Коммерческий разбор клиентов - регулярный процесс, который гарантированно повысит конверсию из заявки в продажу даже на короткой дистанции.
Неважно, есть у вас РОП или вы сами управляете отделом продаж, через некоторое время встречи 1:1 с менеджерами или вообще не проводятся, или превращаются во "всем позвонил? все по скрипту сказал? отказались? - окей".
❗Вы строите отчеты, констатируете статусы, мотивируете звонить качественнее, но конверсия и продажи не растут, а отказов становится все больше 🤷♀
В том, что вы (или РОП) должны выступить в качестве верификатора по каждому отказу, досконально разобрать все возможные варианты и поставить переговорную задачу, например:
- найти союзника в организации;
- выйти на руководителя контактного лица;
- предложить другой продукт;
- объяснить тот же продукт еще раз с акцентом на выгоды;
- собрать zoom-встречу с отделом заказчика;
- предложить встречу на уровне руководителей;
- сделать аудит | расчет проекта и тд..
Как это сделать?
К каждой персональной встрече выгружайте из CRM клиентов, прошедших верификацию и "застрявших" (здесь должны быть четкие критерии), и обсуждайте.
По итогам коммерческого разбора четко сформулированную переговорную задачу ставьте прямо в карточке клиента в CRM.
P.S: Для собственника это хороший инструмент оценки работы РОПа.
РОП для того и нужен, чтобы находить выход из ситуаций, с которыми не может справиться менеджер. И влиять на количество таких ситуаций.
P.P.S: Делимся практическими материалами о продажах в b2b @clientoria