интернета, даже когда у него есть своя база инвесторов. Это обусловлено тем фактом, что любая база, которую собрал брокер ограничена по объема капитала, которую из неё можно вытащить в определенный срок. Например, если у брокера есть 10 инвесторов, то 9 из них не имеют сейчас свободных денег, так как они находятся в проектах, которые им предложил этот же брокер. А поскольку в среднем цикл инвестиций от 12 мес., это значит, что в лучшем случае этой базой инвесторов брокер сможет воспользоваться, когда закончатся эти 12 мес.

● комиссия.
кроме того, что бизнес должен дать конкурентно способное инвестиционное предложение для рынка, он еще должен иметь возможность выплачивать комиссию брокеру, а это 5-20% от суммы инвестиций

● сумма инвестиций.
брокер имеет достаточно большой перечень постоянных расходов, чтобы вести свою деятельность:
- прямые расходы на работу с проектом (проектный менеджер, финансист, юрист, графический дизайнер, специалист по настройке рекламы, рекламный бюджет, оплата менеджером по работе с инвесторами)
- расходы для поддержания работы компании (аренда офиса, налоги, трафик, бухгалтер, банковское обслуживание, фот управленцев, менеджер по отбору проектов ...)

Исходя из всех этих расходов компании, инвест.брокеру просто невыгодно работать с бизнесами, кто не имеет постоянную потребность в привлечении инвестиций, так как чистую прибыль от работы с проектом они начинают получать через 6+ мес. после принятия решения о начале работы с проектом (почему такой срок рассказал ниже)

Теперь давайте поймем, какой цикл проходит брокер от момента начала общения с компанией клиента до момента привлечения инвестиций.

После того как инвест.брокер получает заявку от компании, кому в теории можно привлекать инвестиции, примерно 2 мес. уходит на проверку компании, согласование условий и оформление документов.
Еще 3 мес. уходит на упаковку проекта, создание потока заявок, обучение брокеров и совершение первых сделок.

То есть, с момента того, как компания, кому нужны инвестиции, оставила заявку, до момента, когда она получила первые инвестиции, проходит около 5 мес.
И это если мы говорим про системное привлечение инвестиций в формате займа. А если мы говорим про венчурные it проекты, то можно спокойно ориентироваться на 6-12 мес.

А теперь соедините все пункты, описанные выше, и вы поймете, почему основная проблема для брокера - это найти проект, с кем он будет готов работать

По нашей статистике, примерно 0.1 - 0.3% компаний подходят для начала работы по привлечению инвестиций для профессиональных брокеров.
То есть из 1000 компаний, кто имеет потребность в инвестициях 1-3 подходят, чтобы с ними работали профессиональные инвест.брокеры.

Приведу пример реальных компаний, кого я знаю, кто подошел для работы с инвест.брокером за комиссию от привлеченных инвестиций

● Компания занимается лизингом авто для физ.лиц.
- Работает на рынке 4 года;
- Основной объем продаж делает в Узбекистане;
- Сейчас выходит на Российский рынок;
- Есть офис в Питере;
- Оборот около 300 млн.р. в год;
- Сильная команда с подтвержденной экспертностью на рынке;
- Уже привлечено 50 млн.р. инвестиций и есть кейсы инвесторов, кто готов рассказать об опыте взаимодействия с компанией;
- Инвест.предложение: займ от 1 млн.р. доходность до 30% годовых с залогом;
- Базово готова упаковка для инвестора (сайт, презентация, фин.модель, договор);
- Сумма необходимых инвестиций - от 50 млн.р. инвестиции нужны системно

● Компания занимается производством женской одежды
- Продажи через wildberris, ozon, яндекс маркет, familia, свои продажи;
- Работает на рынке 7 лет;
- Рост оборота х2 ежегодно;
- Оборот за последний год 180 млн.р.;
- Сильная команда, во главе которой стоят собственники с профильными MBA;
- Выпущены облигации на московской бирже;
- Предложение для инвестора - займ по облигациям от 10тр с доходностью до 24% годовых;
- Уже привлечено 40 млн.р. инвестиций и есть кейсы инвесторов, кто готов рассказать об опыте взаимодействия с компанией;
- Базово готова упаковка для инвестора (сайт, презентация, фин.модель, юр.обвязка). + компания прошла аудиторскую проверку;
- Сумма необходимых инвестиций 250 млн.р.

● Компания имеет сервис позволяющий создавать дополненную реальность (AR)
- Продажи через собственную платформу и 27 франчайзи в 4-х странах;
- Работает на рынке 4 года;
- Рост оборота 225% ежегодно;
- Оборот 140 млн.р. в год при рентабельности 35%;
- Сильная команда с опытом создания проектов дополненной реальности для крупнейших Российских и Мировых компаний;
- Выпущены акции, пройдена процедура депонирования технологии;
- Предложение для инвестора - инвестирование компании с помощью покупки акций с плановой доходностью от 57% годовых в среднем по итогу первых 3-х лет + актив в виде доли компании(акций);
- Уже привлечено 27 млн.р. инвестиций и есть кейсы инвесторов, кто готов рассказать об опыте взаимодействия с компанией;
- Базово готова упаковка для инвестора (сайт, презентация, фин.модель, юр.обвязка).
- Сумма необходимых инвестиций 870 млн.р. за 5 лет

В приведенных примерах компании уже потратили от 2 до 3-х млн.р. на процессы, связанные с привлечением инвестиций. И не думают, что кто-то за них решит вопрос привлечения инвестиций, а они ни за что не будут платить

Реально профессиональных команд, кто занимается привлечением инвестиций, работая с микро/малым бизнесом в РФ с оплатой по факту привлечения инвестиций, можно пересчитать по пальцам 2-х рук. Со многими мы работали, ведя совместные проекты или, помогая с упаковкой и созданием потока заявок от инвесторов.

Почему так малого подобных компаний?

Это связано с несколькими факторами:
● У нас крайне слабо развит рынок инвестиционного посредничества. Есть инвест. банки наподобие сбербанк cib, есть инвестиционные бутики, основателями которых являются бывшие топ.менеджеры российских и международных инвест.банков, которые работают со сделками на десятки и сотни миллионов долларов. А для микро/малого бизнес в рф нет необходимой прослойки компаний инвест.брокеров.

● Вторым фактором является сложность бизнес-модели инвестиционного брокера, работающего за комиссию с микро/малым . Я и мои знакомые создавали и закрыли компании, которые занимаются привлечением инвестиций за комиссию. Так как есть два пути, или ты сам являешься менеджером, кто обрабатывает заявки от инвесторов, и по сути ты не собственник компании, а просто менеджер, который сам себя нанял. Или тебе нужно около года работать в убыток, чтобы более менее выстроить процессы и начать зарабатывать на комиссии от привлеченных инвестиций. Это я еще не говорю про риски неполучения комиссии за уже привлеченные инвестиции. А их великое множество.
Именно поэтому сейчас я с командой работаю с формате консалтинга, а не брокерской деятельности, которая недоступна для 99.9% компаний микро бизнеса.

Но почему же на рынке есть брокеры, кто готов работать практически с любым проектом с оплатой по факту привлечения инвестиций или с небольшой предоплатой на упаковки и трафик и с основной оплатой по факту привлечения инвестиций?

На это есть достаточно простые причины:

● есть прослойка брокеров, которые специализируются на продаже бизнеса.
И большинство из них имеют мотивацию быстро заработать бабла, абсолютно не беспокоясь, какой бизнес они продают и что с ним будет после продажи. Главное посильнее прожать собственника бизнеса по цене и побольше поставить свою комиссию сверху.
В том числе поэтому, по статистике, больше 90%, проданных бизнесов в рф, закрываются в течение первого года.

Я лично общался с брокером кто, чтобы показать большую выручку компании для потенциального покупателя, вместе с человеком, кто продавал бизнес, прогонял деньги с расчетного счета туда и обратно, чтобы выручка стала больше.

● брокер только начинает свой путь и не знает себестоимости привлечения инвестиций, не имеет понятной методологии привлечения инвестиций и не понимает реальных рисков не получения комиссии по факту привлечения инвестиций

Я проходил обучение по привлечению инвестиций у Алексея Соловьева (это основатель крупнейшего клуба венчурных инвесторов angelsdeck, возглавлял prostor capital - $20млн., партнер itech capital - $100млн., сооснователь skolkovo ventures - $100млн).
На обучении Алексей разбирал работу инвестиционного брокера (посредника). Его позицию можно описать двумя его цитатами
● "Профессиональный инвестиционный посредник - это тот, кто работает только с фиксированной оплатой перед началом работы с компанией и имеет методологию привлечения инвестиций"
● "Средняя стоимость упаковки инвест.проекта - 500тр-1.5 млн.р."

Исходя из написанного выше перестаньте строить иллюзию, что кто-то за вас привлечет инвестиции, и вам не нужно будет тратить денег на процесс привлечения инвестиций.

Лучше поймите, что вам в любом случае придется изучить вопрос привлечения инвестиций, самим заниматься этим вопросом или найти проводника в этот мир, чтобы не совершить кучу ошибок, которые вам будут стоить денег и времени.

Мы как раз являемся таким проводником для предпринимателей.

✅ Если вам нужны инвестиции, оставьте заявку прямо сейчас 👉 antonovinvest.ru

Также посмотрите мое видео на тему данной статьи.