Даром!

Речь пойдет о низком чеке, не в плане обесценивания работы эксперта или предпринимателя, а в аспекте восприятия клиента.
Расскажу на примере из своей карьеры.
С 2008 по 2013 год, на позиции директора автосалона в Твери, я занимался продажей бюджетных автомобилей, таких как - Daewoo, ЗАЗ, Lifan, Geely и даже таких как SMA (уверен, вы никогда о таком заморском звере не слышали, их было у нас штук 10 всего, откуда они вообще взялись, тайна за 7-ю печатями).
Это было на заре выхода китайского автопрома на рынок России, и на самом деле продать было легко, а вот выдать клиенту автомобиль в состоянии – «ничего не отваливается сразу»))) это был регулярный квест с бубнами))) Опустим о качестве, не в этом суть.
Оглядываясь сейчас на этот жизненный этап, в аспекте продаж, есть отчетливое понимание, как же мы переигрывали в продаже этих «чудесных китайцев», что конечно снижало продажи, хотя тогда казалось, что мы чуть ли не лучшие продавцы среди всех дилеров.
Главная ошибка, которую мы совершали, мы приводили огромное количество преимуществ, характеристик, выгод от покупки «китайца», что явно не соответствовало ценнику, который был на равных с российским автопромом. Чуть ли не вечная гарантия, японский мотор, безопасность танка и т.д. И самое интересное самыми лояльными покупателями были те, кому в открытую говорили цена=качество, без сказок Венского леса.
И вот сейчас, когда мы превозносим свои услуги в ранг сверхуникальных, сверхклиенториентированных, сверхнеобходимых здесь и сейчас, задумаемся, а не приходит ли в голову клиенту, почему всё это изобилие – даром? Не отправит ли эта мысль клиента к конкуренту, где дороже, однако цена соответствует ценности для клиента?
Ведь, если клиент пришел на рынок, у кого-то он купит, так или иначе.

0
1 комментарий
Михаил Филиппов
Автор

Эксперт по продажам. Мой канал в Telegram: https://clck.ru/yij4s

Ответить
Развернуть ветку
-2 комментариев
Раскрывать всегда