Как я нашел баг в психологии клиентов и научился на этом зарабатывать?

Все мы знаем большое количество психологических трюков, которые используют маркетологи для увеличения продаж. И вот обнаружен еще один, который можно взять за основу для построения бизнеса.

Вначале расскажу психологический приём, который был спродюсирован в советском сатирическом киножурнале «Фитиль»! В главной роли продавец новеньких автомобилей Москвич 407. При обращении покупателей, он всем отвечает одно и то же — «Автомобили все одинаковые, выбирайте любой, кроме того, что накрыт» Покупатель тут же любопытствует — "От чего же он накрыт, бракован?" Продавец отвечает — «Нет, отличный автомобиль, просто нельзя его купить» После продолжительного и мучительного выбора между одинаковыми автомобилями покупатель понимает, что ему никакой авто не нужен кроме того, что накрыт. Раз накрыт, значит отложен для более важного покупателя. Он бежит к продавцу «договариваться». После того как счастливый продавец уезжает со стоянки с чувством, что он приобрел, что-то ценное и уникальное, продавец накрывает тем же брезентом соседний автомобиль!

Так находчивый советский гражданин продает чувство покупки чего-то ценного.

Предыстория. В начале 2021 года я, как и многие, взял на душу грех, создал курс по продажам на Wildberries (грех признаю, исповедь оставим на потом, сейчас о другом) Бизнес-модель заключается в активном развитии группы в telegram про работу на маркетплейсах и последующей рекламы курса его подписчикам.

Результаты были печальны. Реклама, скидки в 50%, спецпредложения не давали никакого результата. Снижением цены клиента не возможно было удивить и замотивировать. Мои подписчики - это потенциальные предприниматели, они понимают, что перед тем как установить скидку продавец поднимает цену на эту же сумму, соответственно, не воспринимают как реальное понижение цены. Если указана стоимость 2 тыс. руб., а зачеркнута 5500 руб., мой клиент осознает, что продукт никогда не стоил и не будет стоить 5,5 тыс. руб.

В связи с этим появилась гипотеза сделать скидку не от официально лица, а прикинуться человеком, который просто перепродает этот курс за пол цены.

В этом, как в последствии выяснится, и заключается психологический баг восприятия цены:

• официальная скидка в 50% - это понятно и не интересно
• покупка у перепродажника в 2 раза дешевле, в то время как все покупают за 5000 руб. - это удача! Создается истинное впечатление, что ты покупаешь за 2.5 тыс. руб. то, что сейчас стоит 5 тыс. руб.

Вернёмся на шаг назад, пока это лишь гипотеза, и для проверки решено провести тест. Среди подписчиков группы telegram были выбраны 100 рандомных. Всем им пришло сообщение со следующим содержанием (скрин внизу) от незнакомого профиля физического лица. Цель - сторговаться и довести до момента оплаты.

Тест занял чуть меньше недели и через 6 дней были подведены итоги, которые меня приятно удивили:

Конверсия из отправки сообщения в готовность купить составила - 11%.

Детальное описание воронки:

• 34 подписчика не промолчали и ответили хоть что-то
• 25 завязался предметный диалог, торг
• 11 дошли до финала и готовы оплатить на реквизиты

Не все 11 человек были готовы купить без торга:

• 3 готовы купить за 2500 руб. (без торга)
• 4 готовы купить за 2000 руб.
• 4 готовы купить за 1000 руб.

Суммарная прибыль за неделю составила бы 19,5 тыс. рублей. Хотя конечно, нужно дополнительно учитывать 2 фактора:

1. Не факт, что все 11 человек совершили бы перевод. Попросить реквизиты для перевода и фактически перевести средства это не одно и то же.

2. Это эксперимент, целью которого было протестировать, а не заработать. Если же на это все смотреть как на бизнес-процесс, то на многих этапах есть потенциал кратного увеличения конверсии и качества. Например: более яростно торговаться; повторно писать тем, кто не отвечает; дожимать тех, кто уходит и пропадает. Иными словами, можно отточить этот процесс и поднять результативность.

Удивительно, что у покупателей отсутствовал страх быть обманутыми мошенником и не получить свой курс. Напротив, основное переживание заключалось в законности перепродажи чужого курса. Хотя это возражение можно было легко отработать, так как никакие права на курс не оформлялись.

Восприятие цены это самый актуальный вопрос маркетинга. Как сделать так, чтобы цена подсознательно казалась ниже?

Существуют понятия реальной и ощущаемой цены. Примером может являться продажа чистой и грязной машины. Чистая стоит 250 тыс. руб., а грязную клиент не купит и за 220 тыс. руб.. Что это означает? Ощущаемая цена мойки составляет более 30 тыс., хотя реальная цена ~ 5 000 руб. Выходит, что за 5 000 буквально покупаешь дополнительные 30, именно это и происходит из-за восприятия цены.

У человека есть огромное кол-во убеждений. Важно знать и уметь в нужные моменты ими управлять. Одно из самых простых было описано в книге "Психология влияния" Роберта Чалдини (если понравилась моя статья, то от книги нельзя будет оторвать). Паттерн поведения называется "Дорогое = качественное". Владелец магазина ювелирных украшений перед отпуском дала указание снизить стоимость в 2 раза на всю залежавшуюся коллекцию изделий из бирюзового камня. Удивлению не было предела, когда хозяйка вернулась из отпуска и узнала, что все коллекция распродана, но не по указанной цене. Продавщица перепутала и повысила стоимость продукции в 2 раза!
Роберт Чалдини объясняет это наличием убеждения -"дорогое, значит качественное и ценное". К сожалению, я ему верю, часто попадаюсь на это сам.

В случае моего эксперимента при продаже от стороннего лица у клиента возникает истинное чувство, что он покупает более выгодно, чем от официального аккаунта. Так как это не скидка и не "ограниченная акция", покупателю повезло и представилась возможность реально купить за 2500 руб. то, что стоит 4900 руб. (Важно! это не то же самое, что официальный аккаунт сделает скидку в 50%, так как вы этом случае он за 2500 покупает то, что стоит 2500.)

Если первым критерием успеха теста является психологическое восприятие цены, то вторым я бы поставил труд команды по привлечению качественных подписчиков с высоким уровнем заинтересованности. Это важная работа, без которой ничего бы не вышло. Подписчики уже прогреты и в той или иной мере знакомы с курсом. Они читают посты, увеличивается интерес к бизнесу на маркетплейсах, а соответственно и к курсу.

Описанная уловка обеспечивает "win-win" стратегию: предприниматель зарабатывает, а покупатель безгранично рад появившейся возможности купить дешевле. И радость клиента видно даже по сообщениям в телеграмм!

Коммуницировать с клиентами оказалось очень приятно, только при таком личном тесном контакте начинаешь понимать то, как они думают и кто это вообще.

С другой стороны есть сложности из-за которых сейчас я не буду пользоваться этой стратегией. Лично мне не интересно днями на пролёт торговаться в мессенджерах. Потратить на это одну неделю было интересно, но заниматься этим постоянно не для меня. А делегировать никому не получится из-за очевидных рисков.

Единственный вопрос на который я не нашел ответа - "На сколько это в текущий момент распространено?" Напишите пожалуйста своё мнение в комментарии! Пользуются ли такой уловкой другие крупные группы по продажам на маркетплейсах такие как эта или эта?

Если вдруг кому-то актуально пройти курс для полных новичков по продажам на wildberries, где в очень емком формате описаны все этапы и шаги по выходу на маркетплейс, с промокодом "ARTICLE" тут вы приобретёте знания с огромной скидкой!