Кейс: не отчёт, а история
«Кейсы собирать трудно, а упаковывать легко» - вот с таким мнением мы недавно столкнулись и очень заинтересовались.
И я, и вся моя команда очень любопытны, любим исследовать, и постоянно пребываем в режиме поиска новых эффективных инструментов и решений.
Но в этом конкретном случае решение показалось нам сомнительным. Сейчас расскажу, почему.
Мы все знаем, что в кейсах очень хорошо работают цифры и твердые результаты. Но часто (и в том случае, о котором рассказываю, тоже) содержание кейсов сводится только к цифрам:
Имел доход 30000, вышел на 150000
Мама в декрете, стала зарабатывать по 50000
Или: Рост 165, вес до курса 88, после – 54. Рост 170, вес до курса 120, после – 75.
И т д.
Все это дело оформляется в типовых макетах: фото до и после, цифры.
И вроде все логично, да?
А теперь давайте посмотрим на такие кейсы глазами клиента.
Первый привлекает внимание в силу интереса к теме и попадания в боли. Второй, третий тоже… дальше глаз замыливается.
Почему? А потому что нет эмоциональной вовлеченности.
Ну похудела на 25 кг, молодец, а я прибавила 5, пойду съем бутерброд, листаем дальше.
Ну, молодец мужик, подрастил доход, его б на мое место с моими тремя детьми, я б на него посмотрел. Листаем дальше.
Клиенту трудно ассоциировать себя с какими-то людьми на основании их достижений!
Людям интересны истории. Людям интересно быть героями этих историй.
_____
_____
Сейчас много говорят о том, что кейсы должны закрывать возражения. И это правильно!
Кейс должен еще и помочь клиенту за несколько секунд прожить историю. Вот герой, и ему было плохо. Он чувствовал то же, что и я, он жил примерно так, как и я. А вот он уже живет так, как я хочу! Он испытывает радость, его оценили, он получил признание, он что-то купил, куда-то поехал, – я тоже так хочу! И я тоже это смогу!
Сравните: «Похудела на 20 кг за 2 месяца» и «Похудела на 20 кг за 2 месяца, выбросила мешковатые платья, летаю на каблуках, муж осыпает комплиментами».
И вот уже рука тянется кликнуть на второй кейс – тянется за мечтой.
Ваш клиент идет к вам. Встречайте!
_____
Если вы не знаете, как создать и постоянно пополнять библиотеку кейсов, использовать кейсбуки для мотивации и в целом повышать конверсию в кейс - записывайтесь на бесплатную консультацию-диагностику, разберем и найдем решения под ваши реалии и задачи.