Можно я просто скажу, а вы просто сделаете? Нет!

Чем дальше, тем больше я нахожу частных примеров и системных объяснений, что премия от KPI - это стопор изменений, управленческая безнадега и источник саботажа.

Несколько лет назад я получила порцию негатива и хамства в свой адрес в аптеке. В целом ничего особенного, но повод был неожиданным для меня. Я была в аэропорту, в отличном настроении и собиралась лететь в отпуск. Мне понадобилась иголка, для того чтобы поменять сим-карту в телефоне. Я решила, что самый простой способ добыть иголку - купить шприц в ближайшей аптеке.

В наличии в аптеке были шприцы за какие-то минимальные деньги, я попыталась их купить и получила лавину негодования от аптекаря. Я сначала не поняла с чем связан негатив, но довольно быстро выяснилось, что моя покупка портила ей показатель среднего чека, за который ее «вообще-то ругают». Меня сильно занимает тема кривых показателей и последствий, поэтому я обратила внимание на эту ситуацию и запомнила ее. Спустя пять лет этот случай получил продолжение.

Моя знакомая какое-то время работала в аптеке. Как часто бывает у продавцов, ее зарплата состояла из маленького оклада и большей премиальной части, зависящей от продаж. Компания пошла чуть дальше многих и привязала премию не просто к полученной выручке, а к полученной марже. Каждый продавец после каждой продажи видел, на какую сумму он уже продал.

Периодически компания устраивала скидки на дорогие препараты, иногда это были акции, проплачиваемые производителями. Производитель обещал заплатить определенную сумму при продажах препарата в определенном количестве. Компании было выгодно продать некоторое количество препарата даже ниже закупочной цены. В замену аптека получала премию от производителя и дополнительный наплыв покупателей. План без изъянов.

Что же происходило на самом деле. Аптека производила рассылку по клиентам с уведомлением, что дорогой препарат в продаже по сниженной цене. Люди приходили и просили препарат. Аптекарь видел, что, продавая препарат с отрицательной маржой, он буквально уменьшает свою зарплату. Что он делал? Он продавал пару упаковок, а потом начинал говорить, что больше препарата нет. В итоге условия маркетинговой акции не выполнены, премия от производителя не получена, при этом какое-то количество товара продано ниже себестоимости. Клиенты негодуют, что их заманили на несуществующую акцию. Продавцы демотивированы ярким примером того, что интересы компании противоречат их личным интересам. Плюс произошел прецедент: можно действовать в своих интересах, саботируя правила компании. А какой был план!

Я собрала уже много разных примеров и логических доказательств того, что лошадь сдохла. Хотите не пропустить? Не пропускайте!😉 Не понимаете причем тут лошадь? Спрашивайте - расскажу🤗

А вот канал с уведомлением о новых заметках и короткими заметками, которых здесь не будет https://t.me/AABryzgalova

Александра Брызгалова