Какие методы недобросовестной конкуренции применяют продавцы на Wildberries? Можно ли им противостоять?

Wildberries — очень агрессивная конкурентная среда. Особенно когда речь идет о популярных товарах. Это нужно знать при планировании продаж на маркетплейсах. Почти всегда начать продажи на Wildberries гораздо проще, чем там закрепиться.

Нельзя сказать, что онлайн-маркетплейсы чем-то в этом плане отличаются от обычного бизнеса. Черные, или, как их дипломатично называют, «серые» методы конкуренции есть везде. Просто, из-за большой концентрации продавцов на одном рынке, причем онлайн-рынке, который географически не ограничен, на маркетплейсах недобросовестная конкуренция особо заметна.

В этой статье мы хотели бы рассмотреть самые распространенный недобросовестные методы конкуренции на маркетплейсе Wildberries, а главное, расскажем, как с ними можно бороться.

Покупка товаров у самого себя в глазах обычных бизнесменов выглядит, мягко говоря, странно. Но на маркетплейсах это обычное дело. Таким способом продавцы дают алгоритму ранжирования сигнал о том, что товар популярен, востребован и по качеству после доставки устраивает покупателей (нет возвратов).

Более того, с определенной периодичностью «покупатель» оставляет под товаром положительные отзывы, что также является для алгоритма позитивным сигналом. Карточка товаров и магазин в целом получают положительную репутацию в глазах маркетплейса и продвигаются выше в поисковой выдаче, привлекая все больше и больше настоящих покупателей.

В итоге, конкуренция между продавцами товаров сводится к войне бюджетов. Кто больше у себя сможет выкупить, тот и получит большую часть поискового трафика на маркетплейсе.

Wildberries многократно объявлял о том, что разрабатывает методы борьбы с самовыкупами, но они все еще остаются эффективным методом недобросовестной борьбы.

Стоит отметить, что хоть самовыкупы и являются проблемой маркетплейса из-за недобросовестной конкуренции и сложности входа для новичков. Но с другой стороны, платформе, мягко говоря, выгодна ситуация, при которой продавцы покупают сами у себя и исправно платят комиссии ни за что. Поэтому вопрос с самовыкупами скорее всего будет решаться еще очень долго.

Еще более недобросовестная разновидность предыдущей стратегии. На этот раз выкупаются не собственные товары, а товары конкурентов. Естественно, после доставки на пункт выдачи, никто его не выкупает. Это приводит к тому, что карточки товаров конкурента опускаются в выдаче. Алгоритм ранжирования видит, что товары в этом магазине постоянно возвращаются, значит, не отвечают запросам пользователей.

Часто выкупаются вся партия товаров на адрес, который очень далеко, например, на Дальнем Востоке. И все то время, что товары находятся в пути и на пункте выдачи, они не будут доступны для покупки.

Есть и еще одна разновидность блокирования продаж конкурентами — резервация товаров. На Wildberries это пока редкость, но такая стратегия достаточно часто встречается на Ozon. «Покупатель» добавляет в корзину все остатки товара из магазина конкурента. Для того чтобы в магазине конкурента появилась табличка «нет в наличии», фиктивный покупатель должен перейти к оплате. Например, можно начать оформлять покупку в кредит. В таком случае товары будут заморожены.

Даже один негативный отзыв может сильно понизить карточку конкурента в выдаче. Этим охотно пользуются конкуренты. Такая стратегия, конечно, требует времени и денег, поскольку придется действительно выкупать товар у конкурента. В противном случае возможности оставить отзыв не будет. Но эффект от нескольких покупок с отрицательным фидбеком будет очень серьезным. Тем более, что часть денег такой недобросовестный конкурент все равно отобьет, продав товар уже через свой магазин.

Интернет уже настолько сильно приучил нас к накрученным положительным отзывам, что мы уже перестали осознавать, насколько это нечестный метод конкурентной борьбы.

Это такая же манипуляция рекомендательным алгоритмом, только направленная не против конкурента, а в пользу своих товаров. Делается накрутка отзывов, как мы уже говорили выше, в сочетании с самовыкупом.

Иногда продавцы накручивают мотивированные отзывы через реальных покупателей. Например, вставляют в упакованный товар визитку с просьбой написать положительный отзыв за небольшое вознаграждение.

Конечно, нет ничего криминального в просьбе оставить комментарий, тем более если товар клиенту действительно понравился. Но вот это все равно противоречит правилам маркетплейса.

Обычно это не совсем про конкуренцию, больше про мошеннические действия. Суть заключается в том, что злоумышленник (а возможно и просто конкурент) ищет магазины с товарами без зарегистрированных товарных знаков.

Как только такой находится, злоумышленник регистрирует на свое имя торговую марку, после чего предлагает владельцу магазина ее выкупить. В противном случае, угрожает судами по правам интеллектуальной собственности.

Продавцам, которым и без этого хватает недобросовестной конкуренции, приходится идти на условия злоумышленников и нести непредвиденные расходы.

На маркетплейсе любой пользователь может оставлять жалобы на товары. Этим охотно пользуются , ведущие недобросовестную конкуренцию. Они отправляют с разных аккаунтов жалобы, якобы товар навредил их здоровью, или не соответствует описанию.

Также часто встречаются жалобы на поддельные сертификаты соответствия. И единственный способ противостоять таким манипуляциям конкурентов — своевременное оформление разрешительной документации: декларация/ отказное письмо/ сертификат соответствия.

Мы, естественно, не призываем вас заниматься черными методами конкурентной борьбы. Детальное описание этих способов нужно только для того, чтоб вы понимали, с какими сложностями можно столкнуться в самых конкурентных нишах. Вы не обязательно с этим столкнетесь (или сталкиваетесь), но нужно быть к этому готовым. Поэтому, как и было объявлено в начале статьи, ниже приведены рекомендации по противодействию методам недобросовестной конкуренции.

Даже если очень хочется, и даже если их используют против вас конкуренты. Маркетплейсы постоянно стремятся к ужесточению антифрод-политики, а также к поиску решений по выявлению серых и черных схем.

Рано или поздно, пользователи, использовавшие эти хитрости, будут выявлены и наказаны: либо они получат штраф, а на Wildberries они достаточно большие, либо для них будет закрыт доступ к маркетплейсу. В любом случае, удовольствие ниже среднего.

А главное, будут пресекаться последующие попытки использования схем недобросовестной конкуренции.

Пароль всегда стоит занимать «светлую сторону». В таком случае он может не переживать ни за свой магазин, ни за проинвестированные в него средства.

Об этом мы уже подробно говорили выше. Для того чтобы конкуренты не могли использовать жалобы на товар нужно своевременно оформлять и обновлять сопутствующую документацию декларация/ отказное письмо/ сертификат соответствия. Нельзя давать конкурентам ни единого шанса на использование этого рычага конкурентной борьбы.

И да, обращение к этому отделу службы поддержки, к сожалению, не всегда поможет бороться с проявлениями недобросовестной конкуренции. И да, отвечать сотрудники Wildberries могут достаточно долго, но это наиболее эффективный метод противодействия мошенничеству и некоторым черным методам конкуренции.

Если платформе не сообщать о проблемах, она и не начнет с ними бороться. Ваши жалобы акцентируют внимание на проблеме, а в некоторых случаях даже могут ее решить.

Если вы продаете товары под незарегистрированной торговой маркой, будьте готовы к вероятности стать жертвой мошенников. Об этой схеме вымогательства через интеллектуальную собственность мы уже рассказали выше.

Во-первых, пока товар не протестирован, привозить на склад Wildberries большие партии нерационально. Товар может просто застрять на складе без продаж. А во-вторых, это действенный метод против выкупа всей партии конкурентами.

Передавая товар маленькими партиями, вы будете уверены, что он будет в наличии в поисковой выдаче маркетплейса. Кроме того, конкурент просто не сможет несколько раз полностью выкупить ваш товар, и не забрать его. Это очевидная манипуляция, и это будет несложно доказать антифрод отделу.

Это главное правило. Довольный клиент — лучший маркетинг. Поэтому чем тратить время и внимание на конкурентную борьбу, лучше сконцентрироваться на выборе качественных товаров и оптимизации цен.

Накрученные плохие отзывы можно перекрыть реальными положительными. А манипуляции с выдачей и ложными покупками заказов можно перекрыть реальными успешными продажами.

Даже если вы столкнулись с недобросовестной конкуренцией, это не повод отказываться от борьбы. Занимайтесь оптимизацией своего магазина, концентрируйтесь на товарах, которые сталкиваются с меньшей конкуренцией и приносят прибыль.

Рекомендуем начать пользоваться сервисами аналитики продаж на маркетплейсах для продавцо. Особенно тех, которые ориентированы конкретно под Wildberries. При помощи таких сервисов можно понять, по каким товарам наименьший уровень конкуренции, какие приносят большую прибыль, где можно маневрировать ценой и т.д.

Причем, если задача закрепиться на маркетплейсе и выдержать конкуренцию, то на первых этапах вполне хватит и бесплатных подписок на платформы аналитики. Некоторые сервисы дают бесплатные тарифы с ограничениями (например, по количеству товаров). Мы, например, в Sellerdata, вообще даем пожизненную бесплатную подписку за отзыв первым 100 пользователям, пока платформа находится на этапе альфа-тестирования.

Если против вас уже применяют недобросовестные методы конкуренции, можно ответить тем же, но не нарушая правил маркетплейса.

Поверьте, товар на 10-15% дешевле рынка покупатели найдут и на 10-й, и на 20-й странице выдачи. И даже на накрученные негативные отзывы не посмотрят.

Да, демпинг — это упущенная прибыль, а иногда и продажи в минус. Зато это действенный способ быстро привлечь первых покупателей и быстро продвигаться в выдаче, сопротивляясь недобросовестной конкуренции.

Надеемся, вам была интересна и полезна эта статья. Подпишитесь на наш блог на VC, мы еще много интересного расскажем о продажах на Wildberries.