Как два искажения восприятия убивают инвестиционную презентацию
Инвестпрезентация — важный рассказ, который должен быть убедителен для слушателя (читателя), потенциального инвестора. Какой может быть оптимальная структура и какие подводные камни могут её разрушить?
Разные люди воспринимают мир очень по-разному, мы часто забываем об этом. Особенность общения с инвестором — владелец вариться в своём бизнесе, и у него часто возникают два искажения восприятия.
Первое:
Проблема, которую решает его компания (рынок), всем известна и всем 100% понятна!
Второе:
Продукт — это самое важное, надо сразу подробно рассказать о моём продукте!
Однако, внешний человек (инвестор) воспринимает мир иначе. Он может впервые слышать про эту сферу и проблематику, ему может быть сложно (и пока совсем не нужно) погружаться в детали продукта и внутреннюю кухню.
Качественный рассказ (будь то презентация или просто беседа) строится в 5 этапов:
1. Важность, почему этим надо заниматься? Проблема обширна и становится всё актуальней, надо спешить;
2. Проблема, в чём конкретно она, как решают сейчас и чем это плохо;
3. Решение, мы знаем, что делать;
4. Технология, мы знаем, как это сделать (уже сделали), подробности решения;
5. Действие, что хотим от инвестора и как он заработает.
То есть, проблема важна и велика, мы знаем решение, и у нас есть технология решения (продукт, команда, опыт, планы).
Из-за искажений восприятия, владельцы часто почти не говорят о проблеме и её важности, сразу начинают подробно рассказывать про продукт и “внутрянку”. Взгляните чуть с иного ракурса: проблема НЕ всем очевидна, и продукт на первом этапе это не ключевое, важнее про клиентов, рынок, деньги.
Как донести эти этапы рассказа? Сделали вам семь смысловых блоков, для примера, в квадратных скобках — к какому этапу этот блок может относиться.
1. Масштаб проблемы: USA has the highest adult obesity rate — 38.2% [Важность]
2. Big Idea: Через 2 года электрокары будем заряжать быстро, как iPhone [Важность]
3. Бизнес-модель: Что, Кому, с какой пользой [Решение]
4. Unit-экономика: доставку снизим с 300 до 150 руб., т.к. курьер будет брать два соседних заказа [Технология]
5. Первое лицо: ФИО + 4 типа фактов, по ним есть отдельная методика [Технология]
6. Прибыль инвестора: дивиденды + стоимость доли компании [Действие]
7. Ближайший шаг: варианты для связи и причина написать [Действие]
Каждую мысль доносим их в 1-3 слайда, насколько подробно раскрывать — зависит от контекста.
Интересна ли тема, что раскрыть подробнее?