Как продавать тренинги и не быть лайфспрингом

Когда-то я прошел все уровни Лайфспринга — того самого тренинга саморазвития, который чуть позже причислили к тоталитарным сектам и предали анафеме. Я был молод, занимался бизнесом и в те лихие 90-е, учитывая ежедневное общение с парнями, имеющими недобрый взгляд, шрамы в пол лица, пистолеты за пазухой и кокс в носоглотке, психологические манипуляции тренеров Лайфспринга представляли для меня наименьшую из существующих угроз.

Привет, меня зовут Евгений, фамилия моя Андросов и я бизнес-тренер. Я привык, что у некоторых от этих слов слегка перекашивает лицо: кто-то по незнанию все тренинги считает “инфоцыганством”, кого-то заботливое руководство загоняло на тренинги в их законные выходные и оттого у людей появилась легкая аллергическая реакция на слово “тренинг”. Но я здесь для того, чтобы по возможности сдернуть с вас эти шоры и рассказать, что на самом-то деле (вот оно как оказывается!) тренинги — это круто, весело и очень полезно. Предвижу, что в комментариях в меня таки полетят тухлые помидоры, но если благодаря этой статье хотя бы у пары человек изменится отношение к этому чрезвычайно эффективному методу обучения, я буду рад.

Для начала вернусь к Лайфспрингу. Тогда, в 90-е я прошел все его ступени, включая трехмесячную лидерскую программу, моя жена прошла основной и продвинутый курсы, вместе мы прошли семейную программу. Не потому, что нас там зомбировали, просто это было весело и круто. Я, из зажатого и забитого вчерашнего студента, приехавшего из далекой имперской провинции покорять Москву, превратился во вполне себе уверенного и раскрепощенного молодого предпринимателя, не боящегося рисковать и брать на себя ответственность, тренинг дал огромное количество друзей, с некоторыми из которых я поддерживаю отношения до сих пор, а нашей семье, которую мы тогда создавали, уже 30 лет. Сейчас я работаю над темой проактивности, изучаю все ее нюансы и, самое главное, причину возникновения в человеке — откуда она берется, почему вдруг однажды кто-то становится проактивным и ответственным, а кто-то так всю жизнь и живет в состоянии “жертвы обстоятельств” или “прокрастинации” (продвинутая ступень и я говорю это серьезно). Анализируя свою жизнь, прихожу к выводу, что для меня толчком, “волшебным пенделем”, заставившим встать и идти в активную жизнь, был именно Лайфспринг. Кто-то после этого тренинга ушел в окно — да, такие случаи тоже были, но это говорит лишь о халатности организаторов, не устанавливавших никаких фильтров допуска на мероприятие, подразумевающее нагрузки на психику.

Будем считать вышесказанное лирическим отступлением, дальше будет только конкретика.

Бизнес-тренинг — это знания, умения и навыки. Причем последнее — наиболее важный пункт, без которого тренинг не может считаться тренингом, потому что отработка участниками навыков — самое важное и самое полезное, что там есть. А что такое навыки? Это новые компетенции и возможности. А еще навыком называют привычку, доведенную до автоматизма. Естественно привычку полезную — вредные цепляются за нас сами, легко и просто, вот только избавиться от них потом бывает очень сложно. За тренинговые часы или даже дни невозможно сформировать и довести до автоматизма никакую привычку, но вполне возможно “поставить технику” ее выполнения и дать мотивацию довести до автоматизма самостоятельно.

Отработка навыков на тренинге — вещь насколько полезная, настолько и веселая. Если тренинг организован правильно и тренер понимает, что делает. Но навык невозможно отработать за пару часов, именно поэтому самый распространенный формат тренинга — два дня по 8 часов в день. И вот тут начинается самое интересное со стороны заказчиков: от “нет, это слишком долго, давайте уложимся в два часа”, до “мы хотим научить наших сотрудников всему”. Немного утрирую, конечно, но посылы бывают именно такими. И если тренер идет на поводу у заказчика и соглашается на заведомо невозможные условия, результат разочаровывает всех.

А теперь опишу идеальную модель бизнес-тренинга, который даже при посредственном сценарии и организации способен принести пользу:

Тренинг планируется заранее (а не вот это вот все: “можете провести завтра/в эти выходные? ”)
Тренер является не просто “человеком разговорного жанра”, а методологом и разрабатывает программу под конкретного заказчика (либо адаптирует под него имеющуюся), предварительно проведя глубинные интервью с руководством и ключевыми сотрудниками и погрузившись в его сферу деятельности и специфику с головой. Тренер самостоятельно диагностирует проблемы в компетенциях сотрудников, а не получает готовое, но, как правило, неверное видение руководителя типа “мои менеджеры не умеют продавать (вести переговоры, руководить, взаимодействовать, общаться, писать, дышать — нужное подчеркнуть), научите их!”
На тренинге не должно быть больше 20 человек. Максимально допустимое количество — 25 человек, но в этом случае тренер обязательно должен быть с помощником — таким же тренером, помогающим участникам в выполнении упражнений
Тренинг не может длиться менее 8 часов. 3-4-5 часов — это не тренинг, а мастер-класс и это совсем другой формат, который тоже полезен, но называть его тренингом нельзя!
На тренинге может отрабатываться либо один навык, либо группа навыков одной компетенции, но не более того
Пост тренинговая диагностика обязательна! И это не отчет о проделанной работе — это именно диагностика каждого участника — чему он научился и как может применять полученные навыки на практике. Диагностика дает заказчику сразу несколько индикаторов: результативность тренинга, обучаемость каждого конкретного сотрудника, проблемные зоны и точки роста каждого сотрудника.

Что же до манипуляций сознанием и психологической нагрузки, то на бизнес-тренингах таких понятий просто нет, этим “грешат” так называемые трансформационные тренинги — дающие понимание, что надо меняться, но, в подавляющем большинстве случаев, НЕ дающие инструментов для этих изменений — тех самых навыков и привычек, а без них люди неминуемо упираются в тупик!

Самым “манипуляционным” на бизнес-тренингах является проблематизирующее упражнение, подводящее участников к необходимости обучения и отключению профессионального скептицизма. Чтобы было понятно, объясню на примере. Предположим вам нужно обучить технике безопасности электриков. Вы отлично знаете тему, но вы не электрик — вы не лазили голыми руками в оголенные провода и никогда не чинили проводку будучи изрядно выпившим. То есть для электриков вы ни разу не авторитет и на любые ваши слова, как нужно делать правильно, у них будет один ответ: “100 лет делаем как делаем и все нормально”. Проблематизирующее упражнение позволяет, образно говоря, “ударить их током”, когда они делают что-то неправильно с точки зрения техники безопасности и заставить воспринимать ваши слова серьезно. Если они сами поймут и признают, что делают неправильно, они будут готовы к обучению новому. Если вы им просто расскажете, что они неправы, получите игнор (так работает обучение взрослых людей, имеющих опыт, который диктует людям их поведение). Только после этого можно отрабатывать навык правильного поведения в соответствии с правилами, которые вы хотите до них донести. В этом и только в этом случае после тренинга его участники начнут делать так, как их научили. Если вы прочтете им лекцию с теми же правилами, то в 99,9% случаев электрики продолжат делать так, как делали раньше, а над вашими правилами просто посмеются.

Чувствуете разницу в методах обучения и пользу тренингов? Нет? Тогда еще пара примеров.

Когда-то я был молод, богат и в поисках одежды, соответствующей моему высокому, как мне тогда казалось, статусу открыл для себя бренд мужской одежды Patrick Hellmann (сейчас его уже нет в России, причем ушел бренд задолго до массового исхода иностранных брендов из страны). Костюмы там стоили 3-5 тысяч долларов и я собирался прикупить себе один для торжественных выходов. Выбрал не самый дешевый вариант и уже был готов его оплачивать, когда милая девушка-консультант сказала: “Не покупайте это! Вам этот фасон не идет, да и стоит дороже других, зачем?” И тут же предложила мне на замену пиджачок в три раза дешевле: “Я вам обещаю, что этот вы будете носить с большим удовольствием и не захотите с ним расставаться, даже когда он протрется до дыр”. Так и случилось! Этот пиджак с изорвавшейся подкладкой до сих пор висит у меня в шкафу и я нет-нет да надеваю его куда-нибудь, где не стыдно показаться в видавшей виды одежде. Но в чем мораль, спросите вы? А в том, что я остался с этим брендом на долгие годы и носил в этот магазин деньги до тех пор, пока они у меня не закончились, купив там не один костюм, как планировал, а десятки костюмов, курток, рубашек, галстуков. Почему? А потому, что та милая девушка за пол года до встречи со мной прошла тренинг продвинутых продаж в Германии (в России тогда ничего подобного еще не было) и умела продавать не просто с помощью техники “5 ступеней”, а “на доверии”. Это я узнал много позже, общаясь с девушкой в неформальной обстановке (никаких отношений! просто хотел переманить ее к себе на работу!) и именно от нее узнал, что кроме лайфспрингов бывают другие тренинги и тогда мне это казалось настоящим чудом. Сейчас-то я понимаю, что никаких чудес не было — был просто навык нестандартных на тот момент продаж и это давало результат, превосходивший ожидания. На работу ко мне она не пошла, потому что с точки зрения развития я не мог предложить ей ничего, а она уже тогда понимала, что без развития ее карьера вряд ли будет успешна.

Много позже я сам проходил тренинг для тренеров в одной известной бизнес-школе. Обучение длилось месяц и каждый день мы отрабатывали навыки, необходимые бизнес-тренеру: умение разрабатывать стратегии, упражнения, игры, умение грамотно говорить, делать презентации, модерировать групповую активность, проводить мозговые штурмы и многое другое. По окончании я понял, что освоил навыков больше, чем за всю предыдущую жизнь! (ну кроме базовых, конечно - дышать, есть, пить и говорить я научился без тренингов :) И что с того? У меня появился системный подход к жизни, я стал жить полнее и ярче, больше понимать жизнь, про профессию сейчас даже и говорить не буду.

Навыки — это наше развитие. Чем больше вы умеете, тем больше у вас возможностей, тем осознаннее жизнь. Все ведь слышали выражение “Чтобы сегодня оставаться на месте, нужно быстро идти, а если вы хотите двигаться вперед, нужно очень быстро бежать”. Без освоения новых навыков и современных инструментов движение вперед практиечски невозможно. У кого-то получается осваивать навыки и даже полезные привычки самому — это заслуживает искреннего уважения. Но для большинства людей это сложно. Прокрастинация — действительно продвинутая модель поведения современного человека, но не последняя и не лучшая. Бизнес-тренинги помогают даже прокрастинирующим людям двигаться вперед. А если это происходит еще и за счет работодателя (а чаще всего за счет него это и происходит), то вы можете только благодарить судьбу, что он у вас такой продвинутый, думающий о развитии своих сотрудников.

Совсем другое дело, когда вы за “свои кровные” идете на “тренинг” какого-нибудь гуру, где кроме вас не 20 и часто даже не 200 человек, а 300 или 500. Нужно ли вам это? На самом деле, если у вас много денег, то почему бы и нет? Вы же не спрашиваете совета, когда тратите деньги на дорогие шмотки или ночные клубы. Послушать гуру (в данном случае именно “послушать”) ничуть не хуже развлечение, чем оттянуться на ту же сумму в ночном клубе или купить сумку дорогого бренда. Приподнятая атмосфера, элитарность, возможность познакомиться с полезными людьми — все здесь будет соответствовать вашему статусу небедного человека. Только, пожалуйста, имейте ввиду, что вы идете не на тренинг (как бы он ни назывался организаторами), а на тусовку, где с пользой и удовольствием проведете время.

Если же денег нет или “жаба душит” — это четкий сигнал, что вам туда не надо. За четверть стоимости такого “тренинга” вы можете скупить все книги, а то еще и видеокурсы этого гуру и проштудировать их самостоятельно — информативно будет даже насыщеннее, мыслей в голове от прочтения возникнет больше, а навыков ни в первом, ни во втором случае все равно не появится, с ними придется работать отдельно и самостоятельно, ну, или на каком-то специализированном тренинге.

Посещаю ли я сам тренинги в качестве участника или только "торгую" ими? Профессия бизнес-тренера предполагает постоянное обучение, я же не университетский препод, обучающий студентов по учебникам 70-х годов прошлого века )) Ну а так как считаю тренинги самым эффективным методом обучения взрослых людей (это многократно доказано научными исследованиями), то да, посещаю в качестве участника и гораздо чаще, чем многие думают. Обучение в группе при полной вовлеченности в процесс дает эффект в сотни раз превосходящий самостоятельное обучение! Ну а если вы не вовлечены и "оно вам не надо»? Остается написать здесь какой-нибудь гадкий комментарий и, испытывая чувство собственного превосходства, пойти пить пиво. Но у меня развит навык ассертивности и меня гадкие комментарии, даже с переходом на личности, вряд ли заденут ))