Кейс: как привести заявки на 1 млрд рублей в год для станкостроительного завода
Реклама для производственных предприятий отлично работает при системном подходе в маркетинге и глубоком погружении в бизнес-процессы.
К нам обратился Вятский станкостроительный завод с задачей увеличить количество заявок и продаж и сделать систему аналитики прозрачной.
Вятский станкостроительный завод производит три типа станков — продукты сильные и уникальные для российского рынка. Основными клиентами являются предприятия отечественного военно-промышленного комплекса, соответственно, спрос ограничен их количеством, к тому же у продукции есть конкуренты — дешевые китайские аналоги.
Товар-локомотив (станок СФ-676) подходит как для мелкосерийного производства различных деталей, так и для штучного производства в инструментальных, экспериментальных, вспомогательных и ремонтных подразделениях. Станок универсален и может выполнять 16 операций с различными модификациями.
Ситуация до работы над проектом
- CRM-система компании в идеальном состоянии, работа с заявками полностью автоматизирована. Сотрудники в отделе продаж квалифицированные, качество работы с клиентами на высоте.
- Основные проблемы: низкие продажи, а следовательно, простой производства. Производственные мощности в 2021 году использовались на 20-30% потенциала. Кроме того, из-за пандемии предприятие потеряло около 40% штата, и пробелы в кадрах тоже нужно было заполнить.
- Рекламная кампания велась на постоянной основе, но была непонятна ее рентабельность – сколько заявок с сайта конвертируются в продажи, сколько в действительности компания зарабатывает на 1₽, вложенный в рекламу.
Задачи поставили просто:
- увеличить поток заявок на станки,
- получить обращения на открытые вакансии.
Мы постепенно взяли на себя все задачи по продвижению — от создания посадочных страниц до получения заявок в общей сложности на сумму на 1 млрд рублей за 2022 год.
В маркетинговой стратегии детально описали шаги по продвижению и используемые инструменты: посадочные страницы, SEO, контекстная реклама в Яндексе и таргетированная реклама в ВК.
Этапы работы
1. При разработке маркетинговой стратегии мы выявили основное УТП — скидка до 25% при покупке в лизинг. Эта сумма покрывалась государством.
2. И решили протестировать несколько лендингов – по одному на каждый тип станка – СФ-676, 2М112, ТШ. По итогу 3-х месяцев постоянной отладки кампаний удалось настроить стабильный поток заявок только на СФ-676, поэтому 2 других сайта было решено отключить от рекламы.
3. В процессе нашей работы господдержку отменили. Лендинг под СФ-676 перестал приносить заявки в желаемом объеме по приемлемой цене, поэтому мы с клиентом приняли решение создать современный многостраничный сайт, приносящий заявки на покупку станков вместо прошлого сайта ВСЗ, который морально устарел.
4. В деталях изучив процесс заказа и покупки станка, мы поняли, что это чем-то похоже на приобретение автомобиля – есть различные варианты опций, платных и без дополнительной платы, выбор цвета и доп. оборудования.
Так мы создали Конфигуратор станков:
5. Запустили контекстную рекламу для сбора заявок на покупку станка.
6. Таргетированная реклама в ВК была ориентирована на повышение узнаваемости бренда, увеличение числа точек касания и лидогенерацию.
Дополнительно запустили РК на вакансии, активировали поиск специалистов для растущих объемов производства.
Некоторые объявления в ВК:
Пандемия не так сильно ударила по производителям, как по индустрии развлечений, но основной урон пришелся на людские ресурсы – их стало остро не хватать. В то же время, заводы с государственными оборонными контрактами стали “вычищать” рынок, приглашая специалистов любого уровня на зарплаты значительно выше среднего.
Благодаря работе с аудиторией, объявлениям и обработке заявок (со стороны клиента), удалось привлечь 89 откликов через группу ВК. Задача по привлечению новых сотрудников была решена и кампания успешно завершилась.
7. Подключили сквозную аналитику Roistat для точного расчета стоимости лида, оценки результативности рекламной кампании, отслеживания источников звонков, обращений по email, и, в целом, для контроля цепочки взаимодействия клиента с компанией через интернет.
8. Параллельно делали email-рассылки по базам клиента и по новым базам с рекламы. Письма "прогревали" новых подписчиков в базе и возвращали "потерянные" заявки в воронку продаж.
Финансовые результаты за 2022 год
- В рекламу вложили 1 242 000 рублей
- Получили заявки в отдел продаж на сумму более 1 млрд рублей
- Доход с рекламной кампании в 2022 году составил более чем 145 млн рублей. И часть сделок по заявкам 2022 года осуществилась в 2023 году.
- Загруженность производства выросла с 20-30% до 90-100%.
- Штат укомплектован, в том числе благодаря откликам с рекламы в ВК.
Оценка результатов
Пример Вятского станкостроительного завода показал, что комплексный подход к интернет-маркетингу может дать заявки для производственного предприятия более чем на 1 миллиард рублей за 1 год.
Такой результат достижим, когда принимаешь ответственность не за отдельный инструмент (сайт/реклама), а более широко, учитывая все бизнес-процессы клиента и управляя продвижением бренда полностью.
Мы нашли способ решить поставленные клиентом задачи благодаря погружению в его бизнес. Только совместная работа, плотное сотрудничество и доверие дают реальный финансовый результат.
Наши рекомендации для дальнейшего роста компании
1. Увеличение рекламного бюджета для кратного роста количества заявок.
2. Разработка мобильного приложения для удобства действующих клиентов.
3. Выход на международный рынок в обозримом будущем.
А ваше производство работает на полную мощность? Если нет, организуем поток заявок!
Команда Синаптик всегда на связи: