«Партизанский маркетинг: актуальный инструмент для привлечения клиентов.»

1. Партизанский маркетинг

Сегодня настолько много рекламы, что вместо ожидаемого интереса у людей появляется раздражение и игнорируются все рекламные сообщения. В маркетинге даже появился такой термин, как «баннерная слепота». Так характеризуют явление, когда человек не обращает внимания на все попытки что-либо прорекламировать.

Уже не столь важен способ подачи рекламного материала, потому что всё это просто «не видят и не слышат». Время традиционной рекламы ушло в небытие. Маркетологам приходится искать новые инструменты для привлечения клиентов, используя, например, партизанский маркетинг.

1) Кто может использовать партизанский маркетинг для продвижения продуктов и услуг

Чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции, сложившейся на современном рынке, производителю нужна реклама. Традиционное продвижение товара – достаточно дорогое удовольствие. Рекламные расходы учитываются при формировании стоимости продукта и в итоге их оплачивает потребитель. Таким образом представителям малого бизнеса сложно предпринимать такие шаги, хотя они нуждаются так же, как и крупные компании в продвижении своей продукции. Поэтому партизанский маркетинг идеально подходит для владельцев небольшого бизнеса.

Используемые в партизанском маркетинге методы, дают возможность представителям малого и среднего бизнеса заявить о своем товаре и услугах и продвигать его, соперничая с крупными конкурентами. А креативный подход - главное условие успешной рекламной кампании. Это позволит обеспечить максимальную эффективность при минимальных затратах. Традиционная реклама обойдется дорого, но не всегда дает желаемый результат.

2) Как удачно запустить кампанию по партизанскому маркетингу

Лучший способ партизанского маркетинга – это тщательно продуманный промоушен:

1. Сделайте своевременное предложение. К примеру, вы решили устроить распродажу купальников – организуйте ее перед началом сезона отпусков.

2. Начните с «малого». Сформируйте свою небольшую аудиторию, на которую не будут «претендовать» акулы бизнеса. Прибыль в малом сегменте формируется не столько благодаря большому количеству клиентов, сколько за счет увеличения суммы среднего чека. Если люди уже привыкли какой-то товар покупать только у вас, то попробуйте предложить им сопровождающие товары. Таким образом, количество клиентов сохранится, а сумма покупки увеличится. Например, продавая нитки для вышивания, можно предложить оригинальную коробочку для их хранения.

3. Товар «с легендой». Например, партизанский маркетинг блокнотов Moleskine связан с историей о том, что точно такими пользовались Хемингуэй и Пикассо.

4. Задействуйте поверхности, на которые падает взгляд покупателя. Подразумевается информация, размещенная на товарной упаковке или сортировка по категориям («все для школы», «дизайнерские гаджеты»). Ее смогут увидеть многие посетители магазина.

5. «Поиграйте» с новостями или «горячими» темами. Тандем «партизанский маркетинг в интернете» хорошо работает, если компания использует информационный повод. Для этого можно использовать события как регионального, так и мирового значения.

6. Распространение материалов в большом количестве. Например, такие таблички с названием улиц или с номерами домов, на которых указаны контакты мобильного оператора.

7. Скрытые промодействия.

8. Партнерские отношения с компаниями, нацеленными на ту же аудиторию, что и вы. Например, вы занимаетесь продажей цветов и оформлением букетов, значит, можно сотрудничать с компаниями, специализирующимися на сувенирах или подарочных упаковках, размещая у них свою информацию, которая будет намекать на то, что для полного ощущения праздника не хватает красивого букета.

Обычно рекламные кампании очень ограничены в сроках. У вас аналогичная ситуация? Тогда вам надо освоить технику «Чайка», и это перестанет вас «напрягать».

3) Партизанский маркетинг онлайн: правила ведения вирусной «войны»

Партизанский маркетинг активно используют не только в реальном мире, но и виртуальном, который уверенно вошел в нашу жизнь.

Причем не менее эффективно можно использовать тоже в Интернете партизанский маркетинг. В Сети такой подход к продвижению товара называется «вирусным» маркетингом. Он предназначен для решения следующих задач: привлечь внимание аудитории и поделиться полученной информацией.

Правила работы партизанского маркетинга в Интернете:

1. Задействовать популярные новостные каналы. Контент точно будет эффективен, если его привязать к событиям, которые интересны пользователям.

2. Создавая контент, важно учитывать реальные интересы целевой аудитории. Он должен быть полезен и информативен.

3. Продвижение оффера компании на форумах и в социальных сетях не должно быть слишком навязчивым, чтобы пользователи не «заподозрили» вас в скрытой рекламе.

К наиболее удачным примерам можно отнести следующие:

ﾷ Привлечение популярных блогеров. Здесь хорошо срабатывает «Инстаграм» (странички девушек, у которых много подписчиков). Чем больше таких пользователей вам удастся привлечь, тем лучше будет результат.

ﾷ Продвижение фотографии. Главное условие успешного продвижения – создание востребованного визуального контента и распространение его по всем доступным каналам. Можно использовать массу вариантов продвижения.

ﾷ Общение с посетителями тематических форумов.

ﾷ Размещение комментариев от имени реальных пользователей.

ﾷ Общение в группах и сообществах социальных сетей.

ﾷ Размещение видео с эффектом съемки скрытой камерой.

Вирусный партизанский маркетинг, представленный в форме видео или текстовой информации, которая распространяет имя вашей компании по всей Сети, привлекает внимание пользователей и остается в памяти. Качественный контент остается жить в Сети даже тогда, когда создатель забывает о его существовании. Нередко «проснуться знаменитым» можно после запуска одного удачного ролика.

Не всегда может стать вирусным качественный контент. Для этого надо понимать, в какое время и какой тип контента будет востребован пользователями. Удачное сочетание этих параметров может расшевелить даже тех, кто принципиально против «лайков». Существует 4 типа вирусного маркетинга.

1. Провокационный контент

Данный тип подразумевает неприятие «прописных истин». Действительно, любую истину можно оспорить, предъявив контраргумент. Один древний мудрец сказал: «Любая истина является ложной». Например, всем известны такие выражения, как «тише едешь – дальше будешь», «клиент всегда прав», «продажи – это основа бизнеса». Казалось бы, все так и есть. Но если задействовать критическое мышление, то любую из этих догм несложно опровергнуть.

Не ждите восторженных высказываний пользователей, потому что вы разрушаете то, во что они «свято верили», но вам этого и не надо.

Ваша задача – завязать общение, спровоцировать спор. Пользователи обязательно начнут обсуждать эту тему, и, самое главное, они будут делиться ею. Причем к распространению информации подключатся даже те, кто с вами совершенно не согласен, чьи комментарии наполнены гневом (их, как правило, любят читать пользователи).

Вирусный партизанский маркетинг, методы провокационного контента очень эффективны, но вы должны быть морально готовы к довольно жестким комментариям. Учтите, что обязательно найдутся пользователи, которые будут «рвать и метать», доказывая вашу неправоту, но будут и те, кто встанет на вашу защиту.

2. «Наградной» контент

Возможно, когда-то после прочтения книги у вас возникало ощущение, что автору удалось передать ваши чувства и мысли, ответить на ваши вопросы. Вы приходите в полный восторг от прочитанного. Потом начинаете рекомендовать эту книгу друзьям, рассказывая о том, насколько подробные ответы вы получили на давно мучившие вас вопросы.

В этом случае мы сталкиваемся с одним из психологических эффектов: присвоение себе заслуг автора. Читатель размещает статью или видео этого автора на своей страничке в социальной сети, как свою собственную награду, желая подчеркнуть солидарность с создателем этого материала.

Партизанский маркетинг такого типа основывается на контенте, содержащем глубокие мысли.

«Почему женщин интересуют только деньги»? «Потому что это показатель мужской силы. На самом деле, женщин больше интересует не материальное состояние, а «генофонд охотника», который наследуют их дети. Сегодня мужскую силу не демонстрируют при помощи перьев на голове, поэтому женщины «цепляются» за то, что видят…» Как на такую заметку может отреагировать женщина? «Точно! Я всегда подозревала, что мне интересны не деньги, а что-то большее. Надо сделать репост, чтобы подружки увидели, какие у меня глубокие мысли!»

Самым популярным приемом вирусного контента являются цитаты известных людей. Благодаря им в Сети продвигаются многие паблики.

3. Контент-инструкция

Данный тип вирусного контента достаточно сложно создать, но просто понять. Суть его в следующем: дается подробное описание какого-то процесса, которое сопровождается видеопояснением («лайфхаком») или иллюстрациями.

Почему «репостят» такой контент? Все просто: чтобы он оставался «под рукой». Например, в данный момент они не собираются готовить итальянскую пиццу, но уверены, что когда-то обязательно это сделают.

Используя партизанский маркетинг, видео, пояснения или картинки, надо напомнить людям о необходимости «сохранить, чтобы не потерять» или «добавить в закладки, чтобы не тратить время на повторный поиск». Более того, поисковики очень любят инструкции, в которых все расписано по «шагам». Ваш контент обязательно войдет в топ поисковых систем, если вы очень подробно раскрыли какую-то тему. Ваш конкурент может остаться далеко позади даже в том случае, если его статья лучше оптимизирована под ключевые слова.

Обратите внимание! Для создания контента-инструкции не обязательно вдаваться в подробное описание какого-то одного процесса. Достаточно просто подготовить перечень «чего-то», например, «10 лучших сайтов для изучения иностранного языка» или «5 способов создания оригинального контента». Такие списки работают не хуже инструкций.

4. «Ржачный» контент

Людям хочется позитивных эмоций, и они ищут развлечений. В этом нет ничего зазорного и предосудительного. Не стоит быть чересчур «правильным» и строгим. Хотите понравиться женщине – развеселите ее. Точно так же можно сказать и относительно интернет-аудитории.

Большинство взрослых пользователей обмениваются веселыми статьями, изображениями и видео – таковы тенденции в партизанском маркетинге. Смешной контент не таит опасности и поднимает настроение.

4) 12 приемов партизанского маркетинга в офлайне

1. Известные люди

Популярные личности – актеры, спортсмены, звезды шоу-бизнеса – пользуются авторитетом среди поклонников. Сделав их героями своей рекламы, вы значительно увеличиваете шансы стать запоминающимися. Конечно, они могут запросить немаленький гонорар за свои услуги, но нередко с ними можно договориться о взаимовыгодном сотрудничестве.

2. Сумасшедший трюк

«500 фунтов стерлингов и игровая приставка за смену имени на Турок!» – с таким предложением выступила компьютерная компания Acclaim, когда продвигала одноименную игру. Удивительно, но желающих оказалось более чем достаточно (более 3 тысяч человек).

3. Сарафанное радио

Пофантазируйте о том, как заявить о своем существовании. Дело даже не в том, чтобы рассказать о своей продукции, а в том, чтобы люди узнали, что вы есть, с вами весело и интересно. Потратив всего 100 рублей, вы можете убедить сотню людей в том, что вы лучшие, а они даже не догадаются, что это была реклама.

Один владелец сети магазинов мужской одежды провел партизанский маркетинг следующим образом. Продавцы его магазинов незаметно подкладывали в карманы купленных костюмов фейковые иностранные монеты (владелец специально заказал 1000 штук). Счастливые покупатели хвастались находкой перед друзьями и родственниками, естественно называя магазин. Разговоры о пиджаках «с сюрпризом» не стихали довольно долго. И что в итоге? Уровень продаж увеличился более чем в 3 раза.

4. Бесплатный сыр

Не бойтесь что-то даром отдать клиенту или окажите бесплатную услугу, но не допустите привыкания! Подбрасывайте новые темы для разговоров, придумывая необычные подарки. Ваши клиенты обязательно расскажут об этом своим знакомым. Поверьте, лучшую рекламу сложно придумать. Вряд ли такой шаг повлечет неимоверные затраты, а лояльность клиентов вам гарантирована. Более того, о вас будут говорить как об успешной авторитетной компании.

5. Автомобильный перфоманс на улицах города

Перед выходом второй части фильма «Убить Билла» Квентин Тарантино ездил по улицам Лос-Анджелеса на машине героини Умы Турман. Этот загадочный рекламный посыл оказался одним из самых запоминающихся.

6. Неопознанный городской объект

Для этого можно использовать все, что угодно. Главное, чтобы аудитория обратила на это внимание. После этого вы должны поработать над формированием нужного вам ассоциативного ряда или определенных эмоций.

7. Человек-реклама

Все чаще на улицах города можно встретить человека, расхаживающего в костюме сосиски или книги, или человека, на котором висят плакаты с рекламной информацией. И это понятно. Данный прием является одним из наиболее бюджетных.

8. Нестандартная городская реклама

Пожалуй, этот универсальный инструмент является самым перспективным из всех, которые использует партизанский маркетинг. Реклама может быть размещена на любом архитектурном или ландшафтном элементе города, включая крышки люков и крыши домов. Рекламное сообщение должно привлечь внимание людей, не раздражая их. Поэтому, главное условие – это органичность сочетания. Реализация этого инструмента не всегда протекает гладко, потому что не может обойтись без согласования с городскими властями, а это иногда затягивается на месяцы. Чтобы как-то обойти возможные бюрократические проволочки, маркетологи действуют «по-партизански».

9. Боди-арт и временные татуировки

Их можно использовать везде, где собирается большое количество людей: на выставках, премьерных показах и т. п. Неважно, на какой части тела будет изображение. Главное, чтобы оно было броским и необычным! Это вызовет желание обсудить увиденное, поговорить о нем.

10. Наклейки

Партизанский маркетинг, реализовываемый цветочным салоном «Сад маркиза» в Петербурге, показал прекрасный пример сочетания скромного бюджета с высокой эффективностью. Они использовали дешевые наклейки, на которых изображена женщина со скалкой в руках и написан слоган: «На это способна обделенная вниманием женщина».

11. Реклама через суд

Партизанский маркетинг, методы которого связаны с судебным разбирательством. «Первопроходцем» его использования в России является Максим Протасов (основатель компании «Р.О.С.Т.»). В 2001 году он решил заняться производством консервов (овощи) и создал компанию «ПомидорПром». Потом было громкое судебное разбирательство с производственным холдингом «Балтимор» (лидером рынка). Компании оспаривали права на торговую марку «Гурман». Сложно назвать СМИ, в котором бы не был освещен ход процесса. Имя Протасова прогремело не только в деловых кругах, о его компании много говорили. Таким образом, «партизанская кампания» оказалась эффективнее дорогостоящей прямой рекламы.

12. Нестандартный семплинг

Сегодня никого не удивишь бесплатными пакетиками шампуня или сигаретами, которые раздают промоутеры на улицах или при входе в магазин. А если подойти к этому немного иначе? Представьте, вы проходите мимо кинотеатра и из динамиков, выставленных на улице, слышите, что происходит на экране. Есть вероятность того, что у вас появится желание сходить в кино? Вполне возможно.

5) Методы партизанского маркетинга

Все методы можно смело поделить на две группы — онлайн и оффлайн.

1. Оффлайн-методы

К ним относятся методы, популярные еще в прошлом веке:

ﾷ сувенирная продукция с логотипом компании;

ﾷ тематические мероприятия, тренинги, марафоны, форумы;

ﾷ акции и подарочные бонусы;

ﾷ дополнительные бесплатные услуги.

Характерны для крупных компаний, уже зарекомендовавших себя на рынке. Они важны для поддержания имиджа и репутации компании.

2. Онлайн-методы

ﾷ активное развитие и ведение социальных сетей;

ﾷ создание мобильных приложений;

ﾷ создание мемов и вирусных картинок;

ﾷ переделка популярных песен;

ﾷ e-mail-рассылка.

Эти методы активно используются стартаперами и владельцами небольших компаний, т.к. не требуют больших денежных затрат.

Методы партизанского маркетинга наиболее эффективны в тандеме.

6) Преимущества и недостатки партизанского маркетинга

Основные плюсы «партизанского продвижения» можно заметить даже при поверхностном изучении его особенностей. Как уже говорилось, партизанский маркетинг в социальных сетях создан для обеспечения максимальных результатов в короткие сроки. А главное – при минимальных денежных затратах.

Что нужно для достижения поставленной цели?

ﾷ Креативный подход. Пока кто-то размышляет над тем, как переправить по реке лодку с зайцем, козой и картошкой, вы должны «соорудить» сверхскоростную ракету, которая доставит весь этот зверинец в мгновенье ока. Еще до того, как коза сумеет молвить «Мээ-ээ». Самое любопытное, что «ракета» обойдется вам в считанные копейки;

ﾷ Знания и опыт. Знаете, примеры, когда рекламный заголовок из пяти букв «взрывает» массы? Создать его вполне реально, если хватает знаний. А вот опыт потребуется для того, чтобы определить, когда именно нужно «взрывать»;

ﾷ Смелость. Ваши конкуренты уже протоптали немало дорожек. Однако никто не мешает вам пойти против системы. Не бойтесь экспериментировать и рисковать. Сделайте ставку на что-нибудь неизбитое. Люди обожают все новенькое! Смелые идеи становятся трендами на многие годы.

Плюсы и минусы партизанского маркетинга

Сложно назвать способ продвижения без своих недостатков. Каждая конкретная ситуация опирается на свои приоритеты. Это дает повод говорить об эффективности партизанских стратегий даже при явных рисках и потенциально сомнительных результатах.

Плюсы

ﾷ Существенно меньшие затраты из бюджета в сравнении с традиционными рекламными кампаниями.

ﾷ Способствует развитию нестандартного мышления и воображения.

ﾷ Легко распространяется посредством «сарафанного радио».

ﾷ Благодаря удачно продуманной стратегии, компания зарабатывает репутацию креативной и стильной.

ﾷ Есть все шансы обрести внезапную популярность с положительной репутацией.

Минусы

ﾷ Любой посыл всегда рискует оказаться неверно интерпретированным. Особенно, если где-то промахнулись с целевой аудиторией.

ﾷ Всегда есть риск вызвать недовольство местной администрации и городских властей.

ﾷ Частые непредвиденные трудности. Например, резко изменившиеся погодные условия.

ﾷ Чрезвычайно сложно спланировать наперед и измерить потенциальную эффективность.

Вывод:

Партизанский маркетинг

Главная задача партизанского маркетинга – запомниться потенциальному покупателю, побудить его сделать определенное действие. Причем сделать это нужно, желательно, с минимальными денежными затратами, - в необычном и позитивном контексте. Главным объектом для инвестирования здесь является время и нестандартное мышление.

1. Осознайте многообразие каналов.

2. Последовательный и терпеливый подход (в некоторых каналах отдача в течение пары дней, в некоторых – через 2-3 месяца!).

3. Экспериментируйте дешево, сосредоточьте 90% активности там, где пошла отдача, а 10% всегда оставляете на эксперименты.

ﾷ Чтобы делать выводы, где прикладывать финансовые усилия, нужно видеть отдачу по каждому каналу.

ﾷ Что замеряем?

- Количество посетителей с канала

- Конверсия в покупки с канала

- Оборот с канала (или средний чек)

- Рентабельность (доход с учётом расходов на продвижение через данный канал).

Привлекайте клиентов и экономьте на рекламе, используя актуальный инструмент партизанский маркетинг.