Можно собрать в гараже на коленке персональный компьютер, а потом получить на нём миллиарды… Можно не закончить университет, зато сделать операционную систему, которую гигант индустрии поставит на тысячи своих компьютеров… Можно в студенческой общаге написать социальную сеть, которая распространится по всему миру… ИТ-отрасль полна подобных историй, которые создают здесь репутацию сверхприбыльного рынка.
Правда, истории умалчивают, что для успеха неплохо бы быть компьютерным гением, иметь влиятельную семью или знакомства, да и просто оказаться в нужном месте в нужный момент. Это удел единиц из тысяч. Об историях стартапов, которые не взлетели, мы ничего не знаем.
Ну а если у нас ничего такого нет, остаётся ли шанс заработать на этом рынке? Оказывается, он есть, и немалый.
Франшиза – ваше право на успешный бизнес
Само слово «франшиза» в переводе с французского значит «льгота, привилегия». А по сути – это аренда чужой успешной бизнес-схемы с правом остаться самостоятельным.
Как бизнес-модель франчайзинг (это английское название бизнес-отношений, в которых передаётся франшиза) появился ещё в середине 19-го века. По ней, например, работал производитель знаменитых швейных машинок Зингер – он заключал дистрибьюторские соглашения с независимыми фирмами на территории Соединённых Штатов, передавая им право не только продавать, но и обслуживать технику, получая за это долю дохода.
Вскоре подобная схема стала популярной по всему миру, в первую очередь, в отраслях, где от бизнеса требуется быстро развернуть массовую сеть продаж, а иногда и постпродажного обслуживания продукта. Например, в страховании, общественном питании, оптово-розничной торговле, медицине, отельном бизнесе, торговле автомобилями и даже заправке их топливом.
Есть множество разновидностей франчайзинга, но суть в целом примерно одна и та же:
- Что получает франчайзер (тот, кто продаёт франшизу)? Сеть продаж и рост рынка своего продукта.
- Что получает франчайзи (тот, кто покупает франшизу)? Право продавать этот продукт, использовать раскрученный бренд (торговую марку), а также множество инструментов в помощь – инструкции и руководства, рекламное сопровождение, обучение, техподдержку, готовую и отлаженную бизнес-модель, а иногда и клиентскую базу.
Это, согласитесь, гораздо более лёгкий старт, чем собирать потенциально революционный продукт в гараже с неопределёнными перспективами на рынке.
С развитием ИТ-отрасли, когда программное обеспечение тоже стало массовым продуктом, франчайзинг пришёл и сюда. Например, один из хитов отечественного софта – ПО «1С: Бухгалтерия» и «1С: Предприятие» – продаётся именно по этой модели.
В начале мая 2022 г. компания TWIN провела опрос франчайзи, задав в числе прочих вопрос о том, почему они приняли решение работать в таком качестве. Среди ответов преобладали:- Перспективность технологий- Помощь на старте со стороны франчайзера- Финансовые условия франшизы- Перспективность самих продуктов франчайзера
Преимущество франшиз на ИТ-рынке состоит в том, что здесь можно стартовать с весьма небольшим капиталом – паушальный взнос (это разовая выплата франчайзеру за франшизу) может начинаться всего от 500 тыс. рублей, а роялти (это регулярная, обычно ежемесячная выплата франчайзеру, процент с оборота) может быть даже нулевой. При том, что доход можно получать уже с первых продаж, через пару-другую недель после начала работы на рынке.
Чек-лист для выбора франшизы
Итак, вы решили попробовать свои силы на прибыльном ИТ-рынке в качестве франчайзи. Но какую франшизу выбрать? Как понять, с каким продуктом бизнес пойдёт успешно?
Для этого проработайте такие вопросы:
- Выберите одно направление и сфокусируйтесь на нём. Распыление сил – верный способ надорваться на старте. Как говорят мудрецы, «лучше копать в одном месте, чем царапать во многих». Изучите рынок в этом направлении, пообщайтесь с тем, кто здесь работает, почитайте экспертов, поищите аналитику, выясните, есть ли и устойчив ли здесь спрос, какова конкурентная ситуация.
- Погрузитесь в продукт. Невозможно создать успешную кофейню, плохо разбираясь в том, как варить кофе, и особенно – не понимая, чего ждут от вашего заведения будущие посетители. Напротив, отличное знание продукта может даже помочь вам найти новые ниши его применения, а значит, и новые рынки.
- Проверьте, что входит во франшизу. Стратегия «наш сильный бренд в обмен на ваши деньги» уже давно доказала свою низкую эффективность. Франчайзинг работает, если между обеими сторонами идёт интенсивный обмен мнениями, оценками, знаниями. А значит, организовано обучение, востребована и приветствуется обратная связь. Хороший партнёр не только предоставит базу потенциальных клиентов, но и поможет с планом продаж, скриптами, маркетингом, географией и, конечно, техподдержкой.
- Готовьтесь к самостоятельности. Даже самый заботливый франчайзер не будет водить вас по рынку «за ручку». Он поможет вам поплыть, но плавать вы должны сами. Вы не филиал головного офиса, вы самостоятельны, а значит, вам самому придётся научиться вести бизнес успешно. Проявляйте инициативу, впитывайте знания, слушайте клиентов, освойте навыки управления и финансового планирования. Деньги приходят лишь в подготовленное для их приёма место.
Важно:
Ключевой вопрос любого бизнеса – «Где деньги?». То есть, какая бы ни была гениальная идея, какой бы ни был революционный продукт – но вы должны чётко понимать, где, когда и за что вам будут платить. Являются ли на этом рынке сделки с каждым клиентом одноразовыми? Или следует стремиться к повторности? Зарабатываете ли вы только единовременно на продаже? Или есть какая-то абонентская плата за пользование или доходы от обслуживания? Каких усилий и ресурсов требует каждый вид дохода?
Считаем деньги
Конечно, при построении любого бизнеса очень важно отслеживать численно измеримые результаты, чтобы оценить его эффективность. Среди ключевых стоит упомянуть три важных метрики:
Стоимость привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost). Проще говоря, во сколько вам обходится нахождение одного клиента? Для этого нужно сложить все расходы на привлечение клиентов за период и разделить сумму на количество клиентов за это же время. Например, если вы потратили 300 тысяч на рекламу, а нашли всего двух клиентов, то средняя стоимость одного — 150 тысяч рублей. При этом нужно постоянно оценивать показатель во времени: если он растёт, значит что-то идёт не так. И не забывайте считать, сколько вы заработали на клиенте.
Пожизненная стоимость (LTV – Lifetime Value). Показатель измеряет, какой доход вы получаете в среднем от клиента от начала до конца сотрудничества. Самый простой способ посчитать его: разделить количество заработанных денег на время сотрудничества.
Ежемесячный регулярный доход (MRR — Monthly Recurring Revenue). Он усредняет все доходы и показывает, сколько в среднем в месяц вы зарабатываете. Для этого нужно средний чек в месяц умножить на количество клиентов.
Этих трех показателей недостаточно, чтобы полностью оценить эффективность бизнеса, но постоянно контролировать их полезно – с их помощью вы быстро можете увидеть, насколько вы успешно ведёте дела и достигаете ли целей, к которым стремились.
Пример из жизни:
В франшизе от компании TWIN, разрабатывающей платформу для передовых ботов нового поколения, можно зарабатывать как на собственно разработке и настройке ботов для клиентов, так и на трафике – сообщениях и звонках, осуществляемых этими ботами.
Стартуем с TWIN
Компания TWIN предлагает партнёрство (одним из уровней которого являются франчайзи) с весьма привлекательными для ИТ-рынка условиями.
Прежде всего, перспективен сам рынок продуктов на технологиях искусственного интеллекта и нейросетей. Кроме того, боты – это инструмент автоматизации коммуникаций бизнеса со своими клиентами, а значит, сферы его применения практически безграничны.
Что делает TWIN для своих франчайзи?
- Проводит обучение работе с продуктом и рынком
- Оказывает помощь с подбором и обучением персонала
- Обеспечивает техническую поддержку во время работы
- Предоставляет доступ к платформе для разработки ботов
- Проводит консультации по работе с клиентами
- Оказывает юридическую и бухгалтерскую поддержку
Несколько цифр:
В разных моделях франшизы TWIN паушальный взнос составляет от 450 тыс. до 790 тыс. рублей. Дополнительные инвестиции не превышают 90 тыс. рублей. При этом финансовый план позволяет выйти на прибыль более 260 тыс. рублей в первые же месяцы.