5 правил, которые помогут стартапу начать работать с крупным бизнесом

Корпорации ищут перспективные стартапы, но тщательно фильтруют предложения. Александра Линникова (Startech.Awards) собрала мнения 5 представителей крупного бизнеса (Норникель, Газпромбанк и других) о том, что они считают «красными флагами» на переговорах

Корпорации всегда работали со стартапами (купить готовый продукт или нанять экспертную команду дешевле и быстрее, чем разрабатывать решение с нуля), а цифровизация, санкции и уход иностранных компаний с российского рынка только усилили потребность в новых технологических продуктах. Скаутинг в этой сфере происходит постоянно. Бизнес может находить новые проекты через питч-сессии, акселерационные программы, дни открытых дверей, базы стартапов, премии или конкурсы стартапов и другие форматы нетворкинга.

Обычно сотрудничество начинается с запуска пилотного проекта. В среднем он длится 3-5 месяцев, и в случае успеха стартап может рассчитывать на дальнейшую работу с крупным клиентом. За пилотом следует полноценный контракт на долгий срок — в таких случаях стартап может развиваться дальше самостоятельно и находить новых клиентов. Иногда корпоративные фонды могут инвестировать в стартап или выкупать контрольный пакет акций, чтобы затем развивать его внутри своей экосистемы. Однако сегодня сделки слияния и поглощения скорее редкость.

Вот несколько правил, которые важно учитывать в работе с крупным клиентом.

Представители корпораций оценивают не только продукт, но и комфорт в общении — адекватность команды, умение рассказать о себе. На нашем опыте представители крупного бизнеса не раз отказывались от сотрудничества со стартапом потому, что основатель вел себя слишком нагло и воспринимал уточняющие вопросы в штыки.

По той же причине важно изучать конкурентов (прямых и не только) и здраво оценивать собственное решение. Скауты в корпорациях регулярно анализируют рынок и знают, какие продукты на нем существуют — им не понравится, если представитель очередного стартапа будет зря настаивать на уникальности своего проекта.

Михаил Кожевников, президент по стратегическому развитию АО «Просвещение», партнер премии Startech.Awards

«Методы, конструкции, стратегии питча известны. Мы не будем ограничивать участников конкурса шаблонами — всё на их усмотрение. Однако нам важно увидеть доказательства преимуществ методической и методологической составляющей проекта, технологическую работоспособность и продуманную экономическую модель. Главный “стоп-фактор” для нас — голословность. Самая красивая презентация и яркий питч, не основанные на данных, для нас означают потерю времени».

И инвестиционным фондам, и корпорациям важно понимать, что внутри команды стартапа закрыты все необходимые компетенции. Поэтому стоит заранее распределить роли внутри стартапа и подготовить ключевых сотрудников к общению с потенциальным клиентом. Они должны уметь представить себя и свой опыт, описать круг рабочих задач. Собеседование с командой обычно происходит не на первом этапе взаимодействия, но для большинства корпораций оно очень важно. Если в стартапе не закрыта одна из важных должностей или какие-то сотрудники покажутся ненадежными, это станет красным флагом для крупного бизнеса.

Наталья Черепненко, заместитель начальника Департамента развития технологических инноваций Газпромбанка, партнер премии Startech.Awards

«При оценке потенциальных решений и идей в первую очередь мы обращаем внимание на их инновационность, ценность и, конечно же, команду. Со стороны стартапа нам важно увидеть высокий уровень компетенций, а также готовность команды к сотрудничеству и совместному решению амбициозных задач».

Прочитать остальные правила можно по ссылке