Выходим на новые рынки: что нужно знать предпринимателям об экспорте в новой реальности

Новая реальность создала для работающих на международных рынках российских стартапов много сложностей, и одна из них — нарушившиеся экспортные цепочки. Кто-то релоцировался, чтобы сохранить продажи и инвесторов, а другие стали искать новые рынки взамен европейским и американским. Куда сейчас стоит выходить, какие тренды венчура нужно учитывать и как не допустить критичных ошибок, рассказали эксперты акселератора Global Gate.

На глобальном венчурном рынке сейчас картина неоднозначная. С одной стороны, у венчурных фондов накопилось максимальное количество денег за последние 5 лет. Если посмотреть график, это примерно в 2 раза больше, чем за предыдущие периоды времени. Это значит, что фонды будут вкладывать деньги в технологические компании.

Но при этом в мире царит венчурная зима. Регионы разделяются, экономика падает, капитализация крупных Tech-компаний вслед за ней, стартапы увольняют людей — за первые полгода уволены 19 тыс. сотрудников. Поэтому фаундеры сейчас не рассчитывают на будущие инвестиции и экономят внутренние ресурсы. Некоторые аналитики ожидают, что вырастет количество M&A-сделок. Правда, если сравнить падение стартапов и мировых фондовых рынков, то первое все же выглядит менее критично. Поэтому венчур будет существовать, но он станет более разборчивым.

Поэтому сейчас вопрос в том, как именно венчур будет существовать, куда инвесторы станут вкладывать деньги. По отраслям самым перспективным и привлекательным для венчурных денег выглядит DeepTech с технологиями, которые спасают планету. Это стартапы, связанные с очисткой воды, воздуха и так далее. Также сейчас очень быстро растут мобильные приложения, но в них уже вложено очень много денег и неясно, будут ли поступать новые инвестиции в ближайшие 3 года.

Фокус внимания венчурных инвесторов постепенно смещается с Европы на другие регионы. Восточная Европа пока остается привлекательной, потому что там недорого формировать и содержать команду. Но в целом про европейский рынок стартапам сейчас лучше забыть: непонятно, что будет там с деньгами. Возможно, поздней осенью ситуация немного прояснится, но пока картина не самая радужная. По итогам 2 квартала объем инвестиций в европейские стартапы оказался на 38% меньше, чем в том же периоде 2021 года, и на 28% меньше, чем в 1 квартале 2022.

Более интересными венчурным инвесторам становятся рынки MENA (страны Магриба и Ближнего Востока) и ЛатАм. Они быстро развиваются, активно растут и выглядят очень перспективно и экономически интересно в сравнении с Европой и ее увеличивающейся инфляцией. В MENA самая процветающая часть ― Африка и Арабские страны, в которые приходит все больше венчурных капиталов, где все стремительнее появляются новые технологии и растёт доля среднего класса.

Стартапы с интересом смотрят на MENA и ЛатАм, потому что здесь недорого развивать бизнес. По этому же критерию привлекательна Юго-Восточная Азия: например, держать программистов и запустить компанию в Малайзии стоит $120, зарплата директоров компании — это около $230 в месяц. А бизнес из Малайзии хорошо работает на всю Азию.

MENA

Рынок стран Магриба и Ближнего Востока — это 18 стран и почти 500 миллионов человек, и его население стабильно увеличивается. Но что более важно, здесь стремительно растет стартап-экосистема, особенно в Дубае и Египте. По оценкам MAGNiTT, в 2021 году регион MENA привлек $2,6 млрд венчурного капитала — это на 138% больше, чем в 2020 году. Совершено 590 сделок и 35 экзитов: рекордные цифры для региона. Также заключено 3 мегасделки — на суммы свыше $100 млн каждая.

В 2022 году тренд на венчурный рост продолжился: например, в апреле 2022 года стартапы в MENA получили $297 млн инвестиций, что на 60% больше, чем в том же периоде 2021 года.

В числе самых популярных стартап-отраслей в MENA в 2021 году были FinTech и e-commerce: на них пришлось больше 30% всех сделок. В регионе сейчас фокусируются на технологическом развитии городов, на SmartCity — к этим направлениям привлекают много международных компаний. В рамках цифровизации городов пользуются спросом стартапы, связанные с ИИ. Также в MENA популярно все, что связано со здоровой едой: технологии ее производства и так далее — FoodTech активно привлекает деньги в 2022 году.

Очень важный нюанс — то, что, например, на американском рынке уже вовсю развивается, в MENA только приходит. Это касается сервисов доставки, FinTech-проектов. Если в США они уже стали обыденностью, в MENA они на пике популярности.

ОАЭ

Хотя ОАЭ — это часть того же рынка Ближнего Востока, его стоит рассматривать отдельно из-за специфических возможностей для стартапов благодаря свободным экономическим зонам и потому что это самый перспективный регион и технологический центр MENA. Каждая четвертая сделка в MENA в 2021 году совершилась именно со стартапами из ОАЭ, но более важно, что ОАЭ привлекли 45% венчурного финансирования — $1,17 млрд. А в 2022 году в апреле стартапы в ОАЭ получили $61,5 млн.

Главный акселератор ОАЭ — Hub 71 в Абу-Даби: подходит для тех, кто ищет, как зайти в Эмираты, с чего начать. У Hub 71 есть понятные показатели по привозу экспатов и технологий, как у Дубайского центра или Инновационного хаба. Сюда с большой радостью принимают российские компании: их очень много приезжает в Эмираты, и для региона наши стартапы — это ярмарка технологий, на которой инвесторы с горящими глазами выбирают перспективные проекты.

Но есть важный нюанс по привлечению инвестиций в регионе. В ОАЭ предпочитают вкладывать деньги в свои компании, в своих фаундеров, которые инвесторам максимально понятны. Поэтому чтобы успешно заходить на этот рынок и развивать на нем компанию, нужно иметь локального представителя: человека, который всех знает. При этом местных в Эмиратах мало, здесь почти все население — иностранцы. Поэтому стоит искать хотя бы тех, кто уже 3-4 года на рынке отработал. А идеальный вариант — входить в ОАЭ в целом и в частности в Дубай через family офисы.

Латинская Америка

В июне Financial Times писал, что сотни российских предпринимателей уехали в Латинскую Америку, но это не pre-seed стартапы, а уже уверенные, устойчивые компании. ЛатАм — действительно перспективный регион для бизнеса в новой реальности: здесь пока невысокая конкуренция в большинстве отраслей и очень низкие расходы даже для едва зарождающегося стартапа. Например, ЛатАм — самая дешевая страна точки зрения затрат на содержание команды.

В Латинской Америке стремительно растет средний класс — хорошая аудитория для большинства продуктов. За 4 года, с 2017 по 2021 год, количество «единорогов» здесь выросло с 2 до 34, а суммы венчурного капитала — с $2,2 млрд до $14,8 млрд. Это во многом связано с активным притоком иностранных денег в регион: в первую очередь американских. А самые развитые стартап-экосистемы ЛатАм — в Бразилии (60% «единорогов» и 70% инвестиций), Аргентине и Мексике. В 2022 году «единорогов» в ЛатАм стало больше 40.

Самым популярным для инвесторов сегментом в Латинской Америке остается FinTech. И при этом он пока далеко не на том же уровне, как в России, что открывает российским стартапам массу возможностей. Кроме FinTech деньги от венчурных инвесторов получают проекты, связанные с доставкой и e-commerce. B2C-проекты привлекают деньги активнее, чем B2B.

Сингапур

Сингапур — это почти 6 млн человек, около половины населения Москвы. Рынок небольшой, но перспективный и с серьезным венчурным капиталом, который растет в последний год. Здесь есть и локальные фонды, и представители глобальных. За комфортный бизнес-климат и технологичность Сингапур порой называют то Азиатской Силиконовой Долиной, то Азиатской Швейцарией.

В Сингапуре крепкий средний класс, хорошо развитый интернет, неплохой импорт. Но в целом, в финансовой сфере, Сингапур хоть и покруче многих стран, но всё ещё консервативен. Бизнесу нравится Сингапур за низкие налоговые ставки, доступность азиатского рынка, возможность морской логистики. В стране 17 «единорогов» и еще 14 стартапов могут получить этот статус очень скоро. А всего в Сингапуре более 4700 стартапов в разных отраслях.

Внимания фаундеров в Сингапуре заслуживает Startup SG: система технологических стартапов. Это хороший акселератор, куда стоить подавать заявку и где можно получить наставничество, гранты, технологическую поддержку, нетворк. Но главное — здесь можно очень быстро проникнуть вглубь рынка.

Первый момент, на который фаундерам стоит обратить внимание сейчас, — уделить больше внимания анализу объемов рынка. Это частая ошибка, которая в новой реальности критична. Если рынок маленький, его никак не расширить, а даже самый хороший продукт не спасет проект — в какой-то момент продажи упрутся в потолок. Исключением будет только рынок, который готов взлететь и увеличиться кратно в ближайшее время как с EdTech, например. Но очень редко такое удается предсказать. С учетом того, что инвесторы сейчас рисковать не готовы, фаундерам тоже не стоит.

Второй момент — важно, чтобы рынок активно трансформировался. Потому что каждое его изменение дает новые возможности находящимся на нем компаниям, позволяет им расти, особенно если они небольшие и гибкие.

Третий момент — работать удаленно на другом рынке в целом тяжело, а сейчас тем более. Поэтому если выходить, то с переездом фаундера и всей команды или хотя бы с теми, кто ведет продажи и маркетинг. Отчасти потому что в каждой стране есть своя ментальность и нюансы, определяющие потребительское поведение, которые издалека уловить очень трудно. Нужно находиться внутри рынка, чтобы быстро и максимально точно понять своего потребителя.

Фаундеру придется собирать локальную команду — без местных специалистов развиваться на других рынках и делать там продажи тяжело. В первую очередь это местные маркетологи, сейлз-менеджеры. В идеале в целом озаботиться локальным нетворком. Потому что со стороны неясно, что с инфраструктурой, что происходит в стране, с кем дружить, куда идти. А без этого успеха достичь очень трудно. Это долгий процесс, но он обязателен, особенно когда речь идет о совершенно новых рынках, отличных от привычных.

Ускорить его можно несколькими способами:

Разобраться в специфике нового рынка можно в акселерационной программе Global Gate от агентства Solyanka и Московского экспортного центра. Программа предполагает практически индивидуальную работу с каждым стартапом. Мы набираем только 20 проектов, под каждый проводим исследование интересных конкретному фаундеру рынков, через которые удобно работать. Дальше уже исходя из этого подбираем для него BizDev-специалиста на локальном рынке, маркетолога, сопровождение, юристов.

Программа рассчитана на 4 месяца, проходит в формате спринта. С 18 августа до начала сентября будут собеседования и преконсалтинг-исследования рынков. В рамках преконсалтинга мы просматриваем, какие экспортные цепочки у стартапа были, какие барьеры появились, какие уже есть лайфхаки по их разрушению, какие барьеры остаются. Дальше выбираем 2-3 подходящих рынка и каждый изучаем: основные конкуренты, возможности, объём этого рынка, ключевые заказчики, страны внутри рынка для построения новых цепочек экспорта. Проводим поиск оптимальной цепочки экспорта и прорабатываем стратегию выхода.

После этого определяемся, на какой точно рынок идти, где делать продажи и как. И следующие 3 месяца мы организуем встречи с потенциальными партнёрами, заказчиками, клиентами, чтобы стартапы получили все необходимые инструменты для выхода на глобальный рынок. Мы помогаем с маркетинговой упаковкой, материалами, которые помогут глубже понять рынок. По необходимости мы совместно с юристами готовим для стартапа все документы. Самое главное — в рамках программы все участники познакомятся с локальными экспертами, эдвайзерами и партнерами и лидами.

В декабре будет серия питч сессий, где мы собираем релевантных потенциальных инвесторов, заказчиков, и в финале проводим демодень. В результате к концу программы фаундеры наладят новые экспортные цепочки и заключат первые контракты в новых странах.