193 заявки по 257 рублей в профессиональную студию перманентного макияжа и микроблейдинга

О проекте: Заказчик попросил рекламировать услуги перманентного макияжа, поскольку это самые популярные услуги студии. Также по желанию заказчика настроили рекламную кампанию на обучение мастеров по перманентному макияжу.

Площадка для работы: VK

Работу с проектом начала с тестовой рекламной кампании, после нее работала с проектом еще несколько месяцев. Общий бюджет на 2 месяца составил 50 000 рублей. Клиент поставил следующие цели:

Привлечение новых клиентов (цену заявки не оговаривали, так как канал рекламы ранее не тестировали)
Постоянная запись на месяц вперед
С помощью рекламы сделать студию более узнаваемой среди ЦА
Привлечь мастеров на обучение по перманентному макияжу

Аудит сообщества VK и проработка всех разделов группы для максимальной конвертации.
Проведен анализ конкурентов и рынка в данной нише
Сегментация рынка по психографическим признакам: прямые и скрытые желания клиента; негативные убеждения, влияющие на принятие решения; ожидания от продукта и сервиса.
Выявлена ЦА
Прописаны портреты каждой ЦА, проработаны их страхи, боли, желания, возражения, критерии выбора продукта и интересы
Проработаны офферы для каждой аудитории
Разработаны креативы для каждой аудитории

На основе брифа, анализа проекта и конкурентов, были выявлены следующие сильные стороны проекта, на основе которых можно строить рекламную кампанию:

Мы делаем красивый и качественный перманентный макияж, подбирая индивидуальные форму и цвет для каждой девушки, учитывая её природную красоту.
Мы не пытаемся изменить черты лица, а подчеркиваем естественную красоту каждой девушки.
У нас работают профессиональные мастера: бровисты и визажисты с огромным опытом работы.
Мы используем дорогостоящее оборудование и материалы (например: качественные пигменты, профессиональные инструменты и т.д.)
Выполнение норм СанПиНа (все инструменты обрабатываются при клиенте).
Дизайн и атмосфера студии (мягкие кушетки, качественные стулья, хорошее освещение, дизайнерский интерьер, имеется обустроенная фото зона, приятная музыка, чай-кофе)
Качественное обучение перманентному макияжу и окрашиванию бровей. После обучения у нас есть поддержка и обмен информацией, опытом между мастерами нашей школы.
Стоимость услуг по городу ниже средней. Со слов заказчика: «Средняя цена ПМ у хорошего мастера в студии от 10 000 руб. У нас 7000 руб».

В брифе клиент указал следующую ЦА:

Девушки возраста 14-25, следящие за трендами в моде, постоянно ищущие новое, они очень требовательные и искушенные.
Женщины возраста 26-40, успешные и целеустремленные женщины. Внешность — это их визитная карточка и ключ к успеху. Успешные люди идут к успешному человеку на любую процедуру. Им интересны только профессионалы.
Женщины возраста 26-40, с детьми. Женщины занятые домашним бытом, которым важно сходить в приятное место и отдохнуть.
Женщины возраста 40-55, любящие перманентный макияж вследствие отсутствия волос на бровях. Также приходят для удаления некачественного перманентного макияжа.

Весь Питер (заказчик указал, что клиенты студии приезжают со всего города).

При старте работы с проектом первым делом я анализирую целевую аудиторию с помощью парсера. А именно: изучаю ее интересы, ищу группы, где еще она может обитать, в общем — расширяю данные клиента анализом «с полей».
Что удалось выяснить дополнительно по ЦА:

Возраст ЦА от 20 до 45 лет

Исходя из анализа, и представлений о платежеспособности мы не стали брать в работу аудиторию младше 25 лет.

1. Аудит сообщества, внесение правок:

● Перед запуском рекламной кампании я провела аудит сообщества и доработала его. Все улучшения были направлены на то, чтобы посетители сообщества могли легко получить всю информацию, необходимую для принятия решения о записи, тем самым повысив конверсию в продажу.

● Изменила обложку, добавила призыв к действию, оптимизировала сообщество под мобильную версию

● Изменила название согласно самым частым запросам в данной тематике

● Сменила статус сообщества, указав в нем УТП

● Изменила блок информации

● Посоветовала сразу отвечать на сообщения, чтобы сократить время ответа

● Добавила темы для обсуждений

● Оформила блок контакты

● Проверила сообщество на наличие ботов

2. Рекомендации по контенту:

Хештеги лучше убрать, так как они утяжеляют пост и отвлекают внимание от основной информации. Также на них в этой соц. сети не очень хорошо кликают и когда их много — посты с хештегами выглядят некрасиво.

Также люди перешедшие по хештегу могут попасть на ваших конкурентов, а к вам уже не вернуться. Или пойдя по хэштегам забыть, откуда начали.

В сообществе публикуются скриншоты отзывов из Instagram. Сами отзывы получались вертикального формата и на компьютере они не очень красиво выглядят. Лучше оформлять их в рамках, чтобы они получались квадратного или горизонтального формата. В таком формате картинки хорошо смотрятся и на телефоне и на компьютере.

Также рекомендовала разнообразить контент в сообществе. Для этого можно добавить следующие посты:

Посты про услугу (описание одной какой-нибудь услуги, что в нее входит, ее преимущества, как все проходит).
Познавательные посты (статьи, которая дает полезную информацию).
Продающие посты, акции.
Посты с отзывами.
Вовлекающие посты (опросы, предложения обсудить в комментариях).
Развлекательные посты (шутки, смешные посты, гифки, видео).
Студия изнутри —фото мастера в процессе работы, фото мастера и его описание (наличие сертификатов, высокий профессионализм, большой опыт работы), фото студии (вот на такой удобной кушетке мы принимаем клиентов), фото с обучения (как ученик работает, а мастер направляет).
Лайвы. В них можно рассказывать про ваши услуги, показывать студию изнутри, рассказывать развлекательные истории и общаться с подписчиками на интересующие их темы.

Преимущество лайвов в том, что вы наглядно можете показать ваш салон, а это вызывает больше доверия, чем просто фото. Также все подписчики получают уведомления о лайвах. Так что лайвы увидит больше подписчиков, чем обычные посты.

3. Также упростила сам процесс записи:

Установила приложение «Анкеты» для записи на услуги

4. Анализ аудитории, составление майнд-карты:

Были проанализированы активные участники сообществ конкурентов, а также люди состоящие в 3 и более сообществах конкурентов. Эти аудитории использовались в качестве концентрата. Карта сегментов создавалась исходя из того, в каких сообществах состоят пользователи концентрата и их активности в этих сообществах.

По направлению обучения были выделены следующие аудитории:

5. Выявила боли и проработала посылы для аудитории:

Из слов заказчика о своих клиентах и анализа отзывов клиента и конкурентов, выявила «боли» наших целевых аудиторий.

Далее использовали их как «триггеры» при создании рекламных записей:

не умеют делать красивый макияж бровей самостоятельно;
много времени уходит на обычный макияж каждый день;
санитарные условия в студиях перманентного макияжа;
низкое качество оказанных услуг (непрофессионализм мастеров).

Собрали все преимущества перманентного макияжа в нашей студии в карту посылов.

6. Проработала сохраненные аудитории:

На кликнувших по объявлениям мы запланировали запустить посты на подписку и предложения с акциями. Также по этой аудитории в дальнейшем сделать look-alike.

Исключила из показов маркетологов, мастеров бровистов, кликнувших по нашим объявлениям, вступивших в сообщество и тех, кто негативно отреагировал на наши объявления.

Также во время тестовой рекламной кампании я исключала из показов людей, которые видели другие наши посты. Это позволило собрать максимально точную статистику на тестах.

Тест посылов и визуал

Работа началась с теста баннеров на аудитории подписчиков прямых конкурентов. На тесте лучшие результаты показали фотографии до/после и видео с процедурой напыления бровей.

Дальше с лучшими баннерам я протестировала тексты, в которых делала упор на разные боли и призывы.

Как посадочную страницу было решено тестировать приложение «Анкеты» без запроса номера телефона. В приложении «Анкеты» мы предлагали ответить на простой вопрос и узнать подробности о процедуре. Далее девушки попадали в диалог с сообществом, где с ними беседовал менеджер и записывал на услуги.

В текстах мы использовали разные лид-магниты:

Реклама акции “Пудровые брови”
Реклама подарочных сертификатов
Бесплатная консультация по услугам

Лучшие результаты показали тексты, где упоминались акции, гео и призыв узнать подробности.

На этапе теста текстов возникла сложность с модерацией. Объявления не пропускали, так как в сообществе упоминалась услуга удаления татуировок и некачественного перманентного макияжа от «горе-мастеров». Обсудив ситуацию с клиентом, было решено убрать эту услугу из сообщества на время рекламы.

Лучшие объявления, которые давали самые дешевые заявки:

В ходе теста аудиторий я двигалась по заранее подготовленной майнд карте. Сегменты, которые принесли хороший результат по сравнению с остальными:

Категории интересов, сузив их по гео (3 км вокруг студии). Категории интересов Красота, уход за собой и Красота и здоровье дали заявки по 166₽ и 286₽ соответственно.
Тестировала косвенных конкурентов. Аудитории были меньше и поэтому использовалась настройка по всему городу. Лучше всех себя показали сегменты ищу модель, мастера — заявки по 233₽, и визажисты, макияж - заявки по 154₽.
По рекламе обучения мастеров, лучше показали аудитории прямых конкурентов.

Пробовала вести трафик на сообщения сообщества. Но цена клика получилась дороже, чем с “Анкет”. И заявок не было совсем. Поэтому отказалась от этой посадочной.

Самые дешевые заявки мы получили с сегментов:

Визажисты, макияж;
Красота и здоровье;
Красота, уход за собой;
Ищу модель, мастера.

Причем цена заявки по обычным объявлениям не выше заявок с акций.

Всего за тест было потрачено 24 737₽
За 21 день трафика мы получили 90 заявок на процедуры по цене 248₽, 17 заявок на обучение по цене 137₽
Также получено 102 подписчика в сообщество по цене 242₽
Общее число переходов в сообщество — 815, по средней цене 30,35₽

Места приема трафика

В прошлом месяце с «Анкет» мы получили много обращений. Но там была маленькая конверсия в продажу. Мы хотели повысить конверсию и решили протестировать приложение «Форма сбора заявок» и попробовать собирать в ней номера телефонов потенциальных клиентов.

Установили приложение «Форма сбора заявок» для записи на услугу.

Но заявки с нее вышли значительно дороже. Тест—это всегда тест, что-то получается, что-то нет. Самое главное — видеть общую картину и стратегию работы дальше.

Мы решили попробовать вести трафик в сообщество с призывом подписаться. После запуска объявлений на подписку, стали приходить заявки в сообщения сообщества. Хорошо себя показала подготовленная к трафику группа и учтенные рекомендации по контенту. Заявки от подписчиков сообщества вышли примерно по той же стоимости, что и с приложения «Анкеты».

Лучший пост на подписку:

Таким образом было выявлено, что приложение «Анкеты» с простым вопросом и посты на подписку приносят самые дешевые заявки. А для повышения конверсии в продажу мы дали клиенту несколько рекомендаций по обработке и утеплению клиентов в сообщениях сообщества.

Пост с видео

После новогодних праздников клиент подготовил видео, которое мы запустили в рекламу. Показатели были значительно лучше, чем по другим объявлениям.

Мы получили заявки по 96 рублей (раньше цена заявок была от 161₽ по 258₽) и вступления по 35₽ с сегмента прямых конкурентов. А по широкому сегменту «Красота, уход за собой» посты с видео дали подписку от 27₽ до 39₽ .

В итоге:

За второй этап было потрачено 24 192₽
За месяц мы получили 86 заявок на процедуры и обучение по 281₽
Также получено 239 подписчика в сообщество по цене 101₽
Цена заявки стала больше, но сами заявки стали качественнее. Люди охотнее выходили на диалог и поэтому увеличилась конверсия в продажу.
Общее число переходов в сообщество — 1375, по средней цене 17,59₽

Самыми эффективными сегментами стали: подписчицы сообществ прямых конкурентов, категории интересов красота, уход за собой и красота и здоровье.
По направлению обучения: подписчицы групп прямых конкурентов (курсы по перманентному макияжу и школы бровистов).
Самым эффективным визуалом оказались фото до/после и видео с процедурой перманентного макияжа.
Самый эффективный призыв: узнать подробности о процедуре перманентного макияжа.
Самым эффективным местом приема трафика стали анкеты с простым вопросом. Но после них нужно активно вовлекать потенциальных клиентов в диалог, чтобы они записались на услуги.

Продолжать рекламную кампанию по результативным сегментам.
Тестировать новые креативы и сегменты с целью увеличения количества заявок.
Использовать в рекламе видео.
Аудиторию тех, кто кликал по объявлениям, но не подписался в сообщество и не оставил заявку, продолжать вовлекать во взаимодействие с сообществом - показывать посты, сообщать о новых акциях, товарах и т.д.
Создать похожую аудиторию на вступивших, протестировать лучшие объявления.
Проанализировать новых подписчиков сообщества и людей оставивших заявки, чтобы поискать новые сегменты/сообщества, которым может быть интересны рекламные предложения.
Тестировать новые сегменты по направлению обучения из майнд карты.
Прогревать подписчиков контентом. Старых и новых, которые пришли с рекламы.
Продолжать обрабатывать заявки, выводить людей на диалог.
Разнообразить контент. Можно писать о мастерах, о жизни студии, показать ее изнутри. Рассказать про себя. Спросить мнение подписчиков или их интересы по разным вопросам.