492 заявки по 225р за 3 месяца в цветочном в Казани!

Привет! С вами таргетолог Сергей Смирнов. В связи с недавними событиями на digital рынке, мне пришлось перенести много проектов из всеми известного нельязаграмма во ВКонтакте и освоить новые инструменты в кратчайшие сроки.

Одним из таких проектов оказался Казанский цветочный магазин “Дом Букетов” в котором у меня получилось привлечь 454 заявки за 3 месяца. О чем и пойдет речь дальше.

“Дом Букетов” — цветочная студия в Казани. В основе продаж идут сборные букеты и цветочные композиции. Каждый букет в студии уникален и на данный момент насчитывается более 3000+ позиций, которые были собраны за 2 года работы. Ссылка на сообщество: https://vk. com/dombuketovru

Помимо заявок и полученных продаж также удалось бонусом привлечь 1100 подписчиков по 100р.

Уникальность проекта заключается в том, что каждый день в студии собирается порядка 10 различных букетов на разную стоимость и размер цветка. После чего букеты выкладываются в соц. сеть в виде постов, а также в раздел “товары” и заказчица получает заявки на новые позиции.

Благодаря данной системе в сообществе формируется контент из свежих букетов, которые потенциальный покупатель увидит в первую очередь.

Помимо настроенной таргетированной рекламы, был дан ряд рекомендаций по оформлению и ведению сообщества, поэтому ниже опишу часть универсальных советов, которые помогут вашему сообществу получать больше обращений.

1) Указывайте в повседневных постах условия доставки, как у вас можно сделать заказ букета и преимущества студии. Так вы закроете основные вопросы покупателей, которые могут возникнуть после просмотра вашего контента.

2) Если у вас также много букетов в разделе “товары сообщества”, то напишите небольшой навигационный гайд, который поможет разобраться как посмотреть весь ассортимент.

3) Все новые позиции студии, старайтесь сразу залить в раздел “товары сообщества”. Так как данный раздел будет в основе рекламной кампании и важно, чтобы ассортимент пополнялся своевременно.

4) Не забывайте сортировать цветы в подборки для удобной навигации пользователя. Также данная сортировка пригодится нам в рекламной кампании.

5) Рекомендуем оформить раздел меню и ответить в нем на основные вопросы покупателей. Таким образом вы упростите навигацию пользователю и ему не придется искать информацию в сообществе. Данный раздел работает на подобии “актуальных историй ” в нельзяграмме.

Ранее студия не использовала таргетированную рекламу во ВКонтакте, сообщество велось не активно, так как оттуда не было заявок и продаж. Поэтому конкретного KPI в проекте не было.

Для заказчицы было важно начать получать заявки из данной соц. сети, и на основании полученных данных принять решение об использовании альтернативного способа привлечения покупателей.

Поэтому для себя я определил 2 главные цели в проекте:

1) Получение первых обращений до 300р.
2) Накопление базы подписчиков по стоимости не дороже 200р для создания потока заявок в долгосрочной перспективе, а также для оптимизации инструмента “заинтересованная аудитория”.

Большинство продаж происходило через сообщения сообщества, а также через личные сообщения специального профиля для продаж.

Поэтому при подсчете заявок, я брал именно новые начатые диалоги в вк.

1) Дал ряд рекомендаций по ведению сообщества и наполнению контентом (основные рекомендации описал выше).
2) Подготовил посылы для каждого сегмента аудиторий и утвердил с заказчицей.
3) Подготовил РК к началу работы: спарсил аудитории и загрузил их в рекламный кабинет.

Перед началом работы, я выделил для себя следующие аудитории, которые планировал протестировать:

1) Ключевые запросы с покупательским интересом.
2) Заинтересованная аудитория, которая создается внутренним алгоритмом ВКонтакте на основании подписчиков сообщества.
3) Конкуренты
4) Активные конкуренты
5) Аудитория похожая на аудиторию конкурентов на 20%.
6) Смотрели товары.
7) Отреагировали позитивно на рекламу.
8) Подписчики нашего сообщества.

В данном проекте я использовал классическую для цветочного магазина воронку продаж.

Так как главной целью было получение первых обращений, на начальном этапе работы я начал тестировать наиболее теплые аудитории, такие как: конкуренты и ключевые запросы с покупательским интересом.

Я попросил заказчицу скинуть наиболее популярные букеты по заказам для составления рекламных объявлений в формате: универсальная запись и карусель.

Формат универсальной записи я разделил на 2 составляющие:
1) Объявление с 1-ой фотографией букета.
2) Подборка нескольких букетов в одном объявлении.

Объявления выглядели следующим образом:

Данные объявления я протестировал на 2 сегмента аудиторий и получил следующие результаты:

Конкуренты
Потрачено: 4117 р.
Клики: 84
Стоимость клика: 49р

Ключевые запросы
Потрачено: 528 р.
Клики: 10
Стоимость клика: 52р

Всего было получено 4 обращения по 1161 руб.

Данная стоимость обращения не устраивала не меня не заказчицу. Поэтому я принял решение, протестировать автопродвижение товаров.

Для того, чтобы протестировать данный раздел, нужно было его сначала создать.

Чтобы в вашем сообществе заработал раздел товаров, необходимо перейти в “Управление” далее выбрать пункт “разделы” и включить данный раздел.

Есть 2 версии создания раздела “товары сообщества”:

1) Базовый. Если выбрать данный вариант, то пользователь после нажатия на карточку товара, увидит кнопку “написать продавцу”. После нажатия на нее, ему будет предложено отправить сообщение в сообщество с текстом, что его заинтересовал данный товар.

2) Расширенный. В данном случае создается внутренний магазин, где пользователь после нажатия на карточку товара, может положить его в корзину и оформить заказ онлайн. В таком случае вам придет уведомление, что кто-то оформил заказ. (формат онлайн магазина)

После создания товаров, я попросил заказчицу загружать новособранные букеты в этот раздел, чтобы протестировать рекламный инструмент “автопродвижение товаров ВКонтакте”.

В первую очередь я протестировал аудитории ключевых запросов и пользователей у друзей, которых скоро день рождения. Так как данные аудитории являются наиболее теплыми и у них есть покупательский спрос, что позволит быстро получить результат по 1-ой цели (обращения).

Также подключил заинтересованную аудиторию, так как 2-ая цель - это набор подписчиков в сообщество.

Для рекламы я создал подборку букетов до 2.000 руб. и запустили её через автопродвижение товаров. Объявление выглядело следующим образом:

Результаты:

1) Скоро день рождения
Потратили: 2992р
Переходы: 232 по 12,8р
Обращения: 1 по 2992р

2) Ключевые запросы
Потратили: 2989р
Переходы: 159 по 18,7р
Обращения: 2 по 1494р

3) Заинтересованная
Потратили: 2993р
Переходы: 362 по 8,2р
Обращения: 7 по 427р

После получения первых результатов, которые были дешевле относительно прошлого формата на 300р, я принял решение, что необходимо протестировать больше различных аудиторий и провести оптимизацию, чтобы сформировать окончательный вывод по инструменту.Поэтому в качестве теста далее были подключены:

4) Конкуренты
Потратили: 1493р
Переходы: 89 по 16,7р
Обращения: 3 по 497р

5) Активные конкуренты
Потратили: 1497р
Переходы: 81 по 18,4р
Обращения: 7 по 213р

6) Смотрели товары
Потратили: 1493р
Переходы: 112 по 13,3р
Обращения: 5 по 298,6р

7) Подписчики
Потратили: 1103р
Переходы: 53 по 20,8р
Обращения: 1 за 1103р

8) Расширение конкурентов на 20%
Потратили: 1496р
Переходы: 84 по 17,8р
Обращения: 1 за 1496р

Итог:

Несмотря на то, что рекламный кабинет показывал 27 обращений по 594р. Прежде всего я ориентировался на обращения в сообщениях сообщества, так как ВКонтакте не всегда удается распознать диалог, который пришел с рекламы и в таком случае лид не идет в статистику кабинета.

Общая статистика:

Обращения в сообщество: 37
Обращения в ЛС: 4

Всего было 41 обращение по 391р. Данный инструмент позволил мне снизить стоимость обращения на 770р. По этой причине далее в основе работы я использовал “автопродвижение товаров”.

Вывод:

Не всегда необходимо отключать инструмент после первого запуска и получения неудовлетворительных результатов, так как вы можете протестировать его на различные аудитории, попробовать несколько оферов и отключить объявления, которые приносят дорогие обращения.

В моем случае, в начале тестирования инструмента мне удалось снизить обращение на 300р, после чего я подключил новые аудитории, провел оптимизацию и снизил стоимость обращения на 770р.

Далее в основе продвижения я использовал формат “продвижение товаров”, так как данный инструмент давал мне необходимое количество обращений (в среднем 70 обращений в неделю).

Однако, чтобы не фокусироваться на одном инструменте, мы вместе с заказчицей подготовили пост в котором прописали основные преимущества студии и показали топ 5 работ флористов.

Целью поста являлось познакомить пользователей со студией и показать “в лоб” наши преимущества перед конкурентами.

Пост выглядел следующим образом:

Данный пост я запустил в работу на заинтересованную аудиторию. Так как на протяжении всего продвижения, мы копили базу подписчиков, благодаря которой внутренний алгоритм ВКонтакте обучался и тем самым создавал все более качественную заинтересованную аудиторию. А я в свою очередь использовал её в работе.

Результаты продвижения поста:

Потрачено на данный момент: 35.024р
Переходы: 1678 по 20р
Сообщений получено: 81 по 432р.
Подписчиков: 312 по 112р.

Вывод:

Если вы нашли связку, которая приносит необходимые значения KPI, то рекомендую не отдавать весь фокус ей. Данному направлению необходимо отдать большее соотношение бюджета, но при этом оставить часть для поиска и наработки новой. Потому что связка может перестать работать и на поиски нового формата, который будет давать результат понадобится время.

Но если вы своевременно нашли что-то новое, то вам останется только масштабировать это и не оправдываться перед заказчиком, почему сейчас результат отсутствует.

1) Универсальная запись позволяет протестировать точечные букеты, подборки или акцию ограниченную временем. Для создания постоянного потока входящего трафика, необходимо подключать автопродвижение товаров, которое будет работать на подобии динамических креативов. Показывая в рекламе те товары, которые привлекли большее внимание других пользователей.

2) Не забывайте про теплые аудитории и подписчиков, которые у вас копятся при продвижении объявлений на холодную аудиторию. Обязательно догоняйте их какой-либо акцией или предложением заказать букет у вас (иначе это сделают конкуренты). Таким образом вы снова сделаете касание с аудиторией, которая уже знакома с вами (по моему опыту, подобные заявки закрываются в продажу на 70% чаще, чем холодная заявка).

3) В продвижение цветочных магазинах ВКонтакте важно показать не то, какие у вас красивые букеты (так как данный параметр должен выполнятся всегда), а сделать акцент на том, почему покупать букет нужно именно у вас. Каждый пользователь хоть раз покупал цветы и у него уже есть магазин, в который он обращается прежде всего. Поэтому главная задача - переубедить покупателя в том, что в вашем магазине качество ни чем не хуже, а букеты заказывать выгоднее.

4) Старайтесь максимально упростить взаимодействие пользователя с вашим магазином. Чтобы, когда человек зашел в ваше сообщество, он сразу понимал сколько стоит букет, как его можно заказать, какие сопутствующие товары у вас еще есть и тд. Таким образом вы увеличите конверсию из посетителя в заказ. Никто не будет искать и бегать за вами с просьбой продать букет, ведь конкурент сделал лучше, поэтому проще уйти к нему.

5) Отслеживайте статистику обращений не только в рекламном кабинете, но и в сообщениях сообщества так система фиксирует не все лиды. Таким образом вы сможете получить объективную картину вашей рекламной деятельности и принять решение по тестированию следующей гипотезы.

Хотите получать такие же результаты в вашем проекте? Тогда пишите мне в телеграм, обсудим детали и я расскажу, как я смогу вам помочь -