Как продать на 213к в аккаунте с полностью накрученными подписчиками или таргетированная реклама на курс по выходу на WB
Начнём с того, что данный кейс — это не описание успешного успеха, а скорее, описание того, как работает хороший маркетинг даже в экстренных случаях. Пройдемся по всем шагам ведения данной рекламной кампании и подробно все разберем.
Наставничество по заработку на Wildberries
- О проекте: онлайн-наставничество по выходу на WB от эксперта Дмитрия Рузакова.
- Цель рекламной кампании: привлечение целевой аудитории на бесплатный вебинар, где будет осуществляться прогрев на покупку курса.
- Instagram: dmitryruzakov
- Сайт: https://dmitry-ruzakov.ru/
Коротко о результатах:
- Период проведения рекламы: 16 января 2022 года по 19 января 2022 года
- Рекламный бюджет: 11 234,92₽ без учета налога facebook
- Пришло лидов: 58
- Количество продаж: 5
- Выручка за указанный период: 213 600₽
- ROI: 1543%
Предыстория:
Ко мне обратился продюсер с предложением провести запуск рекламной кампании для онлайн-наставничества по выходу на WB. Изучив проект—я рискнула и согласилась с ним поработать.
Что было дано: молодой эксперт с опытом работы на WB, который хотел запустить свой онлайн-продукт. На первый взгляд все было отлично— проект упакован и готов к запуску рекламы: написана программа, разработан сайт и чат-бот, осталось только запустить рекламу и собрать лиды для бесплатного вебинара, где будет осуществляться продажа.
Но вот несколько подводных камней:
- Эксперт слишком молод и не сильно внушает доверие, поэтому можно рассчитывать только на привлечение аудитории 20-28 (30) maх лет, т.е. тех, с кем он схож по образу. Но обычно аудитория в возрасте 20-23(25) лет не очень платежеспособная, особенно когда идет речь о покупке на сумму минимум от 30к.
- Инстаграм аккаунт очень плохо упакован по сравнению с конкурентами. Нет экспертных постов, непонятные фото, в общем, когда заходишь в инстаграм, то нет впечатления, что эксперт чему-то может научить. Хотя он предприниматель, имеет опыт работы с WB, который подтверждается личными результатами. Также он уже проводил пару личных наставничеств и вывел учеников на достойный уровень, что подтверждается их кейсами. Да, с рекламы человек попадает на лендинг, а далее на сайт, инстаграм нигде не задействуется. Но, ведь, если вы будете проходить обучение у человека, то наверняка вам будет интересно заглянуть в его соц.сети, где вы обнаружите НИЧЕГО. Тем более на сайте указан инстаграм эксперта, поэтому пользователь со 100% вероятностью на него перейдет.
- На рекламную кампанию было отведено несколько дней. Т.е. продюсер хотел за 3.5 дня собрать ≈ 500 лидов. Неплохо, да? Особенно при бюджете 10к и мертвом аккаунте. Обычно рекламную кампанию начинают минимум за 2 недели, а то и за месяц, если рассчитывают на хороший результат и над проектом проводится комплексная работа команды.
- В данный период все эксперты-гиганты из данной ниши крутили рекламу на свои курсы. Конкуренция на аукционе бешенная. Особенно если у тебя 10к рекламного бюджета, а у кого-то от 300к до 1млн и больше + рекламная кампания начата 2-3 недели назад.
- И facepalm: в инстаграм аккаунте эксперта 14 500 подписчиков, из которых накручено 14 400 тысяч. Т.е.живой аудитории в аккаунте 100 человек и это—знакомые/друзья/родственники.
Что я обычно делаю перед запуском рекламы:
- Отправляю бриф клиенту, он его заполняет, а далее я его анализирую. В брифе всегда присутствует вопрос о накрутке аудитории (была ли накрутка, и если да, то как давно?)
- Выстраиваю воронку продаж (тут работала по воронке, которую составил продюсер)
- Провожу анализ конкурентов и рынка в данной нише
- Выявляю ЦА
- Прописываю портреты каждой ЦА, прорабатываю их страхи, боли, желания, возражения и интересы
- Прорабатываю офферы для каждой аудитории
- Разрабатываю креативы для каждой аудитории
- Если нужно, то провожу CustDev
Идем дальше:
Работала по указанному выше плану, как и обычно.
Бриф скинула—продюсер его заполнил. Но вот про накрутку ничего не написал. Странно, да? Считаю, что если работаешь в команде над одним проектом, и рассчитываешь сделать в нем результат, то о таких моментах нужно сразу же говорить. Хорошо, что я всегда обращаю внимание на ER аккаунта, который оказался очень низким.
Сразу же обратилась к сайту Socialblade, на нем можно проверить накрутку подписчиков. И мои догадки подтверждаются — 20 946 накруток за несколько дней, а далее каждодневные массовые отписки, которые не перекрываются подписками.
Теперь поясню, почему накрутка, а тем более такая масштабная — это ужасно:
- Мертвая аудитория аккаунта, не собрать lal аудиторию, которая очень хорошо работает при сборе лидов на вебинар
- Аккаунт попадает в теневой бан
- У аккаунта занижается рейтинг перед facebook — это мне написали при консультации с менеджерами FB. При занижении рейтинга аккаунта — падают показатели рекламы и очень сильно растем CPM. В таких условиях рекламная кампания всего скорее будет обречена на провал.
Еще немножко негативных моментов:
У FB пикселя есть требования — должен быть свой домен. Сайт создавался на лендинге BotHelp без домена, что в итоге не позволило работать через цель "конверсия". Пришлось работать через цель "трафик", что не очень удобно для анализа рекламной кампании. К тому же, при работе таким образом — может завышаться цена лида, поскольку отсутствует оптимизация по регистрациям.
Переходим к позитивным моментам:
- Сайт и чат-бот сделаны очень классно!
- В чат-боте продуманны все этапы воронки
- Качественно прописана программа наставничества. Разработано три различных тарифа, предоставляется покупка возможность покупки в рассрочку.
Процессы РК:
1. Анализ ЦА, проработка БСЖС, анализ конкурентов
2. Воронка, которая использовалась:
- Реклама инстаграм → лендинг → вступление в чат-бота → подарок в виде чек-листа "ТОП 10 ошибок на WB"→ прогрев в чат-боте → бесплатный вебинар → продажа
3. Аудитория:
– М и Ж 20-30 лет
– Совсем новички, не было опыта работы на WB
– Уже успели поработать на WB
– Обязательно бы работала с подписчиками профиля, запустила lal и ретаргет, но, к сожаления, это было невозможно в данной ситуации
4. Плейсмент
- Тестировали два плэйсмента: истории и лента.
5. Тарифы курса:
- Группа 31 900₽
- Премиум 49 900₽
- ВИП 99 900₽
6. Запуск РК
- Было протестировано 2 цели: конверсия и трафик.
- По результатам тестирования и нюансов, которые описаны выше—оставили цель трафик.
7. Результаты в цифрах:
- Заработано: 213 600₽
- Продажи: две продажи по первому тарифу (31 900₽), одна продажа по 2 тарифу (49 900₽), одна продажа по третьему тарифу (99 900₽).
- Потрачено на рекламу с учетом налога facebook: 13481,90₽
- ROI: 1543% (коэффициент, отражающий возврат вложенных инвестиций)
- Показов: 64 528
- Охват: 49 361
- CPM (цена за 1000 показов): 174₽
- CPC (цена за клик по ссылке): 65₽
- CTR (все): 0,45%
- Клики (все): 293
- Плата за клик (все): 38,51₽
В работе использовались следующие рекламные макеты:
Выводы:
- Обязательно проверяйте накрутку подписчиков в инстаграм перед началом работы с клиентом. И если накрутка есть, то доносите до клиента о ее влиянии на ход рекламной кампании.
- Лучше всего начинать рекламную кампанию за месяц до открытия продаж, а не за 3,5 дня до вебинара.
- Что бы я посоветовала всем, кто работает над проектами в команде: быть честным с командой, это очень важно для продуктивной работы.
- То что у меня получилось привлечь на вебинар целевые лиды при CPM 3000₽ - это большая и кропотливая работа, которая увенчалась успехом. Но полученный результат - это 100% исключение из правил.
- В общем, вот таким вот образом, при полностью ботовом и неупакованном профиле, с огромнейшим CPM, за невероятно маленький срок нагона трафика на веб — получилось сделать 4 продажи с общей суммой 213 600₽. Мы все были в шоке!
Мои советы:
- Удалять аккаунт и создавать новый (инст и фб). Либо потихоньку отписывать вручную ботов с аккаунта при параллельном запуске рекламы с целью "трафик". Т.е. отписки будут перекрываться подписками.
- Никогда не накручиваете так сильно подписчиков! Это очень плохо влияет на все показатели аккаунта. А если будете запускать рекламу - то будут большие трудности.
Как связаться со мной:
- Телеграм @vika_polyakovskaya
- WhatsApp 8 996 779 63 16