Как продавать наставничество на холодный трафик: Пошаговый план из 3 пунктов
Это пошаговый план из 3-х этапов, как раз и навсегда выстроить стабильный поток клиентов на свои услуги или обучения. С помощью этой связки мы за 2 недели получили для наставника 32 прогретых клиента на консультации через холодный трафик. Повторите по шагам и запустите своё обучение на 1 500 000 рублей.
У наставников и экспертов есть одна и та же проблема, которая отбивает все желание работать на себя – это нестабильный и нерегулируемый доход. Когда продажи то есть, то их нет. Когда деньги срочно нужны, а вы не знаете где их взять.
В один месяц зарабатываете 300 000 и думаете, что теперь так будет всегда. А в следующий месяц все ломается и вы еле набираете 100к. Приходится экономить, менять планы, подстраиваться и нервничать.
И выход из этой ситуации вроде очевидный – нужно запускать рекламу. Вот тогда вы сможете включать её в нужный момент и стабильно получать новых клиентов. Продавать свои продукты, а часть дохода вкладывать обратно в трафик.
Но сразу же появляется миллион вопросов: “Какой канал трафика выбрать? А точно ли этот канал сработает? Есть ли в нем клиенты?”. Перед тем, как реклама начнет приносить хоть какой-то результат, приходится тратить огромное количество денег и времени на тестирование. А может вообще оказаться, что в этом канале нет ваших клиентов по нужной вам цене.
Когда приходят первые заявки, вы начинаете проводить консультации в попытках что-то продать. Но на созвоны приходят совершенно невовлечённые люди, впустую тратят ваше время и говорят “Сейчас нет денег”.
Но проблема не в вас и не в клиентах, а в подходе. Холодный человек приходит на консультацию с рассылки или из рекламы, но до конца не понимает, кто вы, что вы продаете и можно ли вам доверять.
Он узнал о вас через пару небольших сообщений, увидел свою проблему на баннере и захотел ее решить. И он бы хотел заплатить вам за её решение, но очень сложно довериться человеку, которого вы только первый раз видите. Клиент не знает, действительно ли вы эксперт. И точно ли ваш продукт решит именно его проблему.
Вы пытаетесь все эти вопросы сжать и донести на одной продающей консультации. Но это так не работает. Это как на сайте знакомств первому попавшемуся человеку второпях рассказывать, какая у вас классная жизнь, и сразу приглашать к себе домой.
Чтобы дорого и много продавать, нужно заранее познакомить клиентов с вами и вашим продуктом. Чем больше человек узнает перед консультацией, тем легче он на ней купит.
И здесь недостаточно вести одни лишь социальные сети, потому что в них аудитория пропускает большую часть контента. Кто-то может уехать на дачу в момент вашего прогрева и вся важная информация пройдет мимо него. Кому-то алгоритмы просто не покажут ваши истории.
В конечном итоге большинство подписчиков либо вообще не придет на встречу с вами, либо придёт просто послушать и ничего не купит.
Блог – хорошо. Но для больших продаж блог нужно не просто вести, а уметь правильно его вести. А еще нужно вести его постоянно. Каждый день тратить время и усилия. И как только вы перестаёте снимать контент, продажи прекращаются.
Я сейчас расскажу простую связку, которая без моего участия продает меня и моих клиентов 24 часа в сутках. Ее можно внедрить в работу за несколько дней и сразу же начать получать клиентов.
Но прежде чем начать, кратко расскажу о себе. Меня зовут Егор. Я развиваю маркетинговое агентство Coffee.Marketing. Мы помогаем наставникам и экспертам через рекламу привлекать новые заявки на обучающие продукты и строить воронки продаж, которые прогревают этих клиентов к покупке. За последние 3 года привлекали клиентов в более 80-ти проектах.
А теперь о самой воронке и её ключевым трем элементам.
Все смыслы, которые нужны вашим клиентам для принятия решения о покупке, можно передавать через воронку продаж. Один раз расписать основные боли и потребности клиентов, а затем дозировано выдавать их в трех инструментах:
1. Реклама (контекст, таргет, рассылки)
2. Чат-бот с подпиской на канал
3. Полезный материал (статья или видео)
И затем приглашать на продающую консультацию в конце статьи, внутри чат-бота, в канале, с помощью ретаргета.
Схема выглядит так:
До первого миллиона в месяц лучше продавать на личных созвонах, а после можно заменить консультации на инструменты массовых продаж: вебинар или марафон.
Эти три пункта по этапам без вашего участия знакомят клиентов с вами и они, не упустив никакую информацию, доходят до конца. Теплые и квалифицированные приходят на встречу с вами с уже желанием покупать.
Через эту воронку одна продающая консультация мне обходится примерно в 400 рублей, а сам клиент около 3’000 рублей. Я просто запускаю рекламу и получаю заявки на консультации, регулируя их количество в зависимости от того, сколько мы с командой можем вести клиентов и не терять в качестве работы.
Эти 3 инструмента собираются за несколько дней и приводят клиентов в первый же день после запуска.
И не нужно делать длинные воронки с опросами, мини-курсами, геймификацией и другими заморочками. В них часто и кроется проблема, из-за которой воронка в итоге не продает.
80% успеха любой воронки лежит в тексте – в смыслах, которые написаны внутри. Если человек читает текст и видит решение своей проблемы, то он проходит воронку до конца и покупает основной продукт.
Поэтому ваша задача взять самые простые инструменты и попасть прямо в сердце клиента через текст и смыслы в нём.
Так как воронка состоит всего из 3-х простых этапов, то вы можете быстро тестировать каждый из них. Если на одном из этапов будет низкий процент перехода на следующий, то можно за пару часов исправить ситуацию. Переписать текст и улучшить результат.
А еще вы можете легко собрать 2 или 3 похожие воронки, чтобы расписать в каждой разные боли. Одна из них точно сработает со сверхрезультатом и принесет миллионы.
Так эксперту в нише нутрициологии мы сделали две статьи: “План по восстановлению энергии” и “10 рецептов смузи для похудения”. Вторая тема показала себя лучше и привлекает в воронку в два раза больше девушек.
Всегда тестируйте несколько баннеров, текстов и сегментов аудиторий. Поменяв только один из элементов, можно сделать в разы больше продаж.
Но в каждом из этапов воронки есть свои тонкости, которые влияют на результативность. Сейчас расскажу про каждый из пунктов, начиная от консультаций и двигаясь к рекламе.
Консультации.
Кто бы что не говорил, но консультации – это самый эффективный способ продаж. На них вы общаетесь с клиентом один на один. Он видит вас через камеру и это повышает доверие к вам. Вы можете ответить на все его вопросы, которые 100% появятся во время продажи. Человек не сможет отмолчаться, как это происходит на том же вебинаре, где половина зрителей на фоне пылесосит комнату и моет посуду.
Если у вас не получалось продавать на консультациях, скорее всего, вы проводили их по наитию. Часто эксперты просто отвечают на вопросы клиентов, грузят их своими рекомендациями, а затем стеснительно рассказывают про основной продукт.
Конечно, после этого они слышат “Я подумаю, слишком дорого”. Не имея хорошей структуры продаж, по которой нужно вести клиента от начала и до конца созвона, консультации будут пустой тратой времени.
Перед тем, как запускать клиентам рекламу и забивать их календарь встречами, я даю рекомендации по продажам и составляю структуру по шагам, как нужно проводить консультации. Многие эти фишки бесплатно пишу в своем Телеграм канале.
Если научиться правильно проводить консультации, то покупать будет каждый 4-5 клиент с холодного трафика.
Но если звать на консультации всех подряд, то вы вскоре вымотаетесь их проводить. Когда реклама будет активно крутится и клиентов станет слишком много, вы будете не успевать созваниваться со всеми. Просто физически устанете общаться с 6-ью людьми в день, даже если диалог занимает 15 минут.
Чтобы продавать каждому четвертому клиенту и не уставать, перед консультациями нужно квалифицировать заявки. Составить список вопросов, на которые клиенты будут отвечать перед созвоном. А затем на основе ответов выбирать людей, с кем вам интересно поработать.
Так вы не будете тратить время на ненужные встречи. Опросники будут фильтровать нецелевые заявки и помогать экономить кучу времени на лишние созвоны.
Сделать их можно через Tilda или через такие конструкторы, как Marquiz:
Если даже квалифицированных заявок становится слишком много, тогда формат консультаций можно заменить на 3-х дневный марафон или вебинар. И продавать сразу на группу людей. Но при этом оставив все предыдущие этапы воронки, чтобы люди приходили на встречи уже прогретые и готовые покупать.
На консультации я делюсь фишками, которые помогают моим клиентам вдвое увеличить количество продаж. Чтобы узнать, есть ли свободное время на встречу и записаться, кликайте по ссылке: http://coffee.marketing.tilda.ws/quiz
Полезная статья.
Чтобы практически каждая консультация заканчивалась продажей, важно не только вам выбирать клиентов, но и клиенты должны с вами познакомиться. Когда с обеих сторон есть контакт, то на консультациях дело остается за малым.
Поэтому заранее ответьте на вопросы, которые могут появиться у клиентов:
- Покажите свой опыт и что вы разбираетесь в вашей нише
- Расскажите через кейсы, какой результат люди достигают с вами
- Дайте клиенту пользу, которая поможет решить его небольшую проблему
Если сделать это ещё до консультации, то клиенты придут уже с доверием к вам и понимаем, что ваш продукт решит их проблему. И легко купят.
Все эти смыслы можно донести до клиентов через бесплатную полезную статью – лид-магнит. Определить небольшую проблему, которая есть у большинства ваших клиентов, а затем написать инструкцию с решением этой проблемы. Между строк добавить информацию о вас и ваших кейсах. А затем выдавать материал клиентам.
В этой статье важно не просто дать кучу полезной информации на все темы, которые придут в голову. А найти конкретный запрос, который есть у большинства клиентов – то, что у них накипело и они постоянно думают об этом. А затем под этот запрос написать решение.
Чтобы выбрать тему, спросите её у вашей аудитории. Опросите своих бывших или потенциальных будущих клиентов. Или проанализируйте вопросы в комментариях у ваших конкурентов. Затем под эти запросы дайте решение. Но не нужно писать статью про то, что хочется вам.
Второе правило хорошей инструкции – сделать её максимально полезной. Не жадничайте и не жалейте информацию. Если человек бесплатно не найдет для себя ничего нужного, он подсознательно подумает, что за деньги тем более он ничего не получит. Статья должна действительно помогать справиться с проблемой.
Чек-лист для проверки лид-магнита:
- Решает микропроблему, которая действительно есть у клиентов
- К информации можно возвращаться снова и снова, использовать многоразово
- Хочется отправить материал другу. Сделать скриншот с идеями и поделиться
- Видно, что статья качественная и в нее вложились ресурсами и временем
- В идеале решение можно применить сразу на практике и получить результат
Вот пример отзыва, который оставили нашим клиентам после прочтения статьи. Людям с таким настроем и уровнем доверия продать основной продукт становится очень просто:
Чат-бот.
Идем дальше.
Перед тем, как выдавать полезную статью, нужно сделать две вещи:
- Собрать контакты клиентов
- Подписать их на ваш телеграм канал (если он есть)
Если вы никак не зацепитесь за контакты людей, то многих из них потеряете. Кому-то на середине статьи позвонит Сбербанк и он выйдет, чтобы ответить. Кому-то будет лень читать сразу, он отложит на будущее и забудет.
Чтобы никого не упустить, полезную статью должен выдавать чат-бот.Все люди, которые перейдут в бота, автоматически попадут в вашу базу контактов.Даже если человек не дойдет до конца и не заберет статью, у вас отобразится его телеграм.
Затем с этой базой можно работать. Сделать серию догревающих рассылок с полезными материалами. Напоминать о себе каждый месяц, рассылая новые кейсы. Отправлять рассылки в личные сообщения по базе юзернеймов.
База потенциальных клиентов, которые уже знают о вас – дорогой и ценный актив.
Если вы ведете телеграм канал, тогда выдавайте полезный материал за подписку на него. Бот будет проверять, действительно ли человек подписался, а затем отправлять ссылку на статью. В канале у вас будут набираться подписчики. С помощью 2-3 постов в неделю вы сможете еще больше рассказать о своем продукте и набрать больше продаж.
Только не нужно грубо писать “Подпишись на канал и получи статью”. Расскажите, о чем вы говорите в канале, какую пользу для себя люди узнают, если вступят в него. Так вас будут читать с большим желанием и не отпишутся на следующий день.
Реклама.
Когда воронка готова, у вас появится одно понятное ключевое действие для получения продаж. Один ключевой показатель, повлияв на который, вы сможете делать продажи. Эта метрика – количество людей, которые попали в вашу воронку.
Цифры варьируются в зависимости от ниши, но в среднем из 100 людей, которые попали в воронку с холодного трафика, 15-20 человек записывается на консультацию.
Вам же остаётся только сделать так, чтобы как можно больше людей открыли чат-бот. И чем больше людей откроют, тем больше продаж у вас будет.
Все просто: Из 100 человек в боте примерно 50 получит статью, а каждый пятый запишется на встречу с вами. Привели 5 человек в бота – получили теплого клиента на созвон.
Когда клиенты ответят на квалифицирующие вопросы и заполнят анкету записи на консультацию, все их данные попадут к вам в личные сообщения или в специальную форму на сайте. Там вы сами будете выбирать, с кем стоит созвониться, а с кем нет:
И эти заявки оставляют не те, кто просто увидел вас в рилсах или рекламе. А прогретые клиенты, которые получили пользу в статье, узнали про вашу услугу, поняли за счёт чего они получат результат, посмотрели ваши кейсы, и только после этого пришли на консультацию.
Такие клиенты легко покупают, а вы за несколько консультаций набираете клиентов на месяцы вперед за тот чек, который вы хотите.
Один раз собрав воронку, вы можете использовать ее постоянно. Можно пару раз в месяц ссылку на нее публиковать в своем блоге. Можно давать людям, с которыми вы знакомитесь на мероприятиях. Можно отправить всем знакомым и друзьям. Это уже даст первые продажи.
Когда клиент попадет в воронку, дальше весь прогрев произойдет без вашего участия. Бот сам познакомит его с вами и вашим продуктом, напомнит о себе через время и запишет на продающую консультацию.
Но чтобы получать клиентов много и регулярно, нужно запускать рекламу. Это последний этап, настроив который клиенты будут приходить в неограниченных количествах и тогда, когда вам это нужно. Запустили рекламу – получили людей в бота – сделали продажу.
Все способы, через которые мы привлекаем клиентов и получаем по 15-20 консультаций в неделю, я не могу уместить в тексте. Чтобы реклама принесла вам хороший результат, недостаточно прочитать статью. В каждом проекте работают разные каналы трафика и разные стратегии. В одной нише контекст лучше себя показывает, в другой таргет или рассылки.
Для того, чтобы помочь вам решить вопрос с клиентами раз и навсегда и начать зарабатывать в месяц ту сумму, которую вы давно хотите, я провожу личные разборы.
На разборе обсудим:
- Какие каналы трафика работают сейчас в вашей нише и примерно по какой цене можно получать в них заявки.
- Как без вашего участия прогревать клиентов к покупке через воронки и продавать на консультациях только тем, кто уже готов платить.
- Покажу один способ, который железобетонно принесет вам клиентов.
А еще на разборе вы получите шанс поработать со мной и моей командой. Внедрите себе такую же воронку и наконец-то закроете вопрос с клиентами и продажами.
Разборы я провожу за небольшую цену в 3'990 рублей. Но 3 раза в месяц я выбираю нескольких людей и даю шанс попасть на них БЕСПЛАТНО. Чтобы оставить заявку на встречу со мной, переходите по ссылке:
Больше связок, как привлекать клиентов наставникам, я публикую в своем телеграмм-канале. Подписывайтесь: