Ассортиментная линейка в торговом маркетинге

Друзья всем привет. Это статья является частью серии коротких статей про торговый маркетинг. В этой серии я пишу про торговый маркетинг на кондитерских производствах, впрочем аналогичные и очень похожие механики можно применять производителям практически любых товаров из сегмента FMCG (товары повседневного спроса).

В прошлой статье мы говорили о товаропроводящей цепочки в торговом маркетинге. Это статья в каком то смысле является продолжением и я часто буду ссылается или упоминать товаропроводящую цепочку, поэтому если Вы не знакомы с предыдущим материалом, самое время это сделать.

Практически любой руководитель или собственник производственного предприятия понимает - чем выше ассортимент, тем выше продажи. В погоне за количеством артикулов буквально каждую неделю изобретаются новинки, а количество артикулов в общей массе растет как на дрожжах.

Такой подход как правило сильно загружает возможность корректного учета товара, загружает производство приводит еще к ряду проблем, например к падению уровня товарных остатков на следующих этапах товаропроводящей цепочки, что в свою очередь сводит любые попытки должным образом проанализировать рынок на нет.

Ширина ассортимента действительно приводит к росту продаж и более того это связано напрямую, но при этом важно расширять ассортимент осмысленно и на каждом этапе товаропроводящей цепочки.

К примеру важно считать не только сколько видов изделий производит ваша фабрика, а еще и то какое количество видов изделий приобретает каждый из ваших дистрибьюторов. На этом этапе можно можно остановится подробней и внедрить в отделе продаж важную метрику оценки эффективности работы. Для этого нужно посчитать ширину ассортиментной линейки по каждому дистрибьютору и разделить на количество дистрибьюторов.

Таким образом мы получим среднюю ширину ассортиментной линейки по каждому дистрибьютору. А этот показатель как правильно будет сильно отличатся от общей ширины ассортиментной линейки производимой на предприятии.

Имея такую метрику мы можем на нее влиять, например предложив предложим дистрибьюторам скидку или ретро-бонус при условии, что они увеличат ассортиментную линейку на 20-30-50%.

Важно мерить не только ширину ассортиментной линейки на уровне дистрибьютора, но и погрузится в глубь товаропроводящей цепочки, к примеру измерить показатель ширины ассортимента в каждой торговой точки в которую отгружается ваша продукция.

Например ширина ассортиментной линейки у дистрибьютора из Омской области - 70 артикулов, а вашу продукцию он отгружает в 300 магазинов. Для того чтобы вывести еще одну, более глубокую метрику необходимо запросить данные о продажах в каждую торговую точку в срезе ширины ассортимента по каждой, а затем сложить эти показатели и разделить на количество торговых точек.

Таким образом мы можем получить показатель средней ширины ассортиментной линейки в каждой торговой точке. А что можно делать с этим показателем? Правильно стимулировать! В данном случае очень неплохо себя показывают акции по типу 5+1. Тоесть если торговая точка берет 5 различных изделий то 6 получает в подарок, разумеется за эту коробку платить производитель.

В этой статье я постарался донести важность работы с ассортиментом в срезе каждого этапа товаропроводящей цепочки. В следующей напишу о том что такое товарный остаток с срезе товаропроводящей цепочки, как его измерять и как на него влиять. До скорых встреч.