Пресейл-аналитик в ИТ. Кто это и как им стать? 5 вопросов пресейл-аналитику

Предпроектное исследование или, как чаще его называют, пресейл проводится в целях заключения с клиентами договоров на выполнение работ. В нашем случае, договоров на внедрение ПО. Задачи пресейла находятся на стыке продаж и проектной деятельности. Заключением договоров занимаются сейлы, но для этого надо понимать, что именно должно быть выполнено в рамках проекта, и сколько это будет стоить. Как раз этими задачами и занимается пресейл-аналитик.

Коротко о том, из каких работ состоит проведение пресейла:

Если последние две составляющие рассчитываются на основании нормативов, то для определения стоимости работ команды пресейл-аналитику требуется решить немалое количество вопросов. Вот лишь некоторые:

Подробнее об оценке требований мы писали в статье Оценка требований. Что учесть, чтобы попасть?

4. Подготовка сопроводительных документов. К типовым пресейл-документам относятся:

5. Согласование документов. Подготовленные документы согласовываются сначала внутри организации с комиссией по пресейлам, в которую обычно входят руководители подразделений и привлеченные эксперты, а только затем - с самим Заказчиком. Обычно за согласование документов с Заказчиком отвечает сейл, но нередко на этом этапе подключается и сам пресейл-аналитик. Он может участвовать во встречах с клиентами, поясняя расчеты, а также обрабатывать замечания и пожелания, корректируя состав требований и оценку.

6. Заключение договора. Это финальная стадия пресейла. Если заказчик согласен с расчетами и предложенным вариантом ведения проекта, организуется заключение договора на внедрение, по итогам которого проект запускается в работу.

Существуют два распространенных варианта организации работ пресейл-аналитика: в виде совмещения со своей основной должностью (аналитик, руководитель проекта, сейл) и в качестве отдельно выделенной роли.

Ранее мы в Акелон подключали к пресейлу опытных проектных аналитиков, сейчас же мы практикуем гибридную модель. У нас есть отдельно выделенные пресейл-аналитики, которые закрывают собой основной поток обращений, но также для отдельных нестандартных обращений мы можем по прежнему подключать к пресейлу самих аналитиков.

Какие требования мы предъявляем к пресейл-аналитикам:

Hard Skills:

Soft Skills:

А что же человек, который обладает всеми описанными качествами, получит взамен? Пресейл не является “стартовой” позицией, и стать пресейл-аналитиком с нуля довольно сложно, поэтому я расскажу про особенности перехода в пресейл из трех самых распространенных ролей: аналитик, руководитель проекта, сейл.

Определенно, задачи по переговорам с Заказчиками и сжатыми сроками станут для аналитиков вызовами.

2. Руководитель проекта. Переход из руководителей проектов в пресейл противоположен потребностям аналитиков. У руководителей проектов уже есть и опыт в управлении, и сложных переговорах с Заказчиками, и работе с большим количеством задач одновременно. В пресейле они могут закрыть свои потребности, связанные со сменой деятельности, когда хочется наращивать экспертизу в продукте и больше “делать руками”. Главным вызовом при переходе в пресейл для руководителей проектов станет глубокое изучение продукта и основ проектирования;

3. Сейл. Такой переход встречается еще реже, однако, мне приходилось проводить собеседования продавцов на позицию пресейл-аналитика. Их основными запросами было желание перейти в аналитики, и пресейл, находящийся максимально близко к продажам, становился для них неплохой точкой входа. С таким запросом обращались разочаровавшиеся в профессии продавцы, которые поняли, что заниматься продажами они больше не хотят или не могут из-за личных особенностей. При таком переходе на входе мы получим отличные знания технологии продаж, развитые коммуникативные навыки, однако, все, что связано с экспертизой в продукте и проектированием станет для кандидатов большими вызовами, которые при наличии аналитических способностей могут быть успешно закрыты.

А в продолжение статьи мы решили задать 5 вопросов самому пресейл-аналитику относительно его истории перехода в пресейл и особенностях работы. На наши вопросы ответил Александр Демидов - пресейл-аналитик Акелон.

Как и почему ты перешел в пресейл?

Путь был странный. В университете в отделе ИТ в 2014 году я работал ведущим разработчиком. Мы вместе с аналитиками активно развивали и адаптировали процессы универа в СЭД WSSDocs. Хоть система и была полузакрытая, мы все равно пытались залезть поглубже, чтобы разобраться и понять, как можно использовать функциональность.

В какой-то момент моя работа плавно перетекла в работу аналитика, то есть приходилось проектировать решение, согласовывать функциональность и реализовывать ее как с командой, так и в одиночку. Анализ и проектирование понравилось больше, чем разработка, и я начал двигаться в данном направлении.

В 2017 году я устроился на должность аналитика внедрения системы Directum в компанию в моем городе. Буквально через несколько месяцев моя работа плавно перетекла в руководство проектами.

Перейдя в Акелон в 2019 году, я продолжал работать на должности руководителя проектов, но всё равно пытался залезть во внутренности внедряемых продуктов и разобраться в том, что и как работает, несмотря на то, что на проектах уже была высококвалифицированная команда.

Как руководитель проекта, я стал чаще принимать участие в оценках проектов, и в начале 2022 года решил полностью перейти на должность пресейл-аналитика.

В работе пресейл-аналитика меня привлекло то, что приходится разбирать большое количество кейсов от Заказчиков с разнообразной функциональностью, что, на мой взгляд, не позволяет «засиживаться» на месте. В рамках пресейлов с потенциальными Заказчиками проводится масштабная работа по приземлению их требований перед выходом на договор, что показывает нашу экспертность в данной области и создает определенный уровень доверия между Исполнителем и потенциальным Заказчиком (пока не увидят стоимость проекта, шутка).

Расскажи про самый интересный запрос.

Один самый интересный выделить сложно, поэтому расскажу про три.

Мне приходилось готовить оценку для одной очень известной сети ресторанов фастфуда. Мы провели около 6 встреч с Заказчиком, на которых они проводили демонстрации работы существующих у них систем. Нам предстояло предложить варианты реализации всех их процессов с использованием нашего продукта. Работа с этим Заказчиком длилась около месяца, и за это время оценка проекта неоднократно менялась.

Второй интересный пресейл был для крупной образовательной платформы. Мы проводили исследование процессов Заказчика совместно с компанией-вендором, чтобы максимально адаптировать систему под их потребности . Общее количество встреч было около 10. Получившаяся оценка реализации всех зафиксированных требований Заказчика не устроила, из-за чего приходилось неоднократно приоритезировать требования и корректировать расчеты. В рамках данного пресейла переоценка проводилась 4 раза, а в результате Заказчик решил внедрять базовую функциональность без каких-либо модификаций.

Третий пресейл, про который я расскажу, запомнился интересной функциональностью. Мы готовили оценку для не очень известного банка, в рамках которого требовалось реализовать интеграцию их СЭД с 6 системами фронт-офиса для создания единого архива клиентских досье.

Топ 3 самых важных качества пресейл-аналитика.

1. Ответственность.

2. Организованность.

3. Коммуникабельность.

Дополнительно: Находчивость и дотошность 😊

Типичные “боли” в твоей работе?

Основная и главная "боль" пресейла – это когда приходит Заказчик с одними вводными, а после предоставления ему оценки проекта, его требования и видение решения разворачивается на 180 градусов и приходится пересчитывать оценку.

Ну и плюс, непостоянная загрузка. Одну неделю может быть от одного до трех неспешных пресейлов, а в другую неделю уже десять и со сроком «вчера». Но с этим мы уже умеем работать :)

С кем ты больше всего общаешься?

Если мы говорим о команде, то на первом месте – сейлы. Именно от них приходит запрос на оценку, и вместе с ними решаются организационные вопросы и формат взаимодействия с Заказчиком.

На втором месте – разработчики, которые готовят оценку модификаций.

Далее, по необходимости, аналитики, системные аналитики, РП и сервисные инженеры. Также могут подключаться руководители отделов аналитики, РП и разработчиков для проведения защиты оценки и консультаций.

А шестой вопрос мы хотим задать вам. Как в вашей компании организована работа пресейл-аналитиков? Кто исполняет эту роль, и какие требования вы предъявляете к сотрудникам? Приглашаем к обсуждению в комментариях нашем телеграм-канале.