4 показателя, о связи которых забывают 90% российских бизнесов

Знаком вам постоянный спор двух отделов: маркетинга и продаж? Одни говорят «Все лиды нецелевые/бедные/некачественные”, другие “Хватит сливать заявки”. Этот конфликт порожден тем, что предприниматели часто забывают, что их выручка зависит не только от цены лида, количества и от субъективного »качества”, но и еще от трех показателей. Каких?

  • Количество потенциальных клиентов/заявок/лидов (в основном управляет специалист по рекламе или отдел маркетинга)
  • Конверсия — отношение закрытых сделок к их общему количеству (в основном управляет отдел продаж)
  • Средний чек — средняя сумма, которую платит клиент за покупку
  • Количество сделок, которое совершает за конкретный период времени (управляет отдел продаж, маркетинг, отдел заботы, сервис и другие подразделения)

Благодаря этим показателям можно оптимизировать финансы вашей компании, а не гнаться только за количеством входящих заявок. Пример расчета по этим показателям часто удивляет моих клиентов тем, что разворачивает картину с другой стороны.

Давайте наглядно:

В точке А имеем:

Рекламный бюджет 100 000 р. в месяц и 100 лидов по 1000 р.

Конверсия отдела продаж 5%

Средний чек: 100 000 р.

Количество сделок за год: 1


Тогда за месяц выручка с рекламы 500 000 р. , в принципе ок, но мы хотим больше и ДРР в 20% нас не устраивает.

Допустим, мы долго тестировали, подбирали вариации офферов, рекламных каналов и в цене лида мы достигли минимального значения, а количество сделок для нас по специфике обычно = 1, повторных покупок нет. Закажем аудит скриптов, внесем правки, проконсультируем отдел продаж, конверсию повысим до 6%. Подключим сквозную аналитику, поймем с каких рекламных кампаний, каналов лучшая конверсия, внесем правки в распределение бюджета между ними, к конверсии добавится еще 1%. А средний чек увеличим на 10% за счет небольших допродаж (страховку к технике, постельного к кровати, мойку к кухне и т. д.)

Получим точку Б:

Рекламный бюджет 100 000 р. в месяц и 100 лидов по 1000 р.

Конверсия отдела продаж 7%

Средний чек 110 000 р.

Количество сделок за год: 1


Выручка: 770 000 р. , ДРР (доля маркетинга в среднем чеке) 13%

Рост выручки в 1,5 раза при том, что мы меняли не кардинально и не каждый показатель. Картина реалистична.

Вывод: работать необходимо над каждым показателем и каждым этапом воронки.


Еще больше полезных статей для предпринимателей и маркетологов в моем блоге телеграм

Нужна консультация? Пишите @viikornienko

22
Начать дискуссию