На днях в делала опрос про разум и эмоции. Оказалось, что мало кто знает, что выбор делается эмоциями.
А если быть точнее - ты делаешь свой выбор за 4 секунды ДО того, как осознаешь это (по версии ученых конца прошлого века). Современные нейробиологи насчитали аж 11 секунд.
То есть, твой мозг принял решение, а ты это осознаешь только 11 секунд спустя.
Интересная штука, да?
И любая схема продаж, любая воронка, популярные прогревы - всё это строится на том, чтобы СНАЧАЛА вызвать эмоции, а совершить ДЕЙСТВИЕ - уже после.
Разберу самую «классическую» модель - AIDA. Именно она часто фигурирует в учебниках, требованиях к соискателям в вакансиях и считается одной из «правильных» (спойлер: не существует ничего универсального).
AIDA - расшифровывается как Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие).
Даже тут мы видим, что сначала идут 3 ступени, которые вызывают эмоции и только потом совершается какое-то целевое действие.
Attention - привлечение внимания. Есть рекламные объявления или вывески мимо которых ты не пройдешь. В СПб когда-то существовал бар с великолепным названием Пир Духа. Мы еще учились в школе и откалывали разные шуточки, проходя мимо этого заведения. Многие приходили в первый раз в эту ПирДуху только из-за названия, а потом становились постоянными клиентами.
Это как раз и есть пример привлечения внимания (и немножко еще забежали на следующие ступеньки). Реклама в интернете работает так же. Смешно? Остановились прочитать. Грустно - тоже. Тебе стало не всё равно. Мозг «зацепился». Твое внимание привлечено, первая ступень пройдена.
Interest - сразу за привлечением внимания в схеме AIDA идет интерес. Увидели вывеску «Пир Духа», стало интересно - что же это за бар такой. С точки зрения психологии, интерес - это положительно окрашенный эмоциональный процесс, связанный с потребностью узнать что-то новое об объекте интереса. Тут всё должно быть понятно.
Desire - желание зайти в ПирДуху. Стало интересно и захотелось зайти внутрь.
Action - действие. Зашли внутрь. Эмоциональный путь принятия решения завершился. Ты уже мозгом принимаешь решение, что надо зайти и заходишь.
Любой, абсолютно любой продукт в любой нише продается через эмоции. И только потом твой потенциальный клиент понимает, что хочет купить и покупает.
Поэтому твоя главная задача, как эксперта или маркетолога - понять, истинные желания потенциального клиента (в этом тебе поможет распаковка целевой аудитории, обычные методы анализа - не эффективны). Только зная реальные желания ты сможешь вызывать эмоции и, значит, успешно продавать свой продукт.
Буду рада, если статья оказалась интересной. И приглашаю в свой ТГ канал про маркетинг "Телегина в Телеге" - присоединяйтесь!