Эффективное использование SMM для для привлечения клиентов

Ты можешь сказать мол на эту тему уже написано миллион статей и для чего нам читать эту - отвечаю: за полтора года я провел более сотни разборов и консультаций для вышеперечисленных ребят и у 89% из них с этим проблемы, ниже поделюсь какие именно и что с этим делать Скажу лишь что я предлагаю посмотреть на проблемы верхнеуровнево, покопаться в их первопричинах. Мы не будем разбираться в том, какие посты надо писать, разберемся в том - какую роль они должны выполнять и зачем

Проблемы в зависимости от принадлежности бизнеса

• Эксперты - знают что нужны социальные сети, но нет системности, понимания о чем писать, как продавать, как продвигаться - отсюда упадок мотивации и сотни тысяч заброшенных блогов

• Фрилансеры - да все то же самое что и у экспертов

• Микробизнес (в моем понимании это когда в команде не более 5 человек, да я знаю что это до 120млн/год оборота, но сейчас будем говорить о бизнесе где оборот не превышает 30млн) - зачастую вообще не используют социальные сети для продаж, или используют но совершенно не понимают какие цели ставить перед SMM - ну и как следствие просто тратят на это время/деньги не получая ничего взамен.

• Малый бизнес - в моем бекграунде не так много компаний которые можно назвать малым бизнесом, а крупных и того меньше - всего 1 (Х5). Но вот удивительно, что чем крупнее бизнес, тем ему сложнее, хотя их ресурс сильно выше.

Более того, ссылаясь на того же Алексея Ткачука (Dnative), можно делать выводы что и крупные компании совершенно не понимают какие KPI ставить перед SMM, не понимают как устроен рынок и делают чтобы было. А ну и конечно же количество подписчиков = работа выполнена хорошо, сюр.

Так же дело в том, что у людей совсем другое отношение к брендам, эта картинка идеально это иллюстрирует.

Меня зовут Никита Свешников - 1.5 года я плотно занимаюсь маркетингом, есть предпринимательский бэкграунд длинной в 5 лет.

За это время я вырос из стартовой позиции Project Manager'a в smm агенстве до аутсорсингового руководителя отделами маркетинга, в некоторых случаях сотрудничаю на позиции CMO - делаю выводы на основе аналитики, создаю стратегии для Digital Marketing'а внедряюсь в существующую команду или собираю новую и реализовываю утвержденные стратегии.
Тут тебе и performance marketing, и smm, и автоматизация бизнеса, интеграции, сквозная аналитика, построение маркетинговых и контентных воронок, дизайн - очень много всего.

Я в процессе подготовки конечно же искал исследования и другие статьи на эту тему - и кстати нашел одну интересную у Максима Пащенко. Все остальное - на мой взгляд полная ***** написанная ради того чтоб было.

Тут я расскажу на своем опыте как я представляю и вижу, для представителей бизнеса которых я указывал выше

• Повысить узнаваемость эксперта или бизнеса. Особенно когда для продвижения используете разные соцсети.

• Привлекать целевую аудиторию и в последствии конечно же продавать. А значит, увеличивать количество обращений потенциальных клиентов.

• Информационно поддерживать пользователей. Рассказывать о скидках, акциях, распродажах, предупреждать о новых поступлениях товара, отвечать на вопросы.

• Демонстрировать достижения эксперта или бизнеса, публикуя экспертный контент.

• Обрабатывать отрицательные отзывы. Сглаживать негатив и поддерживать репутацию.

• Анализировать поведение пользователей. Это позволяет корректировать дальнейшую стратегию развития.

• Естественно ключевая задача для небольшого бизнеса - продажи. Когда я проходил курс по рекламе в Linkedin у Деккера Фрейзера он сказал замечательную вещь, с которой я согласен - 70% маркетинговых инвестиций для малого бизнеса должны быть нацелены на performance маркетинг и до 30% на репутиционный в т.ч SMM

Если мы говорим про вышеперечисленные категории, то:

Эксперты и фрилансеры - решение о сотрудничестве с вами в большей степени принимается не из вашей экспертности а из вашей репутации и о том как вы говорите о своем продукте.

По этому из целей лично я бы ставил увеличение узнаваемости, вовлеченность в контент, сбор комьюнити и самое главное - продажи, проработал бы контент стратегию и включил в нее:

• 20% Экспертный контент - ваши статьи, посты, видео - где вы на языке вашей целевой аудитории рассказываете о том как решать их задачи, а самое главное откуда берутся эти задачи и обрисовывал логику действий, при этом не душнил - мы ж в соц сети отдохнуть приходим.

• 30% Лайфстайл - тут задача закрывать хотелки вашей целевой аудитории, в социальных сетях за вами смотрят и хотят быть причастны в большинстве своем к образу жизни который вы ведете, например у вас edTech для фрилансеров, поймите какой жизнью хочет жить фрилансер и подумайте о том что вы будите ему показывать - таким образом мозг проводит корреляцию между вашим продуктом и образом жизни и создается впечатление "куплю у него курс стану таким же крутым и буду так же жить"

И кстати тут речь не обязательно про красивую жизнь, важно транслировать свои ценности, раскрывать себя как человека, я придерживаюсь философии которую для меня лично обозначил Сергей Черненко - не существует B2B и B2C есть только P2P. Люди покупают у людей - запомните это.

• 30% Репутационный контент - это кейсы, отзывы, коллаборации - да, бывает так что у вас их нет если вы только начали, но надо чтоб были, ищите возможности для взаимодействий - тяжело, знаю, сам через это прохожу.

• 20% Продающий контент - Я бы действовал так, сделал автоворонку и все ваши CTA в конечном итоге должны вести именно туда, 1 точка входа для всех ресурсов. Если вам совсем нечего предложить и нет продукта - вопрос зачем вы вообще все это делаете? Если есть только 1 продукт стоимостью выше 15000т.р - в лоб сами вряд ли у вас купят, можете попробовать вариант с бесплатными консультациями - в целом неплохой вариант на все времена.

Микро и малый бизнес - вообще в большинстве случаев отложил бы smm до лучших времен. Исключения - когда у вас продукт решение о покупке которого принимается очень быстро (импульсивные покупки) или очень долго - т.е продукт сложный и его надо показать с различных сторон, много что рассказать про него, почитать отзывы и так деле. Ну и да, если вы продаете визуально привлекающие вещи (одежда, предметы интерьера и тд).

Какие цели и задачи ставил бы для себя здесь - не могу однозначно ответить на вопрос, так как очень широкая выборка ниш, но во главе угла ставил бы продажи.

Определите после какого целевого действия конверсия в покупку сильно возрастает, например: сообщение от пользователя или посещение шоурума. А так же необходимо собрать много аналитики о том что же движет людьми которые желают приобрести ваш товар.

Давайте разберем на примере сложного продукта, вам необходимо донести до человека примерно следующее:

1. Че предлагаем(Оффер)
2. Кому это подходит и какие желания это исполняет?(Это точно про меня, это точно то, чего я хочу)
3. Почему это лучшее, что я могу выбрать?
4. Сколько это стоит (могу ли я себе это позволить?)
5. Почему я ничем не рискую?(работа со страхами, какие причины доверять)
6. Причины действовать сейчас

Это упрощенная версия для продукта средней сложности, вы вольны сами выбирать как действовать.

При этом постоянно продавать не надо, вы можете доносить эти смысла через истории ваших клиентов, через истории создания, через мемы и так далее.

Главное что тут стоит понимать - что smm это не нанять специалиста за 30к и ждать что у вас что-то изменится - это требует или много времени или много денег. Если делать - то делать хорошо, а иначе - зачем?

Я достаточно яркий представитель это категории и сейчас работаю как раз над развитием своего личного бренда, медийности и увеличением стоимости своего рабочего часа.

У меня есть подкаст в котором я в режиме реального времени пытаюсь выйти на стабильный доход - 4000р/час.

Какие инструменты я использую, что делаю и какие результаты получаю и что вы можете применить к себе - обо всем этом в моем подкасте "стоимость часа" Ссылка:

Во первых четко понять для себя надо ли вам это и реально ли получать результат в виде продаж например, или вы просто расходуете деньги из бюджета и получаете ничего не значащие для вашего бизнеса результаты.

Для совсем маленьких ребят smm хорош тем что его ведет какое-то конкретное лицо, ему проще вызвать доверие а в следствии продать, плюс есть умные алгоритмы которые помогут в органическом продвижении.

А вот для бизнеса уже все гораздо тяжелее - если вы хотите начать получать оттуда доход, значит вы не отделаетесь просто наймом сммщика, там нужна аналитика, стратегия, реализация, замеры. и все это стоит не 50т.р

Если вы хотите больше узнать об этом, или вовсе прийти на консультацию - подписывайтесь на мой ТГ канал "Никита Свешников | Маркетинг" - там выходят анонсы моих статей и подкастов, а так же мысли и инструкции полезные для бизнеса! Ссылка: t.me/digital_mage