«Логика сохранения жизни — на первом месте»

– Холдинг уже представлен в каждом из регионов страны и в более чем 20 странах мира. С учётом политических реалий список стран изменился, но перспективы есть. Мы делаем приборы для охранных систем, пожарной безопасности, видеонаблюдения, контроля доступа.

– Это не просто помогло, а спасло. Диверсификация — это то, к чему надо максимально стремиться каждой компании. И даже не на 100%, а на 300%. Вот сейчас мы начали дополнительно выводить на рынок жёсткие диски. Этот путь мы начинаем потому, что в новой ситуации есть потребности продолжить поставку технических комплектующих. Аналогичная ситуация на авторынке — когда остановился поток официальных автозапчастей, не иссяк ввоз вариантов из Поднебесной. И надо понимать: когда ушли прежние монополисты, исчезли привычные марки или возможность их купить, появился шанс для других компаний мельче масштабом. Стоит помнить, что кризис у нас перманентный: не один, так другой, а цели должны быть долгосрочными. И события 2022 года я прогнозировал, хотя и казалось, что так же не может быть, что так же нельзя. Но оказалось, что нет, всё возможно. И в плане бизнеса мы планомерно и дальновидно распределили силы по направлениям.

– У нас давно действует политика двойных складских остатков. За счет этого мы продавали товары по цене ниже конкурентов, хотя это противоречит основным постулатам оборачиваемости. Запасы позволили продержаться, когда конкуренты меняли цены, а клиенты пугались столь резких подъёмов. В 2015 году мы делали это первыми на рынке, приросли в два раза и приобрели дополнительную лояльность клиентов. Прямо говорили и по максимуму информировали клиентов, что наши цены самые честные и зависят не от цены доллара в обменниках, а от текущей стоимости при закупке складских запасов. Тогда конкуренты надо мной смеялись, сейчас уже не смеются. Тогда и покупательская способность ещё была выше. И к моменту следующей перезарядки до конкурентов это дошло. Поскольку у меня двойные складские остатки, я мог себе позволить продавать по цене ниже. Казалось бы, теряю дополнительную прибыль. Но это не для условий, когда падает покупательская способность. Конкуренты в моменте получали больше за счёт высоких цен, а в обороте — меньше.

– Да, в 2017-2018 гг. мы приросли на 60%, и тогда так же стали делать еще четыре компании. Далее в пандемию рост снизился до 30% — было много факторов, многие вновь пытались повышать цены. Конечно, в итоге цены с тех пор равномерно выросли — но эти повышения у нас были понятными для клиентов, плавными, обоснованными. На конкурентном же поле стало больше взаимопонимания и слаженных действий по ценообразованию.

– Конечно, просело всё, что связано с повышенной ценой. О чем может быть речь, когда многое стало недоступно покупателю. Не до имиджа, когда чаще идет речь о базовых потребностях. Но решения есть: так, мы стали прямо говорить о ценовых преимуществах нашей продукции. «Убойная цена» — просто и понятно для клиента. И мы это отслеживаем: наша продукция дешевле в любой точке входа, будь то розничная продажа или корпоративный сегмент.

– Уменьшается доля розницы. Связано это с тем, что снижается покупательская способность — люди приобретают другие товары приоритетной необходимости. Так, у нас в стране сложно идут продажи формата «do it yourself» (DIY) — это когда в крупных сетевых магазинах продаются готовые «коробки» с набором оборудования. Уровень сознательности ещё не тот, чтобы такие наборы приобретались. В других странах аналогичные продажи идут на ура.

– На первом месте должно быть понимание у собственника, что и зачем ставить, для какой цели. Например, ни один руководитель не хочет, чтобы в его зданиях реально случился пожар. Вот у нас есть собственный складско-логистический комплекс, 5 000 квадратных метров. Конечно же, фактическое противопожарное оснащение нацелено на то, чтобы избежать трагедии. И это не во всём пересекается с требуемым по нормам уровнем. Если проверять по документам — у нас всё соответствует. И не потому, что нормы. А потому, что если случится пожар — это катастрофа для нас. Если бы у всех был такой подход — ситуация по стране с пожарами была бы иной, а не с периодическим образцово-показательным «закручиванием гаек». Мы можем и предоставляем тот минимум, который требуется по нормативам. Но очень часто фактические потребности клиентов отличаются в сторону здравого смысла.

– Иногда больше, иногда современнее, а чаще — и то, и другое. Плюс есть нюансы и в нормативах — так, для систем противопожарной безопасности долгое время оставался действующим ГОСТ еще постсоветских времен . Была история с попыткой объединить европейские стандарты и наш ГОСТ. Там имеются ключевые отличия — по старому ГОСТу достаточно, чтобы система оповещала о начале пожара как такового, по «межГОСТу» необходима установка раздельных систем датчиков на разные помещения. При таком раскладе становится видно, где именно начался пожар, а не просто «Караул, горим!». И это только один из примеров документальных сложностей. Сейчас эта большая работа приостановлена, остался так называемый «межГОСТ» — вот уже три года нам обещают, что ситуация скоро изменится. При этом если прибор не соответствует ГОСТу или «межГОСТу», ты не можешь его продавать. И это правильно, так и должно быть.

– Далеко не все. Кому-то в приоритете привести в норму только документацию. К чему приводит такой подход — хорошо видно на примерах ажиотажного спроса после трагических пожаров в «Зимней вишне» и «Хромой лошади».

– Да, у нас очереди были, бизнес реально озаботился вопросом. К сожалению, это больше связано с плановыми проверками, с текущим соответствием нормам пожарной безопасности. Требования соответствовать этим нормам были всегда. По факту здесь на первом месте обычно не собственно защита от пожара, а всё то же обеспечение минимума по документам. Большая часть под страхом проверок, закрытий и штрафов. Чаще всего владельцы бизнеса ограничивались рекомендациями от проверяющих органов для выполнения норм, хотя мы всегда объясняем, что там не всё так однобоко. Условно говоря, есть разные датчики, а нормы учитывают далеко не все варианты. Порой речь даже не об установке дополнительных приборов, а об альтернативе.

– Тут нет особо значимого влияния, проверки бизнеса были и будут всегда.

– Сейчас системы безопасности — это не розничный продукт в строгом смысле слова. Мы работаем как с застройщиками, так и с дизайнерами, чаще это каналы продаж для дальнейшей непосредственной встречи с розничным потребителем. Розница у нас работала до 2014-15 гг. — мы вывели на рынок бренд Slinex. Это такой продукт, который близок к розничному покупателю. Яркий пример — домофоны Slinex, которые выглядят стильно, круто, многие выбирали его и для личного использования.

– По факту обычно сначала интересуют системы контроля доступа (домофоны), далее встаёт речь об охранной сигнализации, на потом откладывают пожарную сигнализацию. Редко кто заранее приобретает противопожарное оборудование, а по логике сохранения жизни, а заодно и складских остатков, должно бы быть наоборот.

– Зависимость от поставок технических решений из Китая, по оценкам специалистов, составляет 85%, по моей оценке там все 90%. У нас есть потребность не столько разработать какие-то из приборов самостоятельно, сколько решить задачу. Не придумывать велосипед, не тратить годы на поиск особого пути, а конкретно сделать так, например, чтобы уход из России Xerox, Epson, Hewlett-Packard не стали приговором для использования нами принтеров. Фишка в том, что нашим специалистам предлагается сначала сделать, потом получить на это деньги.

– Да, это влияет. Но Китай покоряет души русских людей ценой на товары. Мало кто задумывается о том, какой ценой даётся эта помощь. И стоит помнить, что технологии даже в Китае внедряются с запозданием на несколько лет по сравнению с технологическими лидерами. Для России часто делается «спецверсия» — дешёвая, но не самая качественная. Всё по запросам — Китай знает о менталитете русских.

– Как и другие современные гаджеты — с применением принципов: «all in one» (всё в одном) и «plug&play» (дословно «подключил и играй», ближе к нашему бизнесу это «загрузил и пользуйся»). Если будет устройство простое и многофункциональное — тогда его будут покупать. Мы примерно так и делаем при разработке наших устройств. Всегда стараемся «зашить» многофункциональность, чтобы несколько задач решалось прибором.

– Технологии нужны не выставочные, а рабочие, для ежедневного использования. До тех пор, пока на первом месте гордость наградами, толка не будет. Нужно не просто сделать прибор, который круто выглядит, а он должен быть таким. Необязательно инновационным, непринципиально кардинально новым, но работоспособным и собственным, а не из импортных комплектующих. Чувствуете разницу?.

– Ранее в производстве приборов охраны и противопожарных приборов мы ориентировались на выход на международный рынок и давно привыкли делать не для галочки. У нас много специализированных приборов — охранно-пожарные сигнализации, системы видеонаблюдения, видеодомофония. При этом мы не ждём отмашки свыше, а по максимуму используем те самые принципы «all in one» и «plug&play» еще на этапе проектирования технических решений.

– Это принципиально определяет использование наших систем. Мы не проводим обучающих семинаров, как это бывает у отдельных конкурентов, не усложняем жизнь нашим клиентам. Если без семинаров вообще непонятно, как включить прибор — тут бы переделать прибор, а не собирать аудитории. Кроме того, весь бизнес, весь процесс нашего производства построен на принципе #ККД (Копируй. Компилируй. Дополняй). Об этом моя книга, которая вышла в ноябре 2022 г.

– Тут с одной стороны всё просто: #ККД — это алгоритм для создания нового рыночного продукта. Копируем лучшие характеристики аналогов, объединяем их и дополняем новой фишкой. Это не инновация, но в своей одноименной книге я доказал, что это обосновано и за этим будущее, а не за погоней за изобретениями. В итоге на рынке РФ присутствует уже более 300 уникальных изделий по моим решениям. Тот же путь подходит для создания новой продуктовой ниши, а также управления компанией с минимальным количеством издержек.

– Чуть более двух лет назад я создал термин #ККД, до этого называл такой подход к бизнесу оптимизацией. К концу 2021 г. мне удалось написать книгу, в ноябре 2022 года издать её. Там — максимум подробной информации об инструментах маркетинга и бизнеса на основе принципа #ККД. И многие из бизнес-сообщества предпринимателей «Эквиум», когда я рассказывал им о концепте книги, говорили, что так и живём всю жизнь, что тут нового. Но математические выкладки и чёткая структура убедили даже скептиков.

– Да, изначально я планировал выпустить книгу в марте 2022 г. Событийный фон в это время понятен. А ещё я максималист и нацелился на очень качественный продукт — от обложки до мерча и дизайна сайта. А там много технических фишек оказалось. Например, тактильная обложка с рельефным рисунком. Шёлковая закладка классного качества — она не распускается и не распадается. Лимитированное издание — с живым автографом и авторской цитатой, разной для каждого. Плюс специальные стикеры и защитная наклейка на мобильный телефон. И вот в чём закавыка — в России не на чем всё это сделать, нет оборудования. Какое-то время и с бумагой-то был момент ожидания. Это чисто технические сложности. Были и организационные — пришлось фактически переписать главы о маркетинге в соцсетях и найти замену иллюстраторам, редакторам, корректорам, которые уехали из страны.

– Целенаправленно и осознанно. В книге есть крепкие выражения, с пометкой 18+. Искренне считаю ёмкие и выразительные слова частью нашего русского культурного кода. Замена этих слов даёт другой смысл, другое настроение и состояние.

– Хороший вопрос. Я не знаю, что именно ощущают олимпийские чемпионы, когда уже получили медали. Но предполагаю: что-то похожее. Скажу так: я ощутил, что у меня одно из хобби превратилось в работу. Драйв я ощутил раньше, когда мне в издательстве одобрили к изданию рукопись. А когда началось всё это с переделыванием, сложностями, было другое. Я очень старался сделать на достойном уровне — и это получилось. И нельзя оценивать, стоило ли вкладывать столько сил. Я прекрасно понимаю, что все вложения сил и времени — это такой вечный круговорот: где-то выстреливает, а где-то нет. Здесь другой вопрос — это позволяет быть «проточным». Представим озеро — если будет только отдавать воду, обмелеет. Если будет только принимать — превратится в болото. Достигнув определенных показателей финансового состояния, экспертных моментов в жизни, люди обычно идут в благотворительность, обучение других, стремятся отдавать — это позволяет быть в балансе.

– Безусловно. Это поначалу интересует только работа. В моей жизни было более 10 лет работы без отпусков. Это сильно изнашивает. А участие в бизнес-сообществах помогает перейти на другой уровень и решить вопрос вопрос предпринимательского одиночества. Это когда при достижении определенной точки предприниматель всё более ощущает себя одиноким, у него сужается круг общения, а саморазвитие упирается в бизнес. Сообщество людей со схожим образом мыслей дает возможность масштабировать, услышать экспертные мнения, увидеть взгляд со стороны, ощутить сопричастность. Важно, чтобы это было сообщество предпринимателей, которые готовы отдавать и принимать опыт.

– «Эквиум» — именно сообщество предпринимателей, это для бизнеса, но не только и не столько про деньги. Вообще нельзя оценивать жизнь в деньгах. Чем меньше ты ценишь деньги, тем больше их порой становится. В Новосибирске «Эквиум» — это 34 человека.

– «X10 Academy» — это скорее учение о том, как сделать так, чтобы тебе нравилось, что с тобой происходит. Туда входит два направления: отдельно выделена Академия для тех, кто проходит курсы по предпринимательскому мышлению. И второе — это собственно движение тех, кому близки эти ценности, кто готовится пройти курсы или уже осмысливает пройденное. Мы стремимся к тому, чтобы знания передавались, это такой момент «длинной зарядки». Кайф в том, что я вижу трансформации участников — они открывают бизнес, достигают должностей, зарабатывают на свои цели и начинают думать не только о материальных благах.

– Когда у меня спрашивают, зачем мне всё это, я спрашиваю в ответ: «А тебе нравится всё, что с тобой происходит?» Ответ чаще отрицательный. За этот год благодаря «X10 Academy» я сильно перезагрузил себя, пересобрал, уменьшил своё личное офлайн-присутствие в бизнесе в два раза. Это время и использую на себя, на свой рост.

– Я у всех учусь понемногу, не создавая себе кумиров. У Рыбакова Игоря Владимировича — российского предпринимателя-миллиардера, совладельца корпорации «Технониколь» и идейного вдохновителя «X10 Academy». У Стива Джобса — импонирует его подход к созданию продуктов. Я смотрю на выдающиеся личности, и если что-то мне отзывается, я это принимаю и смотрю на местности.

➔ Полный текст интервью читайте на сайте

#медиа

#безопасность_бизнеса,

#бизнес_сообщество, #книга, #маркетинг, #технические_средства_охраны

#форсайт, #foresight, #новосибирская_область, #нск

#новосибирск