Правильно презентуем покупателю цену. 7 эффективных методов подачи
Если вы продаете какой-то товар или услугу, то презентация цены – это решающий шаг, который определяет, будет ли совершена покупка или нет.
Многие продавцы боятся называть конечную стоимость. Но страх необходимо преодолевать, если вы планируете продавать и многократно увеличивать свою прибыль.
Ниже приведем несколько эффективных методов, которые позволят правильно «подать» цену и оформить будущую сделку.
- Установите цену не за единичный товар, а за комплект
Предлагайте своим клиентам не единичный товар, а пакетное предложение, которое может показаться куда более выгодным.
Ваша задача четко сыграть на психологии покупателей, которые приобретают не один товар или услугу, а целый комплекс. Продавая комплект, а не по отдельности, есть возможность серьезно увеличить прибыль компании.
- Используйте девятки в цене
Не знаю, как это работает, но этот «хитрющий» прием продолжает работать уже на протяжении десятков лет. Чем больше девяток в цене, тем выше покупательская способность.
Этим продолжают умело пользоваться и крупные продавцы, и розничные, которые предлагают цену по акции или обычную стоимость, но которая не дотягивает, например, до 100 000 рублей или до 50 000.
49 999 или 89990 – это намного интереснее, чем «круглый» ценник со множеством нулей.
- Третий лишний
Предложите покупателям альтернативные варианты. Но здесь надо использовать не два, а хотя бы три, где третий будет крайне невыгодным с финансовой точки зрения.
Заведомо невыгодное предложение 100% переключит внимание клиента на первые два варианта, которые покажутся максимально выгодными. Ваша задача всё точно просчитать и сделать такое предложение.
- Создание впечатления эксклюзивности или ограниченности
Создавая искусственный дефицит или создавая вокруг товара или услугу некий ореол эксклюзивности, вы сможете привлечь целевую аудиторию, которая привыкла всегда и во всем выделяться.
Эта когорта людей всегда будет стремиться заполучить что-то раньше других и стать единственным счастливым обладателем покупки у себя на работе, на районе или в городе.
Этот психологический прием всегда работал и продолжает приносить неплохие дивиденды продавцам.
- Стратегия «цены сверху-вниз»
Я думаю, что здесь нет необходимости что-то долго и много объяснять. Ваша задача выбрать несколько вариантов цены, которая будет выглядеть в качестве пирамиды.
Самый ходовой товар должен находиться в самом низу этой пирамиды. Просто сравнив стоимость, человек сделает выбор в пользу более дешевого (но качество должно соответствовать всем стандартам – это важное условие).
- Отстройка от конкурентов
Идеальный вариант, когда ваш товар реально торгуется дешевле, чем у конкурентов.
Проблема наступает тогда, когда они имеют возможность продавать что-то дешевле, чем вы. Тут необходимо предлагать дополнительные бонусы или предлагать скидку.
Но главное всё правильно рассчитать, чтобы не уйти в минус. Ваша задача оптимизировать накладные расходы, чтобы добиться идеального сочетания цены и качества.
- Демонстрация выгоды клиента
Если Ваш товар напрямую способен решать проблемы клиентов, то здесь всё просто идеально.
Используя данную возможность, вы сможете оправдать любую цену, даже немного завышенную. Поэтому тщательно проанализируйте свою целевую аудиторию, поймите, что их тревожит. А самое главное – пропишите выгоды для клиента, через решение их проблем.
А какие еще способы донести цену до клиентов знаете Вы? Какими из них активно пользуетесь? Поделитесь, пожалуйста, своими лайфхаками.