Как онлайн-школам получать десятки тысяч регистраций из «Яндекс.Директа» с окупаемостью от 300%?

Алексей Вельчев — создатель агентства NIMB Digital, продюсер онлайн-курсов
Татьяна Волощук — руководитель направления контекстной рекламы

После отключения Нельзяграма у многих клиентов встал вопрос «А где брать трафик? И не просто трафик, а платежеспособный и заинтересованный в продукте».
Часто слышим, что в ВК плохая окупаемость и аудитория не горит желанием тратить свои деньги. Но при этом переходить в Директ многие боятся- сложно, непонятно, незнакомо, вдруг не окупится.
И зря.
Сегодня мы поделимся своим опытом и окончательно развеем устоявшиеся мифы.

Как онлайн-школам получать десятки тысяч регистраций из «Яндекс.Директа» с окупаемостью от 300%?

Как видно по свежим скринам из Wordstat, десятки тысяч людей прямо «сейчас» ищут для себя подходящий курс. А сколько потенциальных клиентов можно охватить непрямыми запросами? Все так же — десятки тысяч горячих клиентов, которые интересуются удаленной работой, курсами кулинарии, тарологией, здоровьем и десятками других направлений, в которых работают онлайн-школы.

Директ — уникальная возможность таргетироваться на заинтересованную ЦА, у которой уже сформирована потребность и которая готова платить за решение своей «боли»

Большие объемы заинтересованной аудитории с уже сформированным спросом
Высокий ROMI
Отсутствие проблем с модерацией и блокировкой кабинетов
Минимальные требования к рекламных креативам
Низкая или почти отсутствующая конкуренция в РСЯ
Отсутствие необходимости вечного поиска рабочих связок и тестирования десятков форматов креативов
Гибкость настроек рекламных кампаний
Оплата исключительно за регистрацию
Возможность проработать ЦА более многогранно, нежели в VK и других соцсетях

Действительно горячий и заинтересованный трафик

Наша ЦА уже сформировала спрос, поняла свою потребность и ищет «здесь и сейчас», как ее закрыть. Задача лишь грамотно выцепить ее на просторах Яндекса за счет правильно проработанных креативов и УТП в объявлениях.
Средний коэффициент конверсии у наших клиентов держится в рамках 15-20%, а процент отказов опускается до 4%. Что говорит о супер целевом заинтересованном трафике. Остается «догреть», донести ценность курса и клиент уже в вашем списке купивших курс/обучение/продукт.

Вот, к примеру, статистика по одному из наших клиентов за вчерашний день. За конверсию считается заполнение формы регистрации на вебинар.

Высокая окупаемость с абсолютно холодного трафика, которая с вероятностью 95% не знает спикера/продукт

Предыдущий пункт скорее всего уже натолкнул на мысль, почему же с холодного трафика такая высокая окупаемость. Аудитория — холодная, а вот спрос — горячий. Мы не заставляем покупать, мы лишь предлагаем решение проблемы. Отсюда получаем высокий% доходимости до вебинара/марафона/мастер-класса и высокую конверсию в заявку на продукт.

Для примера хотим привести цифры по одному из действующих клиентов. Окупаемость «в моменте» 233%, так как часть заказов с этого трафика еще оплатит, реальная окупаемость в ближайшие 10-14 дней (средний срок принятия решения) составит порядка 450%.

Еще один пример, для того, чтобы навсегда развеять миф о том, что трафик из Директа не окупается. Даже при самом минимальном % оплат заказов (30-40%) окупаемость все равно будет стремиться к 400%.

Отсутствие серьезных проблем с модерацией и невозможность блокировки кабинета в любой момент

Согласитесь, это весомый плюс, когда есть потребность в стабильном трафике. Рекламный кабинет запрещенной соцсети часто вставлял палки в колеса тем, что блокировал рекламный кабинет, а не редко и без возможности его восстановления. И тут начинались «пляски с бубном»: прогревы новых кабинетов, попытки аккуратного увеличения бюджетов, риск повторной блокировки.

А теперь забудьте. Страшный сон позади. Директ обеспечит бесперебойный объем трафика и не поставит под вопрос запуск нового потока курса.

Минимальные требования к рекламным баннерам

Любите использовать стрелки и имитацию кнопки? А может хотите рассказать о возможном финансовом успехе после курса прям в креативе или в тексте объявления? Вперед! Даже все вместе. Директ разрешает:)

Можем говорить об отсутствии конкуренции в РСЯ и на поиске

До сих пор порядка 80% рекламодателей не перестроились после ухода с рынка нельзяграма и пытаются выжать лиды из VK, пока конкуренты собирают сливки горячего трафика в Директе по отличному для горячей ЦА СРА.

Забудьте про десятки рекламных баннеров и вечный поиск работающих связок

В Директе достаточно несколько продуманных креативов, отображающих основные ценности + несколько вариаций текстов для ротации. А вечный поиск связок нам легко заменяет Wordstat и проработка целевой аудитории по поисковым запросам. Тут менее искушенная аудитория, чем в нельзяграме, поэтому наш конёк— простота и понятность. Директ—это про то, что «топорные» креативы нравятся ЦА больше, чем замысловатые дизайнерские.

Например, эти два креатива забрали все лавры рекламных кампаний и приносят ежедневно клиенту 2-4 заявки на курс со средним чеком 150 тысяч и общей окупаемостью порядка 400%.

Гибкость настроек рекламных кампаний

Огромный плюс контекстной рекламы — возможность точечно корректировать привлекаемую аудиторию за счет оптимизации на уровне ключевых фраз.

Мы может увеличить объем трафика на конкретном ключе, если видим хороший ROMI или вовсе исключить его, оставив остальные ключи из конкретного типа семантики. Кто, кроме Директа, может похвастаться таким?

Оплата только за совершенные целевые действия

Да, это реальность Директа — возможность платить только за конкретные целевые действия, при этом самостоятельно выбирая сумму. Алгоритмы автостратегий за последний год получили ряд существенных изменений и работают как часы.

Глубокая и точная проработка ЦА

В контекстной рекламе есть возможность показывать рекламу не вслепую на аудиторию, которую заранее собрали алгоритмы (а делают они это весьма посредственно и странно) , а собрать целевые ключи по нужной тематике и ловить на просторах интернета только реально заинтересованную аудиторию.

Нет спроса — некому предлагать продукт. Для того, чтобы оценить ситуацию на рынке, нам на помощь приходит все тот же Wordstat. Всегда есть возможность пойти по другому пути. Например, попробовать собрать околоцелевую аудиторию, поработать с интересами Яндекса, но нужно понимать, что и результаты рекламы в показателе ROMI могут быть ниже желаемых.
Невозможность работать с несколькими подрядчиками одновременно, как бы этого не хотелось некоторым клиентам. Все дело в умных алгоритмах Директа, которые препятствуют таким экспериментам и приоритизирует трафик для одного из кабинетов. Есть костыльные пути обхода. На практике или это бесполезно, или по итогу страдает один из кабинетов по причине, вовсе не связанной с опытом и знаниями специалиста по рекламе.
Низкий уровень экспертности у специалистов на рынке. Единственное, что мне всегда хочется сказать всем специалистам, кто приходит в сферу онлайн-образования — забудьте все, что вы знали ранее. Даже если вы грамотный контекстник с опытом работы в десятках ниш. У трафика для онлайн-школ своя специфика и свои подводные камни, которые не всегда очевидны даже самым опытным. Проведя десятки аудитов, я сделала вывод, что 90% специалистов пока не понимают, как эффективно продвигать онлайн-образование в Директе.