“Я не понимала куда и зачем я иду, но согласилась, мне было интересно”,- Елена Ловкова и проект IEsoft
Основательница компаний ИЕСофт и ИнфоСАПР рассказала о неслучайных случайностях и кризисных ситуациях в бизнесе, а также-дала полезные советы предпринимателям.
Источник: https://biz-anatomy.ru/biznes-idei/it-tekhnologii/v-biznese-vazhna-sistema-a-ne-intuitsiya — Интернет журнал о бизнесе и маркетинге.
Почему выбрали сферу IT? Как возникла идея создания проекта IESoft?
- Я попала в бизнес случайно, такое бывает не очень часто, но у меня произошло именно так. Когда мне было 23 года я проработала всего год в компании, которая занимается разработкой ПО для проектировщиков и строителей. Но потом мои знакомые со связями в области электротехнического оборудования захотели открыть свою компанию по продаже ПО и позвали меня туда менеджером по продажам.
Я не понимала куда и зачем я иду, но согласилась, мне было интересно.
- Буквально через 4 месяца основатели компании поняли, что потеряли интерес к данному делу и оставили меня наедине с бизнесом. У меня было помещение, телефон, компьютер и непонимание, кому продавать программы. Тогда я начала продажи всего с одной программы, сейчас в нашем портфеле более 300 производителей программного обеспечения.
- Первые несколько лет компания называлась ИнформЭлектроСофт, но когда я поняла, что больше не связана с основателями компании, переименовала ее в IESoft — сделала более короткое название, оставив прежний смысл.
- Выстраивать стратегию компании я начала гораздо позже, это произошло спустя 7-8 лет после ее основания. Первые годы я строила бизнес на интуицию. Конечно, это неправильно, но даже несмотря на такой подход, компания росла и я связываю это только с тем, что у меня есть бизнес чутье, которое способствовало ее развитию. Однако, когда я начала выстраивать систему, компания выросла кратно, в тот момент я пожалела, что не сделала этого ранее.
- В начале “точки роста компании” находились на больших промежутках по хронометражу друг от друга, сейчас же у нас каждый год происходит какой-то рывок.
С какими “переломными моментами” сталкивалась компания?
Первый большой рывок был сделан в 2013 году, когда компании было 4 года, тогда у меня появилась няня для моих двух маленьких еще на тот момент детей и я начала больше времени уделять бизнесу. В 2013 году мы запустили бренд ИнфоСАПР и таким образом мы начали позиционировать компанию не только как софтверного реселлера, а еще и как разработчика уникальных плагинов для AutoCAD, у нас появился новый сайт и в связи с этим много новых клиентов.
- В 2017 году я поняла, что хочу основательно вернуться к продажам, перезапустила сайт IESoft.ru, который посвящен именно продажам. Мы потратили много денег, но сайт окупился буквально за 3 месяца: сразу пошли продажи в больших количествах. К тому же в тот момент я хорошо подтянула английский и благодаря этому мы установили много прямых контрактов с зарубежными разработчиками ПО.
- В 2020 году началась пандемия, которая очень положительно отразилась на нашей компании, мы занялись внутренней автоматизацией: автоматизировали отдел продаж, отчетность и т.д., это освободило менеджеров по продажам от рутинной работы. С одной стороны время пандемии было очень нервным, но при этом мы продолжали активно расти и не просели ни в выручке, ни в прибыли.
- В 2021 году я активно начала учиться бизнесу, очень много работала с командой, освободилась от ненужных людей, нашла новых сотрудников.
- В 2022 году из-за СВО мы были вынуждены перезапускать весь процесс продаж, потому что наш бизнес с зарубежными поставщиками рухнул, из-за чего нам снова пришлось доказывать уже российским разработчикам ПО, что мы чего-то стоим на этом рынке.
Рынок полностью переформатировался, фактически в 2022 году мы начали все заново, потеряв весь “золотой резерв” нашей компании.
Однако у нас уже были знания и опыт работы в этой сфере, что дало нам существенные преимущества. Сейчас мы продолжаем отвоевывать свою долю рынка обратно, доказывая Российским поставщикам и клиентам, что мы эксперты в софтверной ресселерской сфере.
Как близкие и друзья отнеслись к вашему бизнесу?
Я всегда была окружена близкими людьми, которые меня поддерживают. Самую большую поддержку я чувствую от своего мужа, если бы не он, бизнеса у меня бы не было. В начале пути он меня поддерживал финансово: первые два года, когда бизнес не приносил особого дохода, а я была неопытной мамой без няни, он полностью нас содержал. Дальше становилось легче. Меня также поддерживает моя мама, всегда помогает мне с детьми, сейчас у меня их уже трое. На данный момент у меня большой тыл: есть муж, семья, помощница по дому, помощница на даче, няня, сотрудники на работе, не хватает только повара.
С чего вы начинали? Какие были первые коллаборации?
- Вообще, весь бизнес — это коллаборации, даже когда меня позвали в этот бизнес, это тоже была коллаборация с бизнесменами. Когда я уже начала самостоятельно выстраивать бизнес, у меня появился первый клиент Сергей Чиликин из компании EKF. Он поверил в меня и дал мне выполнить несколько проектов, с которых и начался мой путь в области разработки программного обеспечения, библиотек и баз данных. Это была прекрасная коллаборация и прекрасное начало пути.
- В последние 2 года я стараюсь партнериться со всеми: провожу вебинары со всеми разработчиками, клиентами и даже с конкурентами, потому что поняла, что достичь чего-то в бизнесе можно только путем объединения. Коллаборации всегда дают синергетический эффект.
С какими трудностями пришлось столкнуться на первых этапах развития?
- Трудностей была масса, но тогда я их не замечала, потому что была неопытная и с большим количеством сил и энергии.
Для меня это были не трудности, это была интересная жизнь.
В момент, когда я только начала заниматься бизнесом, в этом же году я забеременела. Бизнес в точке ноль. Первая беременность. Весь путь я проходила самостоятельно. Все было очень “безбашенно”, но в 24 года я не могла оценить ситуацию, мне казалось, что так и должно быть. На первых этапах приходилось совмещать и ребенка и работу, у меня не было сотрудников, которым можно было бы делегировать обязанности, я все делала самостоятельно. Чуть позже появились первые помощники, но бизнес все равно сложно было назвать бизнесом, скорее, это было хобби, которое приносило немного денег. Поначалу я никогда не считала свой бизнес чем-то серьезным, поэтому компания росла достаточно медленно, в первые годы были другие приоритеты.
Как компания приспособилась к изменениям рынка в 2022 году? На какие жертвы пришлось пойти?
- Первая жертва — сокращение штата и направлений. До 24.02.2022 мы начали развивать определенные направления компании, взяли новых сотрудников для этого, однако не успели взрастить эти направления, из-за чего пришлось уволить людей. Сейчас нет денег и времени вкладываться в те процессы, которые не приносят быстрого результата.
Пока действуем по принципу: продавай все, что продается и будь первым во всем.
- Также есть жертвы личного плана: мой личный доход упал, мы лишились возможности путешествовать по всему миру. Я понимаю, что все ограничения временны, поэтому не очень тревожусь по этому поводу.
Принципы и ценности компании
Все принципы в бизнесе отражают принципы моей личности. Я очень быстро поняла, что нельзя никого обманывать: ни клиентов, ни своих сотрудников. Я очень быстро поняла, как важно иметь первого клиента и как важно доверять клиентам, которые иногда ставят невыполнимые задачи, благодаря им мы учимся чему-то новому и начинаем чувствовать в себе силу.
Я научилась доверять людям, которые в меня верят
Как достигли успеха? Какие отличительные особенности?
- Достигли мы успеха, когда начали расширять свой портфель поставщиков и заключать прямые договора с поставщиками. Ключевые наши преимущества в том, что мы работаем как софтверный реселлер или как системный интегратор: разбираемся как в очень сложных, так и в простых продуктах. Мы можем поставить программу как за 5.000руб, так и за 5 млн. рублей. Я считаю, что это наше преимущество, а не распыление. Большой ассортимент и диверсификация позволяют нам уверенно чувствовать себя на рынке, потому что у нас есть навыки поставки самого разного программного обеспечения. Каждый наш менеджер — это боец-универсал, который сможет рассказать клиенту практически о любом софте, который продается сейчас в России.
Самые крупные клиенты и партнеры
Хочется похвастаться тем, что в Сбербанк мы продавали 50% всего программного обеспечения Autodesk, это действительно очень много. К 2019 году мы стали золотыми партнерами Autodesk, а это значит, что у нас были большие долларовые обороты. К сожалению, сейчас у нас из крупных клиентов по продажам остался только Сбербанк и несколько институтов Газпрома.
- Что касается разработок, то тут нам просто нет равных, у нас есть очень крупные клиенты, которым мы делали уникальные плагины: компания Данфосс, компания ПОЖТЕХНИКА, компания Технониколь, компания ЛСР, компания Rockwool, IEK и так далее, за все годы мы разработали более 15 больших плагинов и программ, которые продолжают развиваться.
Какие преимущества получает бизнес, сотрудничая с ИЕСофт-ИнфоСАПР?
- Уникальные плагины дают автоматизацию внутренних процессов наших клиентов: мы делаем клиенту уникальный софт, они начинают работать в несколько раз быстрее. К нам потом приходят их конкуренты и просят сделать так же.
- Благодаря Академии Осознанного Проектирования, открытой в рамках бренда ИнфоСАПР, наш заказчик может обучать своих сотрудников работе в новой САПР. Клиент за счет обучения, которое мы проводим, улучшает свои бизнес процессы.
- В смысле продаж — мы просто очень хорошо работаем. Это отмечают абсолютно все клиенты. Быстро, четко, понятно и без проволочек.
С какими сложностями вы сталкиваетесь сейчас?
- Российский рынок продаж ПО теперь очень зарегулирован: каждая сделка на рынке должна быть за кем-то защищена. Искусственное регулирование рынка убивает конкуренцию. С одной стороны это сделано для того, чтобы не было демпинга, с другой — это переходит все границы, потому что ты никогда не знаешь, почему тебе не разрешили поработать с тем или иным клиентом. Работа на рынке продаж ПО максимально усложнилась, мы делаем работы в несколько раз больше, а денег зарабатываем в несколько раз меньше.
Какие новые разработки ведет компания?
Для нас новый проект — это Академия Осознанного Проектирования ИнфоСАПР-ИЕСофт. Мы проводим онлайн обучение и вебинары. По конкретным отраслям мы проводим циклы вебинаров и рассматриваем не одну программу, а сразу несколько в рамках этого цикла, чтобы дать полный обзор функционала разных программ в одной области. Так никто, кроме нас, на рынке не делает.
Я вижу свою миссию в том, чтобы вырастить поколение осознанных проектировщиков.
- Ну и у нас есть проекты по разработке плагинов для очень именитых девелоперов строительного рынка, но о них я пока не могу говорить.
Какие ваши планы и цели на будущее?
- Основная цель нашей компании — выйти на привычный нам уровень оборотов и отвоевать обратно крупных клиентов.
- Продолжить расширять портфель российских поставщиков и производителей. Еще год назад в нашем арсенале было около 5ти российский производителей, сейчас же их более 50-ти.
- Развивать Академию Осознанного Проектирования ИнфоСАПР-ИЕСофт. Хочется вовлечь как можно больше людей, которые приходили бы к нам профессионально расти.
- И запустить еще один бизнес DZEN-TOUR (www.dzen-tour.ru), о котором скоро узнает вся страна.
Какие советы можете дать начинающим предпринимателям?
- Не нужно видеть в каждой компании на рынке своего конкурента. Лично я всегда за коллаборацию и за объединение совместных усилий. Двух одинаковых компаний в IT отрасли не бывает, поэтому нужно дружить и помогать друг другу.
Только обучение помогает расти. Пока вы учитесь: бизнесу, управлению, маркетингу — вы растете, как только вы прекращаете учиться, вы перестаете расти. Это простой закон, который нужно усвоить всем. Учиться можно абсолютно всему и всегда. Учитесь постоянно, непрерывно