Волшебное слово ФОКУС

Успех или провал проекта связан с множеством факторов. Однако есть один, наиболее существенный на мой взгляд фактор, о котором стоит подробнее рассказать. Что это такое, как к нему относится и как сделать фактор своим помощником в запуске стартапа или продукта и пойдет речь в данной статье.

В прошлом году проходил тренинг у Ильи Забелина по работе с гипотезами и Илья задал вопрос, «Какой ответ дали Билл Гейтс и Уорен Баффет, когда их попросили написать, что стало секретом их богатства?». Из всей группы в 15-18 человек правильно ответили, если не ошибаюсь, всего лишь двое или трое участников.

С ответом я не угадал.

Бывает, что фаундеру стартапа нужно сдвинуть или ускорить проект, найти нужную экспертизу, чтобы понять почему продажи или разработка буксуют.

Решение ищется в акселях, активной работе с трекерами или наставниками. Встречаются фаундеры, кто осознанно формирует запрос на коучинг и менторство.

При этом все прекрасно осознают, что чтобы пройти маршрут нужно знать место, куда нужно попасть, а так же представлять сам маршрут хотя бы на карте.

Однако есть нюанс: Почему-то мало кто осознанно описывает свою Цель или Roadmap.

Как раз трекеры или коучи одними из первых задают фаундерам вопросы «куда идем мы с Пятачком…? » и «Как пройти в библиотеку…? », ответы на которые отображаются в виде описанных буквами по белому Цель и Roadmap проекта.

Фактически фокус на Цели и Roadmap снимает у фаундера массу вопросов и дает концентрацию усилий команды в заданном направлении к нужному результату.

Глядишь, и трекер с коучем становятся ненужными.

В работе со стартапами или в своей работе, я всегда стараюсь получить формализованные в тексте / графиках цели и roadmap.

Хорошо, не всегда, но это секрет.

Есть классический фреймворк для формулировки Целей по SMART (конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени). При этом для Roadmap прекрасно подходит диаграмма Ганта, но для себя я данное представление упрощаю, например, через планирование от обратного.

Если есть что-то эффективней – предлагайте.

С одной стороны сформулировать Цель и Roadmap очень просто, а вот с другой – сложно. Причем стартовая сложность для фаундеров видна во фразе «как мы можем знать, что будет через год».

Рассмотрим, как работать с Целью и Roadmap-ом

Фаундеру порой сложно описать буквами и числами, что он хочет от проекта, зачем ему нужен этот проект и что он от него может получить в ближайшие год, два…. пять лет.

Определить цель для корпорации или давно работающей компании достаточно просто. Собственник может сказать, хочу увидеть в следующем году прибыль на+10% (или в 2 раза) выше к нынешнему году. У стартапа ранних стадий, находящегося “в среде неопределенности”, может быть немного не так.

Поскольку стартап — не корпорация, поэтому фаундеру важно проявить креатив, постараться задать себе планку исходя их желаний (с учетом возможностей), постараться четко сформулировать результат, на который планируется потратить год или два своих вечеров.

Если такое упражнение сделать, то через данные формулировки достаточно просто выводится Цель.

Трекер в своей работе как раз помогает фаундеру разобраться с желаниями, пониманием и ожиданиями. Применительно к проекту.

Самый простой вариант выразить Цель — описать её через сумму денег на конец года. Уже сумма декомпозируется на натуральные показатели, например, количество продаж за год с учетом стоимости единицы продукции или количество подключенных пользователей с учетом размера абонентской платы. Например, к 2023 г. заработать 1 млрд., подключив 1000 клиентов.

Дальше идет креатив, когда строится прогноз прироста показателей, например, “на этой выставке в Ганновере в сентябре мы как раз и наберем 1000 клиентов с чеком 1 MUSD каждый”.

Креатив позволяет понять, когда какие действия требуется совершить и, как следствие, перейти к формированию Roadmap.

Если есть Цель, сформировать Roadmap становится чуть проще.

Отталкиваясь от тех же прогнозируемых финансовых цифр и цифр предполагаемых продаж, можно определять в какой момент в продукте какая функциональная наполненность должна быть, каких клиентов и каким образом должны собрать.

Фактически сразу можно определить где, какая разработка потребуется и когда определенную коммуникацию, для каких клиентов запустить, чтобы цифры фактических продаж сошлись с планом.

Получится, что долгосрочный план на год будет описан большими мазками, когда план на ближайший месяц детализирован достаточно высоко.

Кстати, когда появляется понимание, как фактический бюджет доходов и расходов (БДР) расходится с прогнозируемым, вот тогда и следует корректировать показатели в Цели и Roadmap.

Я совсем не исключаю, что в зависимости от результатов спринтов, можно пересматривать backlog разработки и вносить изменения в roadmap. Только нужно периодически проверять, что Цель остается достижимой.

Первые версии Цели и Roadmap могут быть далеки от реальности и это не страшно. По мере детализации, когда формируется тех задания с use cases, макапами, описания функциональной наполненности и т. п., детализируется рынок, определяются ЦА / клиенты, происходит уточнение первоначальной картины.

А это уже каждый решает сам.

Например, мой хороший друг сформулировал цель в виде меморандума на пару — тройку страниц, куда так же вносит ценности, миссию и прочие важные (по его мнению) для проекта установки.

Как рассказывал Кирилл, он раз в пару месяцев доставал из ящика стола меморандум и сверял, каким образом происходящее в проекте соответствует описанной цели. Кириллу это помогало концентрировать усилия на главном и не уходить в пиление массы нужных на первый взгляд кофаундера фич.

Для себя я определил, что цель формулирую в wiki проекта и дроблю информацию по подразделам, собираемым в разделы. Там же размещаю по разделам те же примитивный roadmap, бизнес план, модели БДР, описанную стратегию.

Стоит затронуть не самый очевидный, но крайне важный аспект в стартапе, особенно на начальных стадиях.

На самом старте трекерства на примере первого десятка стартапов, с которыми познакомился в акселе, я заметил системную проблему: часто ребята не успевают за своими планами и приходят на трекерскую сессию с частичным результатом.

На очередной сессии берут стахановские обязательства и снова приходят с частичным результатом. По сути, постоянно буксуют и в какой-то момент перестают видеть (свет в конце туннеля) цель акселерации.

Тогда же, в 2017г., важность правильного планирования мне подсветил один стартап, который пришел в аксель с запросом на ускорение (показатели метрик росли не так, как планировали фаундеры).

Недели через три после знакомства мы ввели метрику «отношение выполненных задач к поставленным в спринт». Стремление значение данного показателя привести к 1 очень быстро дало эффект и рост остальных метрик.

Фаундеры стали считать свое время, заниматься только тем, что важно здесь и сейчас, доводить работу до своевременного результата.

Трекер больше фаундерам был не нужен: )

Вопрос вовлеченности фаундеров в постоянную работу над стартапом и постоянное получение результатов важен настолько, что даже великий и могучий аксель YCombinator, как и многие аксели иже с ним, кажется и ФРИИ в том числе, требуют, чтобы фаундеры участвуют в проекте на full time.

А к чему упомянуты детские песни из СССР и причем тут Roadmap?

В нынешнем акселе РАНХиГС (Нетология), в попытке вовлечь фаундеров в непрерывный процесс генерации результатов, я вспомнил прекрасную детскую песню «Прекрасное далеко». Лучше, чем в этой песни сказать нельзя:

И если у многих фаундеров внутренний навязчивый голос зовет в далекие края, то тот же голос редко спрашивает о результате сегодняшнего дня.

Если без шуток, то

Принцип делать здесь и сейчас маленький шаг и делать постоянно как раз и закладывается в детализированных roadmap ближайшего месяца и позволяет получать результаты каждую неделю, месяца, год.

В том числе это позволяет опережать прокрастинирующих конкурентов

Есть еще один важный инструмент контроля развития стартапа – метрики.

Изменение показателей метрик позволяет очень чутко понимать, что пошло не так или наоборот, очень даже "так" и принимать решения.

Но о метриках я поговорю потом, поскольку и без меня много что о них написано, а чтобы что-то полезное дать, нужно подготовиться.

Не важно, насколько ваши описания верны и точны на старте, важно начать формулировать. Одно только их наличие обеспечивает вектор и движение, позволяет бежать в сторону результата.

Если добавить детализацию и правильно рассчитать задачи, активности, действия, то тогда обеспечивается скорость и гарантирована постоянная мотивация команды за счет осязаемого результата.

Точность и достоверность информации, которая заложена в цели и roadmap каждый определяет сам. Большими мазками пишется картина долгосрочной перспективы, а детализация нужна в краткосрочном периоде.

Метрики – объективный инструмент контроля. Об этом позже.

И крайне важно делать дело здесь и сейчас, поскольку всегда стоит себе задавать вопрос "А сегодня что для завтра сделал я?"

Удачи в начинаниях! Мир, дружба, метрики!