Почему у большинства дилеров в США нельзя купить электромобиль?

Выхлопы от легковых и грузовых автомобилей в США достигают 57% от общего объема выбросов парниковых газов в атмосферу. Вот почему электрификация автомобилей — важный компонент стратегии по достижению целей в области изменения климата. Соединенные Штаты обязались сократить общий объем выбросов вдвое по сравнению с уровнем 2005 года к 2030 году в таких густонаселенных штатах, как Калифорния и Нью-Йорк.

Однако на фоне растущего рынка электромобилей в стране (второе место в мире после Китая) в дилерских салонах США очень трудно приобрести электромобили. В 2022 году две трети продавцов не предлагали их покупателям, а общее количество в автосалонах вообще ничтожно мало. С чем же связана такая ситуация?

Привет! На связи Илья, автор крупнейшего Telegram-канала EV Forum про электромобили. Здесь и в канале рассказываю о новых и старинных марках электромобилей, делюсь новостями со всех континентов, и выкладываю аналитику.

Одна из причин — блокировка цепочки поставок, дефицит производства полупроводников и аккумуляторов, тормозящий производство электромобилей для покрытия спроса. В 2022 году крупнейшие автопроизводители мира — Honda, Toyota, Stellantis — снизили объемы выпуска электромобилей и гибридов.

В США продажа почти всех автомобилей проходит через дилерские центры. Во всех штатах действуют правила, которые поощряют или требуют от производителей продавать автомобили клиентам именно через дилерские центры. По данным Национальной ассоциации автомобильных дилеров, в США насчитывается около 17 000 франчайзинговых дилеров новых автомобилей, и в прошлом году они продали 13,7 миллиона легковых машин.

Изначально такие правила были разработаны для предотвращения сговора нескольких крупных автомобильных компаний по всей стране и установления ими монопольных цен. Дилеры также расширили присутствие автопроизводителей и предоставили покупателям возможность купить авто в своем регионе. Франшизы независимы, а это значит, что они могут устанавливать свои собственные цены и стимулы.

Наличие электрокаров определенных марок в салонах зависит от штата. Больше всего «электрифицированы»‎ дилерские центры на юго-востоке страны, например, в Джорджии и Флориде машины на чистой энергии продавались (на момент исследования) у 41% от всех дилеров. В западных штатах, таких как Калифорния, Орегон и Вашингтон, только 27% салонов имели в наличии электромобили. На этот регион также приходилось 45% всех продаж электромобилей в США.

1. Низкая прибыль от продажи электромобилей

45% розничных автосалонов заявили, что не хотели бы торговать электрокарами даже при достаточном их количестве. Дело в том, что половину прибыли дилерского центра составляют доходы от поставок запчастей и обслуживания, однако электрокарам не требуется замена масла, свечей зажигания или проверка клапанов. При прочих равных условиях электромобиль имеет меньше механических деталей, чем бензиновое или дизельное авто, и доход от него для дилера намного ниже, чем от машин на традиционным топливе.

В случае возникновения каких-либо проблем или отзывов исправить неполадки электромобилей можно по беспроводной сети без обращения к дилеру. Это еще одна веская причина того, что многие из них не хотят реализовать электрокары.

Но с другой стороны, многие покупают электромобили впервые и рассчитывают, что дилеры научат их правилам эксплуатации, расскажут о важности обновления ПО, субсидиях для электрического транспорта. Главная функция, которую может выполнять дилер и не выполнит производитель — это обучение покупателей.

Такая ситуация может привести к разногласиям между дилерами, производителями и клиентами, разрушив бизнес-модель дилерских центров. Это важный момент: если дилер сопротивляется поставке электромобилей, покупатель теряет возможность приобрести поблизости конкретный электромобиль, поскольку производители предоставляют дилерам монополию в определенной области.

Однако с появлением полностью электрических автомобилей, таких как Tesla и Rivian, автомобильные компании начинают реализовать свои автомобили напрямую клиентам без посредников.

2. Стандарты от производителей не всегда удобны для дилеров

Автопроизводители вводят для дилеров специальные программы сертификации, Розничным салонам приходится инвестировать в свою инфраструктуру, чтобы продавать электромобили. Например, Ford ввел программу сертификации Model e, которая подразумевает соответствующую подготовку продавцов и оснащение салона (например, обязательное наличие ЭЗС рядом) для продажи машин этой марки.

Регистрация в этой программе стоит от $500 000 до $1 200 000. Не всем эта сумма кажется разумной. «Мы ценим стремление Ford развивать сеть зарядки электромобилей по всей стране, но не думаем, что это должно быть за наш счет», — заявил Роберт Глейзер, президент Ассоциации автомобильных дилеров Северной Каролины.Тем не менее, в дальнейшем автосалоны только выиграют, потому что в 2024 году они будут единственными, кто сможет продавать новые электромобили Ford. Они не хотят упускать существенную маржу, связанную с очень востребованной в США маркой (помимо легковых Форд выпускает и коммерческие авто), но также не хотят тратить деньги, чтобы присоединиться к программе.

Компания Ford сообщила, что более половины дилеров в США уже подписали контракт.

General Motors, материнская компания Chevrolet, тоже вводит стандарты для дилеров. «Для электромобилей дилеры должны иметь надлежащие инструменты для обслуживания, оборудование для зарядки аккумуляторов, а также соответствовать стандартам качества обслуживания клиентов», — сказал Дэвид Колдуэлл, представитель GM. В программе зарегистрировано более 90% дилеров Chevrolet.

3. Невозможность прямых продаж в некоторых штатах

Законы о дилерском франчайзинге в США приносят пользу продавцам, но создают проблемы для производителей, которые хотят продавать продукцию напрямую своим клиентам в некоторых штатах. Например, у Tesla есть завод в Техасе, но компания не может продавать в нем свои автомобили. Компания вынуждена вывозить их за пределы штата, и только потом продавать и доставлять их покупателям.

На территории Техаса у Tesla около полутора десятков выставочных залов, где можно посмотреть и расспросить про машины. Авто доступны также для заказа через сайт Tesla, но в принадлежащих Tesla розничных магазинах делать или обрабатывать заказы нельзя. Некоторые покупатели для покупки авто отправляют документы в штат Невада и назад курьерскими службами.

По законам Техаса (аналогичные действуют в большинстве других штатов), условной Toyota или GM запрещено продавать физическому лицу автомобиль. Производитель должен продать авто независимому посреднику, который в свою очередь перепродаст его конечному покупателю.

Другие производители автомобилей, выпускающих только электромобили, такие как Rivian и Lucid, также продают свою продукцию напрямую потребителям через сайт. Таким образом электромобили доступны для большего числа людей, чем позволяет судить их количество у дилеров.

Автопроизводители заявляют, что эта модель, ориентированная непосредственно на потребителя, позволяет им избежать необходимости торговаться с дилерами и избежать затрат на содержание дилерских центров и персонала. Двадцать три штата теперь разрешают прямые продажи автомобильным компаниям, производящим только электромобили, хотя во многих случаях они по-прежнему сталкиваются с ограничениями. Еще несколько штатов работают над законами, которые упростят прямые продажи путем смягчения правил либо предоставления производителям электромобилей дилерских лицензий.

Такие автопроизводители, как Ford и Volkswagen, в последнее время начали следовать этому принципу, позволяя клиентам покупать автомобили онлайн и забирать их у дилера, а не проходить процесс продажи лично.

Тем не менее, даже у электромобилей необходимо менять шины, и полностью электрические компании спешат строить сервисные центры для обслуживания и отзыва автомобилей или полагаются на традиционных автопроизводителей. Например, с 2021 года владельцы Tesla обращались в дилерские центры GM для обслуживания более 11 000 раз.

Хотя электромобили пока доступны не везде и с их продажей возникают определенные сложности, но автомобильная промышленность динамично меняется. В 2020 году на электрокары пришлось 4,2% продаж от всех новых автомобилей во всем мире, в 2021 году — 8,3%, в 2022 году — 13%.