Умение управлять эмоциями других людей и выстраивать диалог в нужном ключе – навык, который помог обычной девушке получить красный диплом в университете и пройти путь от менеджера по продажам до управляющего компанией. Учредитель ГК «Форклифт» Марина Владимировна Березина рассказала «Форсайт-медиа» о важности эффективных коммуникативных способностей, сложностях в управлении бизнесом и симбиозе с супругом, позволяющем ей быть смелее.
Справка
- Березина Марина Владимировна.
- Родилась 27.02.1978 г. в с. Польяново, Чистоозерный район Новосибирской области.
- Образование: Куйбышевский филиал НГПУ, факультет иностранных языков, 1995 — 2000.
- Учредитель группы компаний «Форклифт».
- Художник, организатор более 10 персональных выставок, победитель конкурса «Искусство на билборде» в 2021 году.
- Замужем, двое детей.
Про учёбу в университете
– Вы учились в педагогическом университете, верно?
– Да, в филиале НГПУ, который находится в Куйбышеве. Родилась я в селе Польяново. Новосибирск на тот момент казался мне большим, страшным и непостижимым, поэтому я выбрала городок поменьше.
– Почему именно факультет иностранных языков?
– В школе сложнее всего мне давался немецкий язык. Я шла на серебряную медаль, но по этому предмету у меня была тройка. Когда преподаватель сказал мне, что я никогда не сдам немецкий, во мне включилось упрямство и желание доказать самой себе, на что я способна. Это было дело принципа. Моей целью была пятёрка на вступительном экзамене, и я её получила.
– Как вам удалось его так быстро выучить, если именно этот предмет в школе давался хуже всего?
– Я сдала не потому, что всё выучила. Частично помогла удача, которая сопутствовала мне на протяжении всех студенческих лет. Но учиться было сложно. Приходилось зубрить, заучивать через память тела, записывая слова по несколько раз на листе бумаги. Однако я окончила университет с красным дипломом.
– И снова спрошу: как вам это удалось?
– Примерно на втором курсе я поняла: для того, чтобы быть лучшей, нужно не столько учить предметы, сколько уметь управлять эмоциями людей, с которым общаешься.
– Что-то вроде НЛП?
– Не знаю, как это правильно назвать. Я не училась этому специально, просто разговаривала с людьми, выстраивая диалог так, чтобы собеседнику было со мной комфортно и интересно, он чувствовал симпатию. Получала отличные оценки не столько за знания, а, скорее, как благодарность за приятное общение. Например, вспоминаю такую историю. Ко второму курсу я уже постигла все радости студенческой жизни, и мне было иногда не до учёбы, случалось и прогуливать пары. Философия была самым скучным предметом, и преподаватель рассказывал её настолько неинтересно, что я перестала посещать занятия. Перед экзаменом он предупредил нас: сдадут только те, кто ходил на лекции, и назвал фамилии студентов, которые могут даже не надеяться на положительную оценку. В их числе была я. Но я не испугалась и решила выстроить с ним коммуникацию так, чтоб ему даже в голову не пришло отправить меня на пересдачу. Очень хорошо помню то утро: по телевизору шла какая-то историческая передача, и я слушала её краем уха, собираясь. И вот на экзамене я вытягиваю билет, вижу, что тема мне совершенно не знакома и ответа на вопрос я не знаю. Сажусь перед педагогом и начинаю разговаривать с ним, параллельно вплетая в свой ответ впечатление от увиденной утром передачи. Мы с ним включаемся в умную и интересную беседу о том, как влияет на наши мысли поступающая извне информация. Преподаватель упоминает к теме какие-то фамилии, я активно соглашаюсь с ним, показывая, что понимаю, о чём идёт речь, хотя по факту это не так. Он хвалит мои глубокие познания в области философии, ставит мне отлично и спрашивает, кто я. Услышав мою фамилию, он понимает, что я не должна была сдать ни со второго, ни с третьего раза. Педагог в шоке смотрит на меня, а я выхватываю у него зачётку и выбегаю из аудитории. Эта история о том, как достигать своих целей, управляя диалогом и эмоциями собеседника.
– Этот навык наверняка пригодился вам и в дальнейшей жизни?
– Конечно. Я считаю, что школа и институт помимо базовых знаний дают самое главное: умение общаться и выстраивать вокруг себя некую социальную базу, которая позволяет получать желаемое. Поэтому не важно, как хорошо ты учился. Ты станешь крутым специалистом, если освоил навыки грамотной коммуникации. Это касается большинства профессий.
Про иностранные языки
– Окончив университет, работали ли вы по специальности?
– Когда я поступала, то планировала стать переводчиком, и считала, что гарантированно буду обеспечена работой после выпуска. Однако оказалось, что людям интереснее самим учить язык, поэтому намного более востребованными стали услуги преподавателя. В итоге я поработала год в школе «Респект» и поняла, что учить чему-то людей любого возраста я не хочу. Даже когда дочь просит меня объяснить ей английский, я говорю, что готова заниматься с ней танцами, путешествовать, но только не преподавать.
– Получается, в итоге вы знаете два языка, английский и немецкий?
– Да, хотя, немецкий уже забывается, потому что нет практики. Сейчас я ещё изучаю итальянский и китайский, и мне это по-прежнему даётся с трудом.
– Изучаете снова из принципа, чтобы доказать себе, что можете?
– Нет, теперь это скорее, как хобби. Китайский очень интересный, не перестаю ему удивляться. Он странный, учить его так же сложно, как пытаться есть борщ палочками. Итальянский – певучий, похож на хорошую оперу. Его приятно изучать, он красивый и заставляет мозг работать.
Про начало работы в ГК «Форклифт»
– Итак, с карьерой педагога было покончено, куда вы устроились после года работы в школе?
– В 2001 году я решила попробовать себя в продажах и пришла в компанию, которая занималась спецтехникой. Сейчас словосочетание «холодные звонки» вызывает чуть ли не отвращение, а в те далёкие годы предприятия радовались моим предложениям. На меня реагировали позитивно, иногда просили оставить телефон и потом действительно перезванивали. С удовольствием вспоминаю эти времена: сделки совершались буквально по щелчку пальцев.
– Специально технике продаж где-то обучались?
– Я прошла тренинг Николая Рысёва (создатель бизнес-литературы, тренер по менеджменту, автор бестселлера «Активные продажи» – прим. авт.), он дал мне необходимую базу, но главным для меня по-прежнему оставалось умение общаться, о котором я ранее говорила. Каждая сделка была для меня как шахматная партия. Я испытывала интерес, волнение, азарт, мне нравилось выстраивать тактику, продумывать ходы. Мне даже скучно было, когда всё складывалось слишком легко, возникало ощущение, что мне не дали насладиться игрой.
– Не случалось такого, что к вам относились несерьёзно? Совсем молодая девушка, торгует техникой.
– Я знала, как с этим справиться. Бывало, придёшь в кабинет к большому авторитетному дяде, который привык указывать всем, что им делать и куда идти. И сначала он смотрит свысока, а потом начинает общаться на моих условиях, потому что я знаю, как управлять его вниманием. Это было самое приятное в работе, победы в таких переговорах доставляли особое удовольствие.
– Приходилось ли проигрывать?
– Да, и это тоже надо уметь делать. Я – перфекционист. Серебряная медаль, красный диплом – я привыкла быть лучшей. И тут вдруг поражение. Воспринимаешь его как личную трагедию. Я не люблю рассуждения о том, что неудача равно опыт, и ему якобы надо радоваться. Безусловно, это потеря, но её важно прожить и отпустить, не винить себя, не называть неудачником. В таланте принимать свои ошибки для меня эталон – мой муж. Это человек, который умеет идти ва-банк и, если что-то не получилось, говорить: «Да и слава богу, всё к лучшему». Самое забавное, что зачастую так и получается. То, что мы считали поражением, спустя несколько лет оказывается победой, просто с отложенным результатом.
Про технику Komatsu
– Можете привести пример?
– Какой-то промежуток времени на рынке было много разных брендов европейской и китайской техники, которую очень активно вытесняли японцы. Мы хотели подписать контракт с поставщиками Komatsu, так как они были лучшими среди погрузчиков. Но, когда представители фирмы приезжали в Новосибирск, мы отсутствовали и не смогли с ними встретиться. В итоге они начали сотрудничать с другой компанией. Тогда это казалось большой потерей. Но, спустя несколько лет те дилеры Komatsu обанкротились, и представители бренда снова приехали в наш город искать партнёров. Мы подписали контракт напрямую с японцами и не прогадали. Они нас многому научили. Случалось, мы с ними в чём-то не соглашались, но приходилось играть по их правилам, и в итоге оказывалось, что это было верным решением. Мы с мужем летали в Японию, смотрели, как работают там с этой техникой. Главным нашим вопросом был ремонт. Например, если погрузчик вдруг сломался, а у нашей сервисной службы нет возможности экстренно выехать к клиенту, что делать? Знаете, что они нам ответили?
– Наверное, надо искать другой сервисный центр?
– Вот и мы так думали. А японцы посмотрели на нас с непониманием и спросили: «С чего вдруг у вашего клиента сломается погрузчик? Такого быть не должно».
– То есть, они дают гарантию на свою технику?
– Один год. Но именно японцы научили нас выстраивать отношения с техникой, позволяющие экономить время и деньги. С момента начала эксплуатации мы должны следить за машинами так, чтобы знать заранее, что и когда с ними может произойти. Была проведена масштабная работа в этом направлении. Сейчас за погрузчиками следит техподдержка – профессионалы высокого уровня, а управляют ими операторы, обученные в нашем учебном центре. При таких условиях спецтехника работает очень долго без поломок, капремонтов и экстренных случаев, поэтому мы уверенно даём клиентам гарантию 10 лет. Более того, сейчас у каждого погрузчика появился личный кабинет.
– Что это значит?
– По каждому погрузчику у нас есть полная информация: его номер, дата последнего техобслуживания, данные оператора, который работал на нём, все документы, фото и видео. К личному кабинету также есть доступ у наших клиентов. Кстати, от специалиста, управляющего техникой, тоже зависит её долговечность, поэтому и появился наш центр обучения операторов погрузчика.
Про центр обучения
– Почему в нём возникла необходимость?
– После перехода с китайского бренда Heli на более качественный японский, болезненные проблемы с экстренными вызовами не прекратились. Несмотря на наши попытки держать машину под контролем и вовремя проводить техобслуживание, всё равно имел место человеческий фактор: например, заливали в бензиновый двигатель дизельное топливо, не ставили вовремя на зарядку электрический погрузчик и так далее. И мы поняли: главное – это сам оператор. Оказалось, управлять спецтехникой почти никто не умеет. Профильного образования нет, на погрузчики садят людей по принципу «машину водишь – справишься». Но это совсем не одно и то же, всё равно, что меня сейчас посадят за штурвал самолёта и скажут: «Взлетай». Например, у погрузчика закрыт передний обзор, там важно уметь двигаться, правильно выставлять груз, стараться не попасть колесом в яму – в общем, знаний требуется немало. И тогда мы решили открыть центр обучения. Сначала делали это для своих клиентов бесплатно, потом, когда увидели огромный интерес к нашему проекту, перевели его на коммерческую основу. Теперь у нас обучаются крупнейшие компании не только Сибири, но и Подмосковья.
– Вы предлагаете клиенту обучать своих операторов или обязуете его?
– Во времена Komatsu это была обязательное условие. Если специалист не обучен в нашем центре, мы не можем дать гарантию на технику. Сейчас, когда мы снова работаем с Heli, такого нет, но зачастую клиент сам запрашивает эту услугу, предоставляет нам сотрудника, мы обучаем. Благодаря этому у заказчиков снижается количество разбитых товаров и сломанной техники, а также уровень текучести кадров. Кстати, в 2023 году нашему центру обучения 10 лет. За это время мы обучили более одного миллиона человек.