Кейс "Недвижимость в Таиланде"

Клиент - агентство по недвижимости Таиланда. Стоимость недвижимости от $90 000 до $300 000.

Задача: целевые лиды до 3 000 руб.

У клиента уже был сайт с вариантами домов, который насчитывал более 400 страниц! Большая часть предложений, ожидаемо, была не актуальна. Реклама, которая велась на этот сайт, дала за месяц 5 заявок по 24 000 руб. Хотя поведенческие факторы были, как вы догадываетесь, в норме - пользователь проводит на сайте больше 3 минут, листает сайт до 10-ой страницы, устает и уходит.

Мы объяснили клиенту, что сайт - это классно, но все же лучше сделать лендинг, и уже через него вести посетителя в заявку и в продажу. Зачастую клиенты переживают и опасаются на старте делать кардинальные шаги (справедливости ради - я их прекрасно понимаю). Но в этот раз нам сильно повезло, потому что клиент пришел к нам а) по рекомендации б) после неудачного опыта - у него не было других вариантов, кроме как довериться к нам. Дальше началась подготовка к лендингу.

Одной из основных задач успешного продвижения - это анализ и сегментация аудитории и ее потребностей. Мы расспросили клиента о его клиентах, изучили информацию в открытых источниках и выделили две основные группы - те, кто хочет купить недвижимость для инвестирования и те, кто ищет жилье для постоянного проживания. Выстроили гипотезу, что первой категории важна окупаемость и доходность и они, вероятнее всего, рассматривают разные страны, которые подходят по бюджету и дают наивысшую доходность, а второй категории - важна стоимость, расположение для проживания, и, если они ищут жилье именно в Таиланде, вероятно, они “приверженцы”, и вряд ли они будут рассматривать другие страны, и такие клиенты более целевые. Клиент сказал, что чаще обращаются именно за покупкой для себя. На это и решили сделать упор, но договорились протестировать и другую категорию - инвесторов, с отдельным оффером.

Мы создали 4 лендинга, каждый из которых ориентирован на определенную группу клиентов с соответствующим УТП и имеет свой оффер, что позволило бы нашим клиентам понимать, какие выгоды им дает покупка недвижимости в Таиланде. На визы в Тае рассчитывать не приходится, поэтому искали другие преимущества. Для инвесторов мы расписали преимущества инвестиций именно в Таиланд, указали годовую доходность и показали статистику сезонности. Для клиентов, покупающих для себя, мы обозначили, какие интересные варианты по расположению у нас есть, а также сделали упор на все преимущества длительной жизни в Тае. Пора запускаться!

Все готово, запускаем контекст! Мы любим контекст, знаем контекст и верим в контекст. А контест отвечает нам взаимностью)) Поэтому, конечно, мы начали с него. Начать решили с Яндекс.Директа, а позже подключить Google. Запустили сразу все 4 лендинга, с разными стратегиями с разных аккаунтов, чтобы быстро оттестировать гипотезы. Разместили на лендингах разные точки захвата - переход в телеграм, квиз с формой контактов, заявка на сайте. А также разные офферы - каталог недвижимости, консультация, гайд по юридическим вопросам.

За первую неделю мы получили 23 заявки по стоимости 2900 руб. Это был успех - и для нас (мы уже говорили, что это был наш первый проект в сфере недвижимости за рубежом? Спасибо Марине за доверие!), и для клиента. Уже за первую неделю мы собрали достаточно статистики, поэтому пришло время двигаться дальше - снижать стоимость заявки и увеличивать их качество. Из 23 заявок только 13 было целевых. То есть 43% нецелевых заявок. Многовато.. Мы проанализировали - большинство (6) заявок отвалились на этапе телеграм-бота, хотя они были самыми дешевыми. Было два варианта - отключить бота или начать переделывать его изнутри. Мы посоветовались с клиентом, и решили, что пока сфокусируемся и улучшим то, что имеем, а уже после займемся анализом и донастройкой бота.

Мы переделали кнопку на лендинге, на “получите гайд” и поехали дальше. После всех манипуляций за февраль мы получили 49 заявок по 2370 руб. Стоимость лида сократилась, но не сильно. Сразу после первой недели запуска клиент озвучил, что его устроит цена в пределах 3000 руб при сохранении качества заявок. И с ценой в 2 400 руб. можно было бы на этом и успокоиться, но) У нас же у нас оставалась дельта для тестов, чтобы сделать еще лучше. Поэтому мы договорились, что будем работать над улучшением показателей - увеличить качество и количество, снизить цену. Обсудили, что могут быть скачки в цене, получили добро. И в марте мы еще раз все проанализировали и выстроили новые гипотезы: добавили дополнительные регионы, продумали дополнительные офферы и поменяли формулировки на сайте. За счет дополнительных расходов на тесты, в марте мы просели по стоимости и немного в количестве - 45 заявок по 2700 руб., но процент целевых уже приближался к 70% - с клиентом решили, что это хороший показатель.

При этом, мы поняли, что больше всего заявок нам генерят только два лендинга из 4х. Остальные же ни на каких стратегиях не работали. Хуже всего сработал оффер “бесплатная консультация”. Гипотезой на апрель было то, что одна из важных задач в работе с недвижимостью - это убедить клиента в надежности и безопасности сделки. Мы добавили на лендингах информацию о гарантиях безопасности сделки. По нашим предположениям это должно было повысить доверие к агентству и увеличить количество заявок.

Таким образом - новый месяц - новая гипотеза. Апрель мы начали с корректировок на сайте и перераспределения бюджета - мы усилили те кампании, которые давали наилучшие показатели. А к 18 апреля (на момент написания кейса) пришли вот к таким цифрам:

Процент нецелевых, к сожалению, пока вернулся к показателям февраля, чуть больше 40%, но даже при таком раскладе показатели кампании мы считаем успешными, ведь за 3 месяца мы пришли от 24 000 к 1800 руб. за лид! Поэтому когда специалисты по рекламе говорят страшные слова - “надо тестить” и “гипотеза”, часто это про то, что действительно надо тестить, чтобы получить результат, а не про то, что “вы будете тренироваться за мои деньги”. За момент нашего сотрудничества клиент закрыл 8 сделок и бОльшая часть на стадии переговоров.

Если перед вами стоит задача по продвижению вашего бизнес-проекта, оставьте заявку на консультацию, мы обсудим ваши задачи и предложим стратегию продвижения.