Как в таргете Instagram добиться окупаемости на трипваейрах в 224% и привлечь больше 15000 регистраций на вебинар

Продукт - обучение бьюти мастеров личному продвижению в социальных сетях.

Период работ - 3 месяца

Стоимость трипвайера - от 90 до 300 рублей. Стоимость основного продукта - 20000 руб.

К нам обратился клиент, с довольно большой и давно работающей школой. Текущая результативность трафик на трипваейр давал возврат около 85-90% (то есть трафик не окупался). Ко всему прочему в последние полгода клиент испытывал проблемы с блокировками, а объем продаж трипвайера и основного продукта упал. Источник трафика - таргетированная реклама в instagram и facebook.

1. Период 1 - август - начало сентября

Мы начали сотрудничество со стандартного действия - тестирования. Взяли стандартный для клиента трипвайер и отлили порядка 70 тыс. По итогу получили следующие результаты

Выкладка по продажам от клиента

Воодушевленные, мы принялись за масштабирование. В течение недели после получения первых результатов довели суточный бюджет до 300-т долларов (около 20 тыс рублей). Был ряд неудачных кампаний, которые мы вовремя отключали и масштабировали успешные.

К этому времени клиент убедился в результативности нашего подхода. Мы использовали не только массовое тестирование креативов, но и активно "минусовали" между собой аудитории, собирая успешные и включая неуспешные.

Этап 2 - вебинары.

В середине сентября появилась новая задача - привлечь пользователей на вебинар. Вебинаров было по плану 3 с интервалом в 10 дней. После этого закрывается окно продаж и далее остаются только трипваейры до следующего потока.

Сразу скажу, что по вебинарам были следующие цифры - первый - более 15000 регистраций, второй - около 9500 регистраций, третий - около 8500 регистраций. Связано это с выгоранием аудитории. Тем не менее, на каждом этапе доходимость до вебинара была примерно одинаковая - в среднем 34%. Для таких объемов мы считаем этот показатель хорошим.

При создании кампаний для привлечения на вебинар активно использовали минусование и разделение аудиторий. Максимальный суточный бюджет в период активного привлечения на вебинар - более 1300 долларов или около 100000 рублей.

В этот период мы так же пытались использовать привлечение потенциальных клиентов на трипвайеры, но к сожалению цена продажи трипвайера сильно выросла, и потому за период с середины сентября по первую декаду октября окупаемость трипвайеров оказалась околонулевой. Замечу, что это все же не прежний возврат 85-90% затрат на привлечение клиентов, да и объемы продаж трипвайера выросли с 50 конверсий в сутки до 300.

Активно использовали, помимо множественного тестирование креативов, "минусацию" аудиторий между собой. Вот пример того, как выглядела кампания на этом этапе

Во всех случаях мы использовали группу интересов, характеризующую определенную аудиторию, при этом ограничивая эту аудиторию по другим, пересекающимся интересам.

Работа осложнялась тем, что facebook ограничивал показы внутри аудитории, и по итогу мы получали около 150-200 тысяч показов в рамках аудитории, реальный размер которой составлял до 10 млн человек.

Итоги второго периода:

Стоимость регистрации - 69 рублей (включая НДС и комиссии)

Количество регистраций - более 15000 в неделю. Цифра неточная, поскольку разные системы учета ;аналитика facebook, Yandex.metrika и Get Course дают различающиеся примерно на 4-5% результаты.

Стоимость продажи трипвайера - 237 рублей

Средний чек на трипвайерах с учетом допродаж - 240 рублей

Окупаемость инвестиций в трипвайеры - 101%. То есть хоть немного, но заработали.

Этап 3. Статистика. Октябрь.

После проведения 3-х живых вебинаров мы предложили клиенту разобраться с реальной статистикой по аудиториям: в рамках каких групп интересов мы получаем прибыль, а какие для нас генерируют убыток. Понятно, что на трипвайерах мы видим результат "в моменте" - регистрируем количество продаж, но вот с вебинаров сложнее - добавляются промежуточные этапы (прогрев, посещение вебинара, "дожим" отделом продаж, возможно - повторные вебинары...).

Подготовили сводную таблицу, в рамках которой объединили данные регистраций (на входе есть метки из рекламных кампаний), доходимости до вебинаров, конверсии в заявку и конверсии в оплату. Обнаружили аудитории, которые откровенно минусили

А часть аудиторий генерировала отличные результаты

При этом показатели всех кампаний по доходимости были похожими - при средней доходимости в 34,34% самый плохой результат на уровне интереса был 26,76%. Да, разница есть, но она не критичная.

А основная просадка происходила на этапе оплаты заказа - при среднем показателе конверсии в 49,08% были аудитории с результатом в 12,58% и с результатами в 100% выкупаемости (во всех случаях количество заявок более 100 в рамках аудитории).

Из всего этого мы сделали простой ввод - нужно тщательнее делить аудитории, постоянно тестировать новые сочетания, а так же готовить посадочные под каждую аудиторию отдельно (вместо имевшей ранее практики "общего" трипвайера.

Этап 4. Новые трипвайеры и масштабирование. Конец октября - ноябрь.

По результатам работы мы сделали выводы и решили не только делить аудитории максимально по группам, но и делать разные трипвайеры для каждой аудитории. Обсудив с клиентом получили новый трипвайер и запустили на него рекламу

а ниже затраты

Отмечу, что здесь мы получили ситуацию, когда основные продажи шли со страницы Гет Курса, на которой не работает оптимизация facebook несмотря на установленный пиксель (система не видит конверсии), но на выходе мы получили вполне устраивающее количество продаж и результативность

Результаты

Затраты 41503 руб

Покупки - 467 шт

Сумма продаж - 92933 руб

ROI- 224%

Итоговый объем продаж трипваейров за 4 месяца сотрудничества (август - ноябрь) - 1275815 рублей.

Затраты на привлечение трафика на трипвайеры - 1058035 руб включая НДС.

Объем продаж основного продукта - более 40 млн рублей.

На наш взгляд - классный результат. Больше кейсов можно найти в профиле. Буду рад сотрудничеству и отвечу на интересующие вас вопросы!