Продвижение стоматологической клиники в Яндексе "под ключ". От сайта до запуска рекламной кампании

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Всем привет. В этом кейсе расскажу достаточно подробно как можно продвинуть стоматологическую клинику, используя платную рекламу в Яндекс. Директ.

Проблема была в том, что собственники сначала сделали ремонт, закупили технику, нашли сотрудников, все было практически готово к старту.

Кроме одного, пожалуй не менее главного: Клиники нигде не было в он-лайне.

Не было сайта, не было Яндекс и Гугл карт, не было рекламных кампаний.
С владелицей мы встретились по рекомендации, меня рекомендовали. Уже вовсю капала аренда, уже готовы были выходить специалисты на работу.

Нужен был максимально быстрый старт. Самое плохое было то, что собственники в упор не понимали как будет работать реклама, что необходимо было начать с сайта, который за неделю не накидаешь на коленке. Решили не делать разработку сайта с нуля, так как времени было предельно мало, нашли порядка 10 хороших сайтов в разных цветовых гаммах и выслали Заказчику.

Учитывая что Заказчик женщина, я опущу все наши переговоры, скажу сразу: у мужчин и женщин совершенно разное восприятие цветовых гамм. В итоге вместо 2-х недель делали сайт больше месяца.

Заказчики нервничали, клиника простаивала без клиентов, аренда капала, специалисты готовы выходить.

Когда нас торопили, зачастую мне хотелось спросить о чем все думали раньше, такие вещи делаются заранее, но не в этом случае.

Пришлось объяснить что ошибки на этапе планирования сайта приведут в дальнейшем к плохой конверсии с посещений сайта.

На день — два все все начинали понимать, потом опять переставали.

Добавлялись логотипы, менялись фото интерьеров, переписывались услуги и прайсы.

Дни летели быстро. Заказчик нервничал, вселенная реагировала равнодушно.

Работы по сайту подходили к завершению. Были сделаны кабинеты организации на Яндекс картах и Google картах.

Могу сказать это очень важный элемент и оформление организации на картах очень сильно помогло нам в последствии, так как клиника находилась в районе новостройки и клиенты часто шли совсем по другому адресу. Яндекс и Гугл решили эту проблему, прокладывая маршрут на карте.

Оформлению организации на Яндекс картах дало положительный результат, в неделю с Яндекс и Гугл карт стабильно приходят 3-5 человек.
Были сделаны профессиональные фото снаружи, внутри. прописаны все услуги подробно.
Вход, интерьер, кабинеты специалистов.

Тем временем пришло время запускать сайт:
Сайт сделан на Word Press с базовым seo наполнением.

Я не буду комментировать цветовую гамму, личное дело Заказчицы.
Мое дело — удобное для посетителей юзабилити — удобство пользование сайтом, читаемые шрифты, читаемые услуги, быстрый доступ к контактам, удобно расположенные формы захвата данных, окна диалогов с клиентом и записи.

Первая часть проблемы была решена, сайт был готов к запуску, но оставалась следующая проблема — с графиком персонала. Врачи, на этапе запуска клиники, работали еще в других местах и хотели приходить в свободное от первой работы время. По графику.
Что бы решить этот вопрос, рекламу пришлось запускать поэтапно, сначала на те специальности, которые имели четкий график выходов.
Затем добавляли на сайт услуги других специалистов, когда запись к ним уже набирала обороты.
* * * *
Этап второй — разработка рекламной кампании.
Этап первый — это сбор семантического ядра и проработка минус-слов под каждое ядро.
Дерево семантики ( это фундамент рекламной кампании) выглядит примерно так:

Здесь видны группы ключей и ключи собранные в каждой группе.
Итак, проанализировав запросы по Пскову было принято решение начинать с общих запросов по стоматологии, с указание в тексте «новая стоматология на Завеличье»
1. Рекламная кампания по Гео «Псков». Запросы с упоминание стоматологии в Пскове
2. Рекламная кампания по ключам «номер телефона стоматологии»
3. Рекламная кампания по запросам «сайт стоматологии»
4. Рекламная кампания по запросам « стоматология цены»
Затем рекламные кампании были разбиты по самым востребованным услугам
1. Удаление
2. Лечение

Следующие рекламные кампании были уже по конкретным заболеванием зубов:
1. Пульпит
2. Кариес
И по услугам конкретных врачей, которые были готовы на запись:
3. Протезирование
4. Ортодонт
5. Имплантация

Этого было вполне достаточно для старта и я приступил к запуску первой части рекламной кампании, подключив систему аналитики данных Яндекс Метрику - все что необходимо джентльмену для анализа входящего трафика.
* * *
Рекламная кампания. Статистика, результаты.
Начали мы с бюджета в 15 тыс руб / неделя.
По очереди запустили "общие" рекламные кампании по стоматологии:

Результаты пошли с первого дня.
Запросы по высокочастотному ключу "стоматология" обходились наиболее дорого, по 79 руб.
Запросы по более узким ключам: стоматология в Пскове, телефон стоматологии, сайт стоматологии, стоматология цены - обходились от 20 до 45 рублей за клик.
За первые 2 недели работы, если отбросить выходные, когда стоматология не работала, то считайте за 10 дней, мы получили 28 конверсий в записи на консультации, услуги специалистов и обращение по форме "перезвоните мне", по "общим" рекламным кампаниям.
Если быть точным, то запись в рекламной кампании по ключу "стоматология" обходилась в 392 руб
Запись в рекламной кампании по ключам "стоматология Псков" обходилась уже в 185 руб
Запись в рекламной кампании по ключам "стоматология сайт" обходилась в 305 руб и "стоматология цены" в 176 руб.
Рекламная кампания по ключам "стоматология телефон" на первом этапе не зашла, так как ключ оказался грязноват, после первых 2-х недель, мы отключили эту рекламную кампанию, так как люди искали конкретные телефоны конкретных стоматологий и процент отказов по этому ключу достигал 50 %, но часть клиентов все оставалось и этот рекламный блок был оставлен на расширение рекламной кампании.
Чуть позже, были запущены рекламные кампании по услугам: лечение зубов и в этот период отчета попали так же лечение и протезирование.

За 10 дней было получено 15 заявок на осмотр и лечение зубов по цене 155 руб. Стоимость клика по 29 руб.
Так же схватили 2 заявки на консультацию по имплантации. Заявки обошлись по 234 рубля. Стоимость клика на протезирование по 26 руб.

Общая статистика, как средняя температура по больнице:
За 10 дней: Потратили 11 400 руб. Отказы 24 %. Цена конверсии 238 руб. Кол-во конверсий общее 45.
В данный отчет еще не попали такие конверсии как звонок с рекламы, когда клиент видя рекламную выдачу просто набирает номер телефона, но тут администраторы подвели нас и не считали звонки.
В последствии подключили сервис для отслеживания звонков.
Далее, рекламные кампании расширили:

Отдельным блоком сделали рекламные кампании на конкурентов, куда включили акции и скидки, к примеру : скидки 40 % на отбеливание или бесплатные осмотры.
Бесплатные осмотры не прижились, так как времени занимали достаточно, а время врачей дорогое, от них отказались. Акции по отбеливанию до сих пор приносят хороший эффект.
Рекламные кампании на конкурентов приносили хороший трафик именно в период рекламных акций. Порядка 28 % посетителей, после акций отбеливания зубов оставались клиентами клиники. Процент не очень высокий, но клиника не бюджетная, скорее относится к категории "дорогих" поэтому считаем что процент хороший.

Рекламные кампании по теплым ключам "семейная", "взрослая", "платная", "современная", которые мы запускали в следующие месяцы рекламной кампании так же дали хорошие результаты.
Работа рекламной кампании по имплантации стоит отдельного рассказа, здесь я не буду углубляться.
* * *
Аналитика. Итак, мы видим рекламный трафик в отчетах Яндекс Директ.
Но это сухие цифры, Яндекс Метрика позволяет взглянуть на трафик гораздо шире, давайте смотреть, кто наша ЦА:

Как видно из диаграммы, самая активная аудитория в возрасте 25-44 года, это 50 % клиентов. Хотя по моему мнению в 25 лет рано обращаться с проблемами зубов.
Так же мы видим что 67 % трафика идет с мобильных устройств.
Видя это, мы идем в настройки рекламной кампании и настраиваем повышающий коэффициент на возраст и тип устройства, по сути мы говорим Яндексу: Эй парень, видишь эту бумажную денежную котлету у меня в руках, которая называется рекламным бюджетом, так вот, если мужчина или женщина, в возрасте от 25 лет будет искать стоматологию на мобильном телефоне, то за каждый клик я приплачу еще сверху твоей цены 20 %. Яндекс такой: обана, красафчик, дай пять.
Тем самым алгоритм Яндекса, как и всякий коммерческий инструмент ищет, кому бы подороже продастся, да мы покупаем трафик по завышенной цене, но он наш.
Так как мы тратим за клик 50 руб, к примеру, и за заявку на визит к стоматологу 280 руб, а платим доктору за лечение....ну вы знаете по чем сейчас стоматология.
Так что наша договоренность с Яндексом вполне выгодное дело.
Метрика так же покажет нам, к примеру за 2 недели какие конкретно, в каких разделах сработали формы захвата данных

Если быть откровенно Яндекс Метрика покажет нам что угодно про наших клиентов, исключая конечно разные пикантные моменты, хотя пикантные тоже может, все зависит от настройки.
Поэтому, крайне важно, при любой рекламной кампании настраивать Яндекс Метрику.
Что еще может метрика - отлавливать всех кто посещал ваш сайт с момента запуска рекламной кампании. Создавать сегменты.
Т.е. человек, один раз побывавший у вас на сайте, навсегда останется в памяти метрики и его всегда можно догнать акцией или новой услугой.
Это ретаргетинговые кампании. К примеру клиент вылечил зуб и другие у него не болят. Живет он спокойно, читает новости на сайте и вдруг видит картинку - Привет дружище, это мы - твоя стоматология. Ты был у нас год назад. А скоро лето, наверняка ты захочешь загорать, пить пиво на пляже или поедешь в отпуск, захочешь упасть в объятия добротной девы, а ты свои зубы видел ?
У нас акция по отбеливанию со скидкой 40 %.
И клиент такой - опа, правда, какие девы на пляже когда толком и не улыбнуться и таким бодреньким кабанчиком, чух чух чух через пару дней уже у вас.
Второй вариант - собираем в сегмент всех девушек которые были за год у нас на сайте, от .....неважно от скольки лет и им вдогонку баннер рекламный: Ба, сударыня, а скоро лето, а зубки наши ай ай ай, а вот скидочка на отбеливание, и девочки таким бодреньким кабанчиком чух чух, здравствуй докторы, мы тут !
Третий вариант.....впрочем, догонять можно бесконечно и по любому поводу.
В итоге: средний бюджет в месяц на город с населением 200 тыс человек, в пределах 50 тыс рублей в месяц. Это в среднем, многое зависит от кол-ва запущенных рекламных кампаний, наличие конкуренции и хотелок Заказчика.

С вами был специалист по рекламному трафику Снигур Сергей

P.S. Данный материал предоставлен для аудитории бизнеса.
В данной статье приводится общая аналитика, которая не попадает под NDA.
Если вы хотите задать уточняющие вопросы - задавайте.