Архитектор бизнес-партнёрств: необходимый посредник или лишнее звено?

В прошлой статье мы рассказывали о партнёрской сессии, а сегодня поговорим о её неотъемлемой составляющей — архитекторе бизнес-партнёрства. С первого взгляда может показаться, что это лишнее звено,
и можно прекрасно обойтись без него, но это заблуждение.
Почему — разбираемся в статье.

Архитектор бизнес-партнёрства — это независимый модератор партнёрской сессии. Он беспристрастен и неангажирован, и представляет интересы общего союза, а не одной из его сторон.

Архитектор как опытный коммуникатор выполняет несколько основных функций — определяет интересы и мотивы участников, составляет план структурированной беседы, модерирует коммуникацию и фиксирует её результаты.

Чтобы выявить цели, мотивацию, ожидания и наиболее значимые для партнёров вопросы, перед общей встречей архитектор индивидуально беседует с каждым участником процесса.

Во время самой партнёрской сессии архитектор берёт на себя роль модератора: он ведёт беседу, поддерживая её структуру, задаёт уточняющие вопросы там, где это необходимо, возвращает внимание участников к обсуждению и регулирует общую обстановку.

Архитектор выстраивает процесс переговоров таким образом, чтобы стороны пришли к консенсусу.

Важно понимать, что он является экспертом и активной фигурой в сессии — именно он устанавливает правила и следит за их выполнением, но при этом не консультирует и не даёт ответов за участников. В этом контексте роль архитектора можно сравнить с ролью психолога на консультации, который обеспечивает условия для урегулирования вашей проблемы, но никогда не даёт готовых советов по её разрешению.

При необходимости архитектор может поделиться вариантами из существующей практики и примерами того, как предприниматели в других тандемах решали подобные ситуации, или же с помощью наводящих вопросов привести партнёров к их собственному варианту.

Каждая партнёрская сессия уникальна. Архитектор бизнес-партнёрства подбирает вопросы в зависимости от типа союза и запросов участников, применяет индивидуальный подход к общению с клиентами и наполнению сессии, что не позволяет её участникам перейти в плоскость шаблонных вопросов и формальных ответов или в стадию конфликта.

Эффективная сессия подразумевает предельную откровенность, но без нарушения границ. Во время предварительного брифа архитектор выясняет табуированные темы и не касается их. Но если такие вопросы задают партнёры, табу на них не распространяется, и в этом случае архитектор обеспечивает максимально спокойное обсуждение с соблюдением личного пространства участников и принципов уважения.

Сама по себе партнёрская сессия — необходимый инструмент для успешного сотрудничества. Альтернативу ей может составить только откровенный разговор с потенциальными партнёрами. При должном уровне эмпатии, сосредоточенности и опыта он также может помочь в создании фундамента партнёрства. Другое дело, что на практике такие искренние беседы происходят ещё реже, чем партнёрские сессии.

Причины банальны: нехватка времени, ощущение «мы и так на одной волне», дискомфорт от необходимости задавать собеседнику неудобные вопросы, непонимание конечной цели, незнание технологии и нюансов оформления такой встречи. Потенциальные бизнес-партнёры в силу отсутствия опыта целенаправленного выстраивания партнерских отношений просто могут не понимать, какие моменты нужно обязательно проговорить. А если знают, то могут не совладать с эмоциями при обсуждении острых тем.

Вот поэтому простая беседа между партнёрами чаще всего себя не оправдывает, — и появляется необходимость обратиться за помощью к архитектору бизнес-партёрства.

Итак, давайте разбираться, какие выгоды получат предприниматели, привлекая архитектора бизнес-партнёрства для проведения партнёрской сессии.

Разграничение прав и обязанностей — момент всегда деликатный. Обращаясь к партнёру с запросом «обсудить нюансы» — как разделить прибыль и ответственность или кому отойдут активы в случае провала, всегда есть риск получить отказ. «Ты мне не доверяешь?», «Давай решать проблемы по мере поступления» — это вполне логичные ответы на такую просьбу.

Партнёрская сессия снимает эти барьеры: архитектор чётко и убедительно формулирует обоюдовыгодный запрос о гарантиях, а затем реализует его. К тому же, он полностью организует весь процесс: от формирования брифа до оформления партнёрского соглашения.

На сессиях обязательно придётся обсуждать «неудобные» вопросы, затрагивать личные и деликатные темы (о деньгах, привилегиях и частной жизни, которая может повлиять на интересы бизнеса). В обычной практике, заключая «стихийное» партнёрство, люди годами не решаются задать их друг другу и живут со своими проекциями ответов на них.

Чтобы проговорить всё это самостоятельно и не обидеть друг друга, нужно обладать не просто мастерством профессионального коммуникатора, но и полностью отключить эмоции. Архитектор же как независимый модератор свободен от соблюдения норм «вымышленного этикета», поэтому спокойно задаёт волнующие стороны вопросы, обеспечивая конфиденциальность и, главное, тактичность обсуждения.

Архитектор бизнес-партнёрства формирует структуру беседы, благодаря чему стороны не отклоняются от обсуждения и успевают проговорить все моменты, получив чёткие ответы без двойных трактовок. Кроме того, во время партнёрской сессии могут возникать эмоции, — это нормально при условии, что обсуждение не переходит в стадию конфликта. И это тоже зона ответственности архитектора бизнес-партнёрств. В сухом остатке выходит, что модератор не позволяет участникам менять ход беседы, отвлекаясь на постороннее — эмоции, переход на личности, «воду».

У партнёров, особенно в начале пути, не всегда есть понимание «узких мест» и проблемных точек, которые в будущем могут привести или уже привели к противоречиям. Архитектор, благодаря опыту и большой экспертизе, обращает внимание участников на то, что может быть принципиально важно для успешного партнёрства.

Кроме того, с помощью «правильных» вопросов архитектор расставляет акценты и в большинстве случаев это приводит к тому, что партнёры находят новые смыслы и мотивацию в сотрудничестве.

Человеческая память имеет свойство искажать со временем события, поэтому достигнутые договорённости следует оформлять на бумаге. Самостоятельно партнёры могут не дойти до этого шага, а архитектор предоставит проект партнёрского соглашения, согласует его со всеми участниками сессии и заверит договорённости подписями партнёров. В будущем соглашение может стать основой для устава компании и других концептуальных документов.

Сейчас профессия «архитектор бизнес-партнёрств» не такая редкая, как даже полгода назад: услуги специалистов с заявленным профилем предоставляют консалтинговые и юридические компании.

Выбор конкретного специалиста всегда остаётся за клиентами — будущими союзниками и партнёрами. Критериев для выбора может быть много, но мы выделим два основных:

Первый критерий очень важен, но его определяют субъективные факторы — симпатия, интуиция. А вот уровень экспертизы специалиста необходимо оценивать рационально.

Пример оценки потенциального архитектора бизнес-партнёрств — профиль данных сотрудников в компании «Сотер». Экспертность наших специалистов составляет профильное образование, опыт модерации и фасилитации на уровне федеральных и региональных проектов, доступ к квалифицированной юридической поддержке и оказание других консультационных услуг (например, диагностика личности предпринимателей и последующая помощь в выстраивании эффективных коммуникаций с партнером).

Партнёрская сессия — это не гарант того, что бизнес-союзники вместе раз и навсегда. Бывает так, что во время её проведения люди понимают, что не смогут вместе построить бизнес. И это тоже позитивный результат.

Ключевая ценность партнёрской сессии — это создание понятных и справедливых «правил игры» для совместной работы, доверительных отношений и прозрачных коммуникаций.

#бизнес_тандем #бизнесмены #партнерские_экосистемы #партнерство #архитектор_партнёрства