Не оказаться на грани рентабельности. Корректируем цены на Wildberries

В этой статье рассмотрим базовую таблицу ценообразования на WB, а также покажем, как можно упростить анализ самостоятельно. Ссылка на таблицы, которые получились у нас — по ходу статьи и в ее конце.

В текущей ситуации стабильности становится все меньше. Предприниматели чаще сталкиваются с повышением себестоимости товара. Со стороны же покупателя изменений в сторону какого-либо роста мало. Для предпринимателя это означает только то, что покупательская способность не повышается, в отличие от затрат на закупку товара — они стремительно растут.

Кроме того, появляются новости о том, что Wildberries вводит “план продаж” для поставщиков. Для тех из них, кто его перевыполняет — снижается комиссия маркетплейса. А для тех, кто до заявленной планки “не дотягивается”, комиссия растет. Площадка указывает цель нововведений — избежание спекулятивного ценообразования на фоне дефицита ряда товаров. Это должно стимулировать продавцов поддерживать цены на таком уровне, чтобы продажи не падали, а в лучшем случае — росли. В такой ситуации предпринимателю необходимо работать с ценой.

Можно рассматривать разные способы ее изменения. Например, найти нового поставщика, уменьшить расходы на упаковку товара или все же попытаться повысить цену на Wildberries. Но как можно быть уверенным, что это принесет результат? Кажется, время обратиться к аналитике.

Для того чтобы проанализировать цену, нужно рассмотреть ряд показателей, которые ее образуют. Эти показатели можно рассматривать по-разному: в огромной таблице с сотнями ячеек или на дашборде, где расположен только десяток нужных метрик.

Каждый первый поставщик слышал о ней, а каждый второй — считал ее в Excel. Кратко остановимся на сути Unit-экономики.

Unit — отдельная единица, которая будет приносить прибыль. В случае продаж на маркетплейсах — это ваш товар.

Внутри юнит-экономики есть множество разных показателей по товарам. Среди них можно выделить несколько групп:

• Себестоимость в закупке — учитываем себестоимость и ее логистику до вас и до склада Wildberries;
• Далее необходимо учесть выплаты самой площадке — комиссию, налог и логистику маркетплейса;
• После рассчитываем расходы на рекламу;
• Конечно же — формируем цену с учетом скидок и промокодов;
• А при формировании цены опираемся на показатели прибыли и доходности.

* Важно рассчитывать минимальную планку прибыли по товару. Для этого будем учитывать коэффициент возврата по категории. Например, для одежды он составляет порядка 60-80%. Возьмем максимальный процент и будем закладывать его в логистике маркетплейса.

Рассмотрим расчет такой таблицы, например, для платья. Показателей получается немало:

Вы можете уже на данном этапе попробовать сделать расчет по своим показателем в таблице.

Для чего используется Unit-экономика?

• Во-первых, для расчета стоимости на старте продаж. Когда запускаешь продукт, важно понимать, какую он принесет прибыль. А прибыль от продаж — это не простая сумма закупочной стоимости и наценки. Она складывается из нескольких десятков показателей, как мы видели выше. Все их важно учесть.
• Во-вторых, можно использовать этот же инструмент для изменения цен. Этот вопрос становится все более актуальным сегодня. Например, у вас повысилась закупочная стоимость. Маржинальность упала ниже заветных 30-ти процентов, и надо что-то менять.

Что мы вообще можем поменять?

• Сэкономить на этапе закупки;
• Поменять цену на Wildberries;
• Оптимизировать расходы на рекламу.

Все это можно варьировать в таблице Unit-экономики. В результате мы получаем десятки метрик только по одному товару и никакой наглядности.

Попробуем оптимизировать. Для изменения цены вам не нужны все показатели, которые рассчитываются в таблице. По факту, повлиять вы можете только на те три группы метрик, которые мы указали выше. Вынесем их отдельно. Остальные введем с помощью формул, чтобы в дальнейшем они рассчитывались автоматически.

На странице можем ввести любую из метрик, которую есть возможность поменять, в графу "стало". А в графе "было" укажем старые параметры. Далее варьируем метрики новой цены до тех пор, пока вас не будут устраивать показатели доходности — маржинальность и рентабельность.

Если открыть скрытые колонки, вы увидите таблицу со стандартной Unit-экономикой. Теперь она выступает только как "калькулятор" для метрик и графиков. Можно единожды внести туда фиксированные показатели по товару, а остальные менять в таблице "было-стало".

В нашей таблице удобнее смотреть показатели. Но все же вас ждет множество ручной работы — данные по каждому товару нужно вносить самостоятельно. Уже на 10 товаров у вас получится 10 дополнительных вкладок анализа. А если оборот больше?

Мы видим в этом проблему, поэтому и занимаемся построением автоматизированной системы аналитики. Вот пример отчета по корректировке цены для нашего клиента.

• Вместо нескольких вкладок по товарам на дашборде расположена система фильтрации. Она позволяет смотреть показатели не только по отдельным артикулам, но и по категории, штрихкоду или размеру.
• Все это расположено на одной и той же странице. Кликаете и сразу получаете все расчеты — так что не нужно вносить никаких данных.
• Далее — изменять цену можно плавно при помощи скроллинга. Слева отобразится разница между текущей и новой ценой.
• Наконец, внизу расположены показатели по цене со скидкой. Ее процент можно выбрать в правом верхнем углу.

Наша работа — продумать ваши цели в продажах и реализовать аналитику так, чтобы вы с первого взгляда понимали, как обстоят дела в той или иной области и какие шаги стоит предпринять на данный момент.

Для этого мы собираем ваши данные, подбираем и рассчитываем показатели, а затем визуализируем их таким образом, чтобы они были понятны вам.

Путь схож с тем, который мы прошли здесь в таком экспериментальном виде. Мы выделили цель для поставщика — выбрать оптимальную цену товара. Затем собрали базовые показатели. А после стали искать способ удобной визуализации.

Конечно, работа с реальным проектом в разы сложнее.

Во-первых, мы не работаем с формулами Excel. Отчет строится в Microsoft Power BI с помощью языка Dax. Этот сервис позволяет работать с большими данными, строить интерактивные отчеты и автоматически выгружать данные из любых других сервисов. В результате большее количество данных компонуется в более емкие страницы отчетов.

Во-вторых, бизнес-процессы индивидуальны и более сложно устроены. Мы выявляем множество целей нашего клиента, для каждой реализуем дашборд и получаем целую систему аналитики.

В-третьих, данных, с которыми мы работаем, намного больше. Мы формируем базы данных для того, чтобы вы могли отслеживать показатели в динамике за любые периоды и прогнозировать будущие продажи. Хотите посмотреть, как изменились продажи за месяц, год или несколько лет? Мы реализуем.

Наконец, внедренная система автоматизирована — никакого ввода данных и самостоятельных расчетов. Нужно только открыть приложение и кликнуть на нужную цель.

Ссылка на демоверсию нашего отчета.

Ссылка на таблицу с готовыми формулами.

#wildberries #юнитэкономика #маркетплейсы #вайлдберриз