Как повысить конверсию в b2b продажах без дополнительных затрат?

Коммерческий разбор клиентов - регулярный процесс, который гарантированно повысит конверсию из заявки в продажу даже на короткой дистанции.

Неважно, есть у вас РОП или вы сами управляете отделом продаж, через некоторое время встречи 1:1 с менеджерами или вообще не проводятся, или превращаются во "всем позвонил? все по скрипту сказал? отказались? - окей".

❗Вы строите отчеты, констатируете статусы, мотивируете звонить качественнее, но конверсия и продажи не растут, а отказов становится все больше 🤷‍♀

В том, что вы (или РОП) должны выступить в качестве верификатора по каждому отказу, досконально разобрать все возможные варианты и поставить переговорную задачу, например:

- найти союзника в организации;

- выйти на руководителя контактного лица;

- предложить другой продукт;

- объяснить тот же продукт еще раз с акцентом на выгоды;

- собрать zoom-встречу с отделом заказчика;

- предложить встречу на уровне руководителей;

- сделать аудит | расчет проекта и тд..

Как это сделать?

К каждой персональной встрече выгружайте из CRM клиентов, прошедших верификацию и "застрявших" (здесь должны быть четкие критерии), и обсуждайте.

По итогам коммерческого разбора четко сформулированную переговорную задачу ставьте прямо в карточке клиента в CRM.

P.S: Для собственника это хороший инструмент оценки работы РОПа.

РОП для того и нужен, чтобы находить выход из ситуаций, с которыми не может справиться менеджер. И влиять на количество таких ситуаций.

P.P.S: Делимся практическими материалами о продажах в b2b @clientoria