Как Пётр запорол переговоры и потерял 50 млн

Всех приветствую. Я Ксения Чернова, тренер по голосу и публичным коммуникациям. Мои клиенты — это, в основном, предприниматели среднего и высшего звена, которым я помогаю научиться управлять своим голосом и применять это на практике в своей предпринимательской деятельности. Ко мне приходят люди с самыми разными запросами. Кто-то хочет избавиться от страха выступлений, кто-то просит научить правильно давать распоряжения подчинённым, а кто-то — спасти те 50 миллионов, которые он потерял…

Какое-то время назад ко мне пришёл молодой человек, давайте условно назовём его Петей. Пришёл с запросом "на успех в поисках инвесторов для стартапа" и рассказал мне одну удивительную историю.

Я думаю, о том, что для запуска стартапа необходимо финансирование, и о том, как его искать, здесь объяснять не надо. Поэтому я перейду сразу к сути.

Приходит наш Пётр на первые переговоры. Представляет проект, рассказывает о перспективах и т.п. Инвестор ему отказывает. Он думает — ну ладно, найду другого. Находит, и происходит то же самое. По его словам, из девяти встреч успешно прошла только одна, и из возможных 53 млн он получил только 3. Почему так?

Стали разбираться. Я попросила его воспроизвести презентацию проекта так, как он делал это перед инвесторами. Прослушала где-то ⅓ и обрадовалась Тому, что человек, вероятно, хоть как-то, но проанализировал свои слабые стороны и обратился по адресу.

Как оказалось, у Петра не получалось добиться желаемого результата от переговоров по следующим причинам:

Очень тихий и неуверенный голос. При обычном разговоре я не нашла ничего такого, к чему можно было бы "прицепиться" в этом ключе. А вот как только дело дошло до презентации проекта, наш голос сделался тихим-тихим и очень неуверенным. Таким,что кажется, что Пётр вот-вот и упадёт в обморок от волнения. Слушая такого спикера, волей-неволей перенимаешь его состояние и сомневаешься в каждом его слове, даже если всё то,что он говорит, очень рационально. Разумом мы понимаем, что стартап перспективный и достоин вложений, а на подсознательном уровне не верим в это. Потому что человек, который так не уверен в себе и проекте (именно такое впечатление создаётся, когда слушаешь людей с таким тихим голосом), навряд ли сможет продвинуть его настолько, чтобы он начал приносить прибыль.
Невыразительная речь. Помните, как на парах в университете мы то и дело сдерживались, чтобы не зевнуть? Такое обычно бывало, когда преподаватель очень нудно и монотонно что-то рассказывал. Я помню. После этого ещё выходишь из аудитории и понимаешь, что ничего не запомнил. Вот с Петром то же самое. Из-за того, что он совсем забыл об интонациях, о паузах и об акцентах на самых важных моментах, вся его речь превращается в один словесный поток. Очень сложно поймать зерно повествования. А через несколько минут вообще становится трудно воспринимать речь. И получается, что как бы внимательно ни слушал, от тебя уплывает значительная часть диалога и ты способен выцепить только самые верхушки. Логично предположить, что инвесторы просто прослушали суть и не увидели "изюминку " проекта. А это, как мы понимаем, самое важное.
Ну и последнее, всем понятное: различные "эканья", "мычания", аканья" портят впечатление о спикере, даже если он говорит достаточно громко и выразительно. Это как забить ватой щели в стенах. Портит вид, а эффекта — ноль.

Что с этим делать?

Как я уже говорила, Пётр всё правильно сделал, когда решил, что следует обратиться к тренеру по деловым коммуникациям. Потому что решить эту проблему самостоятельно — возможно, но долго, нудно и сложно. При обращении к специалисту — это занимает два занятия и 15-20 минут в день самостоятельной практики. Ну и, если есть такая необходимость, ученики приходят ко мне накануне выступления или важных переговоров, чтобы порепетировать.

Если говорить о том , что вы можете сделать сейчас и самостоятельно для того, чтобы улучшить свой голос и речь, то могу дать несколько простых упражнений:

Чтобы было легче говорить, можно делать простую разминку. Плечи опущены, грудь неподвижна, работают только мышцы живота. Вдох — через нос, выдох — через рот. Выдох длинный, регулируемый как будто через трубочку на “фуу”. Еще раз: спокойный вдох носом. Спокойный, но длинный и активный выдох ртом с помощью мышц живота. Делаем так восемь вдохов и восемь выдохов. После чего — короткий, но глубокий вдох носом и три резких выдоха животом на “фуу” (первые два выдоха одинаково короткие, третий максимально длинный). В процессе следим за путем выдоха. Фиксируем: это путь нашего голоса.
Сделать звук ярким и свободным, можно через следующее упражнение. Вспоминаем как правильно дышать, ощущаем траекторию выдоха. И по этой траектории направляем поток воздуха к передним зубам. И у зубов превращаем этот воздух в полустон на звуке “мммм” или “ннннн” (кому как удобнее). Ни гортань, ни шея ни что-либо еще не напрягается, кроме мышц пресса. Признак того, что вы делаете все правильно — вам легко. Когда нашли устойчивый “ммммм”/”ннннн”, добавляем к ним гласные звуки и начинаем говорить тренировочные слова вроде: "Мам, мам, мёду нам, молока бы нам". При этом максимально растягивая "м" и "н".
Чтобы речь была четкой и внятной, разомнем артикуляционный аппарат с помощью скороговорок. Несколько раз проговариваем, с каждым разом усиливаем темп речи: "От топота копыт пыль по полю летит" и "Маланья-болтунья молоко болтала, выбалтывала, не выболтала".
Ярче и богаче речь можно сделать с помощью нехитрого упражнения, которое называется “Чтение – пересказ”. Берем фрагмент неизвестного вам произведения, рассказ или статью. Читаем и потом пересказываем, желательно несколько раз и в различных интонациях или жанрах.
От слов и звуков паразитов можно избавиться научившись делать паузы в тех местах, где хочется сказать “как бы”, “эээ” и т.п. Для этого нужно научиться себя слушать и анализировать.

Также Вам может помочь моя книга "Говори как бог ". Но советую скачать её аудио и текстовую версию, чтобы иметь возможность прослушивать как делаются те или иные упражнения.

Как Пётр запорол переговоры и потерял 50 млн