Как увеличить выручку без дополнительных затрат? Часть 2
В течение дня мы совершаем последовательность привычных действий: проснулся, позавтракал, купил стакан кофе, поработал, зашел в ресторан на бизнес-ланч, поработал, зашел за продуктами по пути домой. Из-за того, что графики большинства ваших клиентов похожи, у вас могут возникать периоды ажиотажа и периоды спада, когда бизнес не приносит дохода, а аренду и зарплату сотрудникам никто не отменял.В этой статье расскажем, как увеличить выручку в периоды низкой активности клиентов.
Как найти мертвые часы?
Посмотрите на статистику продаж. Выручка за день неравномерна: есть периоды как с высокой, так и с близкой к нулю выручкой. Такие спады и подъемы можно выделить в течение недели, месяца, года, в зависимости от специфики бизнеса.После анализа покупательской активности возникает логичное желание что-то сделать с периодами спада.
Пример
В крупных сетевых магазинах по вечерам, когда люди идут с работы, выстраиваются огромные очереди. А днем пусто, и продавцы скучают. Эту ситуацию переломили дневные скидки для пенсионеров. Выиграли все. Пенсионерам хорошо – они экономят 10-15% и не стоят в очереди. И магазину хорошо – днем увеличилась выручка, а вечером очереди стали меньше. Поэтому возросла лояльность клиентов и входящий трафик.
Вы можете использовать этот опыт, если знаете статистику по каждому посещению клиентов. Какую информацию нужно собрать?
1. Кто ваш клиент?
2. Во сколько была продажа?
Какой товар или услугу продали?Сколько стоил вам товар или услуга?
Когда у вас накопилась статистика, важно сегментировать: клиентов по группам, покупки по периодам времени и т.д. Хорошая новость: некоторые шаги вы можете предпринять уже сейчас и с минимальными затратами.
Что делать, если работать невыгодно?
Вот как система аналитики ASGK-GROUP помогла круглосуточному бару проанализировать колебания выручки в течение дня, избежать фатальной ошибки и увеличить выручку.Давайте посмотрим, как изменяются в течение суток выручка, посещаемость, средний чек в этом баре.
Основные продажи приходятся на период с 19:00 до 0:00. При этом количество клиентов уже к полуночи снижается практически в 2 раза по сравнению с часами пик. И с часу ночи до послеобеденного времени выручка неудержимо стремится к нулю. Но бар продолжает нести издержки на аренду, электричество и зарплату сотрудников. Что делать?
Вариант 1: сокращаем издержки
Самое простое решение такой проблемы – прекратить работу в невыгодные часы. Сэкономим на зарплатах и электричестве. Но какие могут быть последствия?Фишка этого бара – круглосуточная работа. Каждый клиент знает, что может в любое время дня и ночи зайти за любимым напитком. Предположим, бар закрыли ненадолго – все равно в этот час почти никого нет. Что думает клиент, оказавшийся перед закрытой дверью? Что из-за формата работы у бара проблемы с законом. И тогда он пойдет искать альтернативу – другой бар, который в ладу с законом, работает стабильно и обслужит его и ночью, и даже днем.Поэтому сто раз подумайте, стоит ли закрываться. Соберите статистику и проведите замеры и по выручке, и по количеству клиентов в день.
Вариант 2: увеличиваем выручку
Работать себе в убыток не хочется, даже если речь идет о паре часов в сутки. Значит, надо повысить выручку в эти мертвые периоды. Выручку дают клиенты. Как их привлечь? Существуют испытанные способы.
- Скидки и увеличенный кэшбэк в определенные часы – как в примере с пенсионерами.
- Интересные предложения – например, бизнес-ланчи в ресторанах или «счастливые часы» в барах.
Кстати, бизнес-ланчи появились потому, что клиенты очень редко заглядывали в ночные и вечерние рестораны в обеденные часы. Уже потом такой формат стал хорошим тоном, а для некоторых заведений – чуть ли не единственным заработком. К тому же, рестораторов согревает уверенность, что они продадут сразу несколько блюд с наценкой и не останутся в минусе. Для клиентов предложение тоже оказалось интересным: ведь выгодно попробовать ту же кухню за меньшие деньги.
Как быть вам?
Проанализировав продажи, колебания выручки и покупательской активности в разные периоды времени, вы можете попробовать хороший метод с двойным эффектом.
- Выявите самые невыгодные часы работы.
- Найдите группу самых непродаваемых товаров.
- Объявите скидки при покупке этих товаров в часы низкой активности.
Информацию об этой акции доносите через яркие объявления в торговом зале и через сотрудников. Так вы сможете:
- получить дополнительный трафик в мертвые часы,
- поработать с оборачиваемостью капитала, избавившись от залежавшегося товара.
Этот метод не принесет дополнительных затрат – за исключением случаев, когда вы уведомляете клиентов об акциях через рассылки или автодозвоны.Попробуйте этот же метод и на аналитике по более длительным периодам: внедряйте спецпредложения по дням недели, неделям месяца и так далее. В масштабе этот метод работает так же хорошо, как и внутри одного торгового дня.Итак, зная колебания выручки по периодам времени, вы можете с помощью спецпредложений корректировать покупательское поведение. Это дает дополнительную выручку в часы низкой активности, а значит, и увеличение выручки за период.
Зарегистрируйтесь на сайте https://asgk-group.ru/ и получите бесплатный пробный период прямо сейчас!
В этом цикле из 6 статей рассказываем, как увеличить выручку в бизнесе за счет правильного анализа основных показателей – и без дополнительных затрат. Присоединяйтесь!