Как сделать кастдев и продажи для b2b-стартапа с помощью холодной рассылки
Нашли крупных клиентов для кастдева и в ходе интервью выяснили, что продукт еще не готов. Но продажи в итоге сделали.
Всем привет! Это Федор Ченков, основатель Respondo — аутрич сервиса, который помогает B2B-компаниям выходить на потенциальных клиентов с помощью холодных писем.
Сегодня хочу поделиться с вами историей одного из пользователей нашего сервиса — онлайн-стартапа DataBird, который делал продажи нетривиальным способом — через кастдев. Интервью с потенциальными клиентами помогли ему увидеть, что продукт не соответствует запросам рынка и нуждается в доработке. Ну, и собственно, быстренько его допилить и довести клиентов до сделок.
Подробнее об этом расскажет Дмитрий Линник, основатель сервиса.
Непонятно, как продавать продукт
B2B SaaS сервис DataBird создавался для крупных селлеров с десятками тысяч SKU (товарных единиц). Он помогает компаниям загружать товарный контент на маркетплейсы — массово создавать карточки товаров, быстро обновлять остатки и цены.
Поначалу мы запустили продукт для ограниченного круга знакомых, и первые клиенты («Летуаль», «Спортмастер» и другие) пришли по личным связям.
Мелкие компании для нас нецелевые, потому что у них нет проблем с обработкой большого объема контента. Если у тебя 100 товарных единиц, то все процессы спокойно закрываются экселем или наймом человека, который будет обрабатывать данные руками. А вот если в компании несколько тысяч SKU, загрузка и постоянная актуализация контента — это большая головная боль для менеджеров и одновременно точка роста в оптимизации бизнеса.
Спустя некоторое время нам показалось, что продукт готов для рынка, и мы занялись продажами. Но у нас не было четкого понимания, что нужно целевой аудитории, на какие возможности сервиса делать акцент в продажах и точно ли они отвечают запросам рынка.
Поэтому мы решили пообщаться с целевой аудиторией — найти потенциальных клиентов, провести с ними кастдев-интервью и получить обратную связь об их задачах и о нашем продукте. А если еще и получится сразу продать — совсем хорошо.
Поиск клиентов с помощью аутрич-писем
Выходили на клиентов с помощью холодных email-рассылок. Знакомые помогли нам собрать достаточно качественную базу, а для рассылки писем мы использовали аутрич-сервис Respondo.ru.
Холодные письма были простые — в них коротко описывали возможности сервиса и уточняли, с кем можно провести интервью. Из интересного: отправляли не одно, а 2 письма, чтобы повысить конверсию в ответ. Respondо рекомендует рассылать 4-5 email, но мы столько делать не стали, т. к. побоялись излишней навязчивости.
Мы делаем рассылки уже практически год (с учетом пауз), всего за это время было разослано порядка 16 тыс. email, и удалось выйти на 130 компаний.
Примеры ответов на холодные письма
Провели кастдев-интервью, но сразу продать не получилось
Задача была проводить 1 интервью в день. Первое состоялось спустя несколько дней после начала рассылок, а через 1,5 месяца мы вышли на стабильные плановые показатели.
Вопросы задавали такие:
1) О компании, какие категории товаров, сколько SKU, где торгуете?
2) Какие острые проблемы? Что приводит к трате времени? Где недополучаете доход?
3) Какой идеальный продукт решит проблемы?
В течение несколько месяцев мы очень плотно общались с целевой аудиторией, однако стало очевидно, что сразу продать подписку на сервис им не получится. Как оказалось, я недооценил техническую сторону продукта. Когда мы стали смотреть внутрь выявленных проблем, то столкнулись с большим техническим долгом.
Поняв, что продукт «сырой», а мы уже не справляемся с осмыслением потока информации, приняли решение сбавить обороты по рассылкам и интервью. И ушли дорабатывать сервис на основе всего того, что нам дали потенциальные клиенты в ходе кастдева.
Первые продажи и текущая лидогенерация
Спустя некоторое время мы вернулись к потенциальным клиентам с нужными им решениями, и некоторые, с кем мы проводили интервью, приобрели подписку на сервис. Да, путь к этим сделкам получился неблизкий, но теперь мы уверены в продукте и знаем, как его продавать.
Сейчас мы возобновили холодные рассылки в Respondo (уже непосредственно для продаж) и подключили контекстную рекламу. С них приходит примерно одинаковое количество лидов.
Пока оба эти инструмента мы используем не в полную силу, так как лидов достаточно и нет необходимости в большом входящем потоке. Но в дальнейшем их можно прокачать, увеличив и конверсию, и количество заявок.
Выводы: как кастдев помогает в B2B-продажах
Если ваш продукт еще слишком «сырой» для активных продаж, кастдев — это отличный способ понять, как его доработать, и заодно найти потенциальных клиентов. С помощью интервью можно выявить, что необходимо компаниям и что вам нужно сделать, чтобы соответствовать их потребностям. А дальше постепенно развивать полученные контакты и вести их к сделкам.
Для поиска контактов очень эффективен аутрич. Это холодные письма, только не рекламные, а обычные деловые — в которых вы ничего не продаете, а просто выходите на нужного вам человека. Вот тут можно почитать про этот инструмент подробнее:
Не все ответы, которые приходят с холодных писем, целевые. Так, DataBird получали отклик и от тех, кто отказывался от интервью. Однако с ними тоже развивали диалог и уточняли, почему они они не хотят общаться. Бывало, что люди достаточно подробно рассказывали, как в их компании устроены процессы работы с маркетплейсами и почему им не нужен сторонний сервис. Такая обратная связь тоже помогает понять, как лучше развивать продукт.
Был ли у вас опыт привлечения клиентов с помощью кастдев-интервью? Поделитесь, если знаете эффективные приемы.
Хоть бы рассказали, что такое вообще "кастдев". А то не все тут маркетологи.
Кастдев - customer development. Термин появился, когда массово начали делать никому не нужные стартапы. Вкладывали кучи денег в разработку продуктов (делали product development), и потом думали, как их продавать. Вместо того, чтобы понять, что надо потребителю (customer development), и сделать продукт, заточенный под него.
Лучшая книга на эту тему - "Сначала спроси маму" Роберта Фитцпатрика, создателя livejournal. Основная мысль книги - тут:
https://habr.com/ru/articles/451650/
(и она вовсе не про то, что надо спрашивать маму))
Спасибо большое выручили старика, читал, не понимал ху из ит, но задать вопрос стремался 😂
А респонденты за вознаграждение соглашались на интервью или по доброте душевной?
Не знаю, что ответит автор статьи, но предположу из жизненного опыта: это как пойдет - кто соглашается по доброте, кто за чашечку кофе, кто за поллитра водочки, а большинство - из спортивного интереса.
Добавлю, что все-таки там был уже работающий, готовый (пусть и не идеальный) продукт, который потенциально решал много проблем. То есть ценность для потенциального клиента была в том, что его проблемы могут быть решены.
Довольно интересный подход. Холодная рассылка как исследование потребностей потенциальных клиентов и инструмент для "тьюнинга" продукта и его продаж.
Интересно, а сам сервис холодных рассылок в настоящее время ориентируется на клиентов из России или иногда встречаются клиенты из ближнего зарубежья (Белоруссия, Казахстан, Закавказье, Средняя Азия)? Есть ли какая-то специфика работы с такими клиентами?
В основном клиенты из России, из других стан немного и каких-то выводов нельзя сделать в силу небольшой выборки
Хороший товарищ, а как можно самому такую базу собрать?
Можно погуглить "база селлеров" :) И есть всякие специалисты на kwork и тп, соберут что хочешь
Хорошая статья! Даже узнал новый термин "кастдев" (Мне почему-то раньше казалось, что это что-то из раздела программистской магии ("Cast spells on developers to turn 'em into stones! Or burn 'em with fireball! Whoa!!!")). Занятно.
Внутренний граммарнаци обнаружил очепяточки у Вас: то касдев, то кастдев, то DataBird, то DataBitd.
Спасибо большое за внимательность, поправил!
Федь, я бы еще добавил, что конференции - это плохо прогнозируемый поток лидов. На нем не построишь ни воронки, ни статистики.
Дима, да, спасибо!
В других кейсах у вас был больше процент ответов, почему тут меньше?
Да, обычно у нас ответов побольше, потому что:
* мы пишем больше писем в цепоче - до 5, тут всего два письма. Зарубежные специалисты советуют 8 писем писать:
https://salesfolk.com/blog/why-every-outbound-campaign-needs-8-emails/
* не знаю, что за база, насколько качественная
* ну и чтоб письмо работало, надо точно знать про боли ЛПР, а на этапе касдева это по определению сложно :)
Клиент сам об этом говорит: отправляли не одно, а 2 письма, чтобы повысить конверсию в ответ. Respondо рекомендует рассылать 4-5 email, но мы столько делать не стали, т. к. побоялись излишней навязчивости.
ага. А восемь мы и сами боимся отсылать, как-то уж чересчур
Еще один сервис для маркетплейсов. Как говорится, больше всех во время золотой лихорадки заработали продавцы лопат! )
Тема большая и растущая. Например, в массовой выгрузке контента с гибкими NOCODE правилами мы пока единственные. С едиными кабинетами для маркетплейсов почти не пересекаемся. Другие клиенты и задачи.
Да, верно, индустрия развивается очень быстро, селлеров очень много, и у всех свои потребности. Так что стартапы нужны!
Но и сами маркетплейсы хорошо зарабатывают! :)
А можно тексты писем посмотреть?
Можно, но тех, которые мы сами писали, вот тут я выкладывал кейс с текстами:
https://vc.ru/marketing/833069-derzkaya-holodnaya-rassylka-s-konversiey-20-kak-my-sdelali-3-prodazhi-v-krupnye-b2b-kompanii
Отлично. Спасибо. Гляну.
А через юнисендер почему нельзя было разослать?
Вкратце, попробуйте - узнаете :))
В правилах пользования такими сервисами запрещено рассылать на тех, кто не подписался. По факту шлют, но доставляемость низкая.
У нас же рассылка идёт очень плавно, отсылается цепочка писем, пока не получен ответ, автоматически валидируется база, поэтому доставляемость выше.
Лучший касдев - это поработать в индустрии годиков 5.
Пять лет на проверку гипотезы — многовато
Да, но к тому времени уже не будет места под солнцем для новых стартапов :)
А почему просто не использовать конференции и не общаться там с потенциальными клиентами?
Так и общение лицом к лицу, на мой взгляд выигрышнее и менее затратна
Можно и так, да, хороший способ.
Минусы такие:
* конференцию надо найти и дождаться, не так уж они часто проходят
* не знаешь заранее, к кому подходить. Например, нужны теме компании с выручкой от 500 млн, как найти их представителей на конфе?