Плохо покупают абонементы в детской футбольной школе. Почему?
С этим вопросом мне приходилось сталкиваться в начале своего пути, и я решил поделиться с вами ответами и выводами на этот счет.
Классический пример: школа запущена, звонки есть, клиенты приходят на пробные занятия, вроде и говорят, что нравится все. «Будем ходить», но спустя время пропадают.
Хорошая новость, что таких клиентов не так много и лучше знать, почему так может происходить.
Первое, что может быть – это банально не устраивает цена. В другой школе, возможно, дешевле. Я сталкивался с этой проблемой, когда неправильно провел анализ конкурентов, точнее практически его не провел. Поставил цену, которую мне «рекомендовали». Она, как оказалось, была завышена для города. Как правило, не все клиенты готовы сказать вам честно, что для них абонемент является дорогим, потому что могут просто стесняться признаваться в этом. Проверьте свою цену относительно ваших конкурентов по городу. Или попробуйте спросить прямо у клиента, возможно, он назовет причину честно.
Второе. Скучные тренировки. Сразу скажу, что это конечно напрямую зависит от тренера. Особенно это касается младших групп. Нужна интенсивность, сменяемость упражнений. Потому что дети 4-5-6 лет очень быстро устают от повторения одного упражнения. Им становится просто скучно, поэтому тут всегда важно помнить, что тренер еще должен быть не только тренером, но и слегка веселым аниматором, как бы это ни звучало. Но скучные тренировки действительно могут быть проблемой. В моменте ребенку понравилось, а спустя 2-3 часа он уже передумал. Клиент второй раз не придет, если ребенку было реально скучно.
Ну и третье. Смесь неудобного времени тренировок и задача «запихнуть» ребенка во все секции.
Основная проблема заключается здесь в том, что иногда родители сами ищут, чем хочет заниматься ребенок, а не наоборот. Поэтому водят на все возможные кружки и бесплатные пробные занятия. Мол, если ребенку понравится, то мы тогда остановимся на этом.
Фишка в том, что с первого пробного занятия сложновато что-то вообще понять ребенку. Плюс ребенок еще сам не понимает, что и где ему понравилось больше.
Ну и время тренировок.
Бывает, что на пробное занятие приходят клиенты, а потом говорят, что время занятий неудобное. Почему так может быть? Банально можно не скинуть полное расписание работы школы, а записать например «НА ЗАВТРА». Вот завтра как раз клиенту может быть и будет удобно, а в целом расписание не подходит.
Поэтому всегда лучше присылать всю сетку расписания. Потому что если клиенту не подходит расписание, он как правило, вряд ли будет тратить время на пробное занятие и поищет более подходящее.
Как я понял из своего опыта, все-таки лучше спросить напрямую у клиента, почему он не хочет дальше ходить или не покупает абонемент. Если один уйдет от ответа, то 2-й, 3-й дадут этот ответ и вы сможете получить обратную связь и при возможности доработать тот или иной момент.