Таргетированная реклама ВК для стоматологии

Мы уже обсуждали тему Яндекс.Директа, агрегаторов, SEO и механики работы с блогерами в Инстаграм, немного останавливались на теме внутреннего маркетинга. Кто пропустил эти материалы — ищите другие статьи по теме или смотрите мои ролики на канале YouTube. Сегодня же предлагаю поговорить про таргет во ВКонтакте. (Рассмотрим актуальную ситуацию 2022 года.)

Я разделил ВК как площадку, как источник трафика на условные три части — целевые площадки, на которые мы можем гнать трафик: на группу, на автоворонку и на сайт.

Ниже я более подробно пройдусь по каждому из трех обозначенных направлений и расскажу, что мы уже попробовали в работе, какой вариант сработал, а какой — нет, и что я по итогу тестов и потраченных денег рекомендую вам делать.

Мы понимали, что переход аудитории из одной соцсети в другую так или иначе состоится (я бы назвал это транзитом аудитории), и нужно было максимально быстро захватывать рубежи и забрать себе тот кусок пирога, который возможно было забрать в этом транзите. За что я люблю эти кризисные ситуации, так это за возможности, которые можно ухватить за хвост. Нельзя ни в коем случае утыкать голову в песок, резать рекламные бюджеты, уходить с рынка в надежде вернуться и работать, как ни в чем не бывало, когда все успокоится. Слишком велика вероятность, что так же вы уже работать не будете. Поэтому я рекомендую в тот момент, когда большинство конкурентов в растерянности и сумбуре, стрелять! Стрелять бюджетами.

Итак, что мы предприняли в момент транзита аудитории.

Мы, как смогли, максимально нативно пригласили своих подписчиков перейти во ВКонтакте — так у нас немного подросло уже имеющееся там сообщество, поднялась активность — уже хороший результат! Дальше мы начали уже поступательно плотно работать.

Сразу хочу оговориться: если вы настраиваете таргет в ВК на группу, лучше сразу берите SMM-специалиста (если вы раньше этого не сделали), чтобы он эту группу вам вел. Да, ваше сообщество может вам нравиться и быть очень эстетично визуально оформлено, но с точки зрения смыслов и продаж давать абсолютный ноль.

На стоматологическом рынке я часто наблюдаю неприглядную картину: доктора самостоятельно пытаются вести соцсети, выкладывают на обозрение не всегда подготовленной публики специфические фотографии (слишком много крови, а также снимки, даже отдаленно не напоминающие до/после), прописывают в тексте постов лишние подробности, которые простой потребитель (не узкий специалист) просто не поймет.

Лучше доверить ведение группы опытному специалисту, который и в стоматологической нише разбирается, и знает, что именно и каким языком рассказать подписчикам, чтобы заинтересовать (и не оттолкнуть) их и вывести на продажи.

Главное, что вы должны помнить, прежде чем начнете вкладывать деньги в рекламу группы ВК — она должна быть полностью укомплектована, а публикации должны быть регулярными согласно грамотно составленному контент-плану. Это — как конверсия на сайте: чем лучше группа укомплектована, тем проще там ориентироваться новичкам, следовательно, и конверсия в подписку будет выше.

Мы использовали общий запрос (чем-то это было похоже на офлайн-формат баннерной рекламы) — запросы стоматологии, лечения зубов (терапия), запросы на протезирование и исправление прикуса. Также, если у вас в клинике есть известные врачи, можно брать и такой запрос.

Брендовые запросы, как правило, в таргете не используются (в рамках тестов мы такой заход попробовали, но срабатывает это достаточно шатко и слабо). Что я имею в виду под брендовыми запросами? Название вашей стоматологии. Да, это поможет подсобрать вашу базу, увеличить количество лояльных подписчиков в соцсети, но новые люди, незнакомые с вами ранее, вряд ли присоединятся к сообществу только благодаря такой рекламе.

Что еще можно использовать? Скидки, новости, специальные предложения, отзывы, информация про докторов. Опыт показал, что, казалось бы, примитивные посты про докторов (краткая информация с указанием стоимости ортодонтического лечения, презентабельной фотографией специалиста, скрином отзыва и снимком с довольным пациентом) могут принести большие охваты даже без рекламы, имеют неплохой отклик у аудитории и мотивируют подписчиков узнать больше про услугу.

Считается, что нужно провести 6 или 7 контактов с потенциальным клиентом, чтобы сделка состоялась. Именно поэтому необходимо грамотно работать с контентом, чтобы прогревать аудиторию группы ВК, повышать ее лояльность и в итоге выйти на активные продажи. Глупо полагать, что пациент, который пришел к вам по острой боли, уже заведомо к вам лоялен: он мог выбрать вашу клинику только потому, что у вашего прямого конкурента нет записи на нужное время или менее выгодное предложение по ценам. Как собственник вы должны учитывать и такой момент. Так что работа SMM-специалиста — это намного больше, чем просто красиво вести соцсети вашей компании. Работа social media — это работа с сознанием, работа с подсознанием, работа с рептильным мозгом, с прогревами и с продажами. Требуйте от своих SMM-щиков немного больше, а если они этого не могут — обучайте их!

Что касается стоимости одного подписчика — в нынешних реалиях она, безусловно, довольно высока (по сравнению с ценами прошлых лет, когда за подписчик стоил около 30 рублей, и мы считали, что это — дорого).

Окупается ли нам эта история, спросите вы?

Да, окупается. Даже при том, что маржа небольшая.

Надо помнить о специфике работы в нашей нише — маржинальность там всегда не очень большая, и я не верю тем, кто говорит о цифрах 30-35%. К сожалению, если посмотреть на статистику, в последние годы маржинальность в стоматологиях снижается, и реальная цифра составляет 10-25% (причем показатель 25% вы встретите крайне редко, и если у вас 25%, я могу только искренне порадоваться за вас — вы прекрасно ведете дела). Но даже при маржинальности 12-18% затраты на рекламу в соцсетях окупятся. Конечно, при условии, что вы действительно занимаетесь соцсетями и не пускаете процесс на самотек.

Чем они вообще полезны для вашего бизнеса?

Автоворонка помогает уменьшить расходы на привлечение новых клиентов и удержать имеющихся, при этом увеличив пожизненный доход с них. Сократите отток клиентов. А еще вы сможете оптимизировать расходы на рекламу в целом, а также поднимете выручку. Согласитесь, полезный инструмент! В свое время я вложился в обучение именно по этой тематике только ради того, чтобы фактически внедрить один Salebot, и не жалею об этом. (Подробнее эту тему я обещаю раскрыть в других своих материалах.)

Что я даю на автоворонки?

Если посмотреть нашу группу ВК, вы увидите ссылку в описании и активные кнопки, нажав на которые вы сможете получить ответы на свои вопросы. Фактически, это бот, который помогает нам завести активный диалог с пользователем.

Разумеется, это не основная автоворонка, а только ее придаток, но ссылку на нее мы ставим буквально везде (в тех же постах ВК).

Мы добавляем всех, кто хотя бы раз с нами коммуницировал в нашу базу, и при необходимости сможем так или иначе дотянуться до них простым сообщением. Мы сможем им написать, их прогреть, раз в месяц отправлять рассылку со специальными предложениями и, в конечном итоге, превратить из молчаливого подписчика в клиента нашей стоматологии.

А, как я рассказывал в своих предыдущих материалах, работа с базой очень важна, и при минимальных (иногда — нулевых) вложениях средств дает нам неплохое увеличение оборотных средств.

По статистике, любой бизнес (а уж тем более в стоматологический), построенный на LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента) ориентируется на базу.

Так вот, автоворонка — это, по сути, и есть работа с нашей базой.

Я знаю таргетологов, которые скажут вам, что лить таргет на сайт не стоит и нет смысла нагонять туда аудиторию из соцсетей, так как это срежет охваты и конверсии в соцсетях, и заявка будет обходиться дороже. Так вот, не обольщайтесь, если вам такие горе-специалисты предложат нагнать трафик в лид-форму, чтобы администраторам сразу приходили имена с номерами телефонов, которые только нужно будет грамотно обработать. Никто почему-то не говорит о том, что эти лиды будут холодными, непрогретыми, и что процедуры, которые вы предлагаете, будут этим людям вообще не нужны, так как они — не ваша целевая аудитория.

Я скажу вам честно: на лид-форму лить таргет вам не стоит, а на сайт — можно и нужно. Приведу в качестве примера опыт именно нашей клиники.

Я упоминал в другой статье о том, что мы находимся в небольшом городе с населением 150 тысяч человек, а также о том, что мы делаем гигиену на инновационных аппаратах Air Flow (всего в России их около 350 штук, и два из них — у нас в клинике). По сравнению с коллегами по цеху цена на процедуру у нас значительно выше (по городу и региону), и вы, конечно, понимаете, что чем дальше от Москвы, тем вопрос стоимости процедуры имеет всё большее значение, каким бы хорошим сервис и результат не был.

Так вот, даже несмотря на высокую стоимость самой процедуры, у нас было довольно большое количество заявок именно на нее (хотя мы не позиционируем профессиональную гигиену как услугу, на которой мы зарабатываем, мы скорее заводим людей с нее на терапию, ортодонтию и протезирование).

Таким образом, таргетированная реклама с переходом на сайт тоже дает неплохой результат, и практиковать такой подход можно.

Сегодня мы пробежались по таргетированной рекламе ВК в стоматологии, рассмотрели различные варианты и примеры из реальной практики, актуальные на 2022 год. Надеюсь, эта статья была вам полезна!

Если у вас остались какие-то вопросы, или вы хотели бы получить персональную консультацию у меня, пишите!

https://vk.com/snegirev27 - добавляйтесь в друзья. Также можно написать насчет консультации.

+7 (926) 418-46-67 - Вацап/Телеграм

snegirev27@bk.ru - отвечаю тут быстрее всего