Избавляемся от проблемной дебиторки — 7 базовых принципов

Ниже я хотел бы кратко изложить базовые принципы по работе с дебиторами, соблюдение которых поможет как не допустить просрочку, так и помочь в возврате платежа/товара либо оказании услуги. Конечно, бизнес-ситуаций может быть миллион и многие из них требуют индивидуального решения. Тем не менее, эти принципы покрывают большинство подобных кейсов, исходя из прошлого опыта.

Здравствуйте, меня зовут Александр, последние 14 лет я помогаю возвращать кредиторам их деньги, которые задолжали нерадивые дебиторы. За плечами несколько сотен успешно реализованных кейсов и опыт отстройки бизнес-процессов возврата.

Очевидно, что просрочка оплаты за товар (услугу) или его не поставка (не оказание услуги) при авансировании ведет к замораживанию оборотных средств и снижению собственного капитала, восполнение которых становится более дорогой и сложной задачей. Например, чтобы компенсировать невозвращенный долг в 1 млн. руб. при рентабельности бизнеса в 5% потребуется дополнительно продать товар на 20 млн. руб.

Сегментируйте дебиторов. Например, в особую группу относите тех, кто занимает более 10% в общей дебиторке компании или свыше 5% в активах. Это поможет выявить концентрацию потенциального риска и избежать серьезных проблем, при условии повышенного контроля контрагентов из такой выборки.

Отслеживайте негативную информацию о дебиторах. Регулярно мониторьте сайты раскрытия информации — арбитражного суда (об исках против дебиторов), ФНС (о неуплате налогов), ФССП (о инициировании испол. производств), Федресурса (публикации о намерении банкротства), а также информацию из бизнес-сообщества.

Формализуйте взаимодействие и достигнутые соглашения. После договоренностей о новом графике платежей (при отсрочке оплаты) или поставки товаров/оказании услуг (при авансировании) требуйте подписания доп. соглашения к контракту или направления гарантийных писем за подписью первого лица дебитора. Коммуникацию в ходе переговоров старайтесь вести официальными письмами, в ином случае — сообщениями электронной почты или мессенджера (с оговорками суды могут воспринять такой формат как юридически значимые доказательства). Удивительно, но многие до сих пор полагаются на устные слова-обещания (а как мы помним — нет ничего легче обещаний!)

Формируйте новые графики платежей/поставок исходя из ваших интересов. Сроки лучше выбирать разумные – отсрочка не более полугода с помесячными платежами, не используя буллитное погашение (т. е. когда основная часть долга уплачивается в конце срока). Целесообразно отдельно зафиксировать сумму процентов за пользование денежными средствами, ведь давая дополнительную отсрочку вы кредитуете своего дебитора.

Неполная оплата платежа/поставка товара — это нарушение договоренностей, а не частичное их выполнение. Подобные ситуации это индикатор, что риск кредитора усилился. При первых нарушениях договаривайтесь с дебиторами о дополнительных гарантиях – поручительствах, залогах и т. п. Конечно лучше заранее проверить наличие активов на поручителе и отсутствие каких-либо обременений на предметах залога.

Если все договоренности идут насмарку — купируйте вопрос своевременно. Направляйте дебитору претензию, подавайте иск. В ряде случаев серьезность намерений поможет побудить дебитора погасить долг до судов или через мировое соглашение. При отсутствии компетенций по судопроизводству внутри компании – обращайтесь к профессионалам в этой отрасли.

Платят тем, кто требует. Тем, кто не требует – не платят. Это, пожалуй, самый простой и главный принцип, который можно сформулировать для кредитора. Если вам неудобно самостоятельно вести подобную конфликтную коммуникацию – рассматривайте аутсорс процесса специализированным подрядчикам.

Если вам необходима отладка системы работы с дебиторской задолженностью, помощь во взыскании долгов – пожалуйста напишите мне в личку.