Строим воронку продаж или как направить главный инструмент маркетинга в правильное русло
Итак, вы знаете, что хочет ваш потенциальный покупатель. Теперь самое время выбрать бизнес-модель, которая будет по отношению к этому самому покупателю работать. Сегодня бы хотелось побольше внимания уделить воронкам продаж и их практической реализации. Поговорим об этих самых воронках, в чем их особенность, как создавать и каких результатов ждать.
Что такое вообще воронка продаж?
Другими словами это сложный, иногда даже очень сложный путь потенциального клиента от момента привлечения его внимания и до желания совершить покупку. В идеале, все же самой покупки. Изменения в каждой сфере сейчас происходят стремительно. Иногда сложно уследить за трендами, но держать руку на пульсе маркетинга важно и нужно. В таком случае на помощь как раз и приходят новые инструменты для привлечения потенциальных клиентов. Мягкий путь вашего потенциального покупателя от «мне ничего не нужно» до «как купить» через тексты – это и есть та самая контентная воронка. Если еще проще, воронка — последовательность публикаций (посты, статьи, письма), которые приводят к покупке.
Как ее настроить, чтобы был результат?
Если пройти все шаги по настройке правильно, клиент спокойно пройдет все шаги и останется доволен полученным результатом.
Главный плюс этого инструмента в том, что она работает каждый день, даже без вашего участия. Шаг за шагом, привлекая новых клиентов и удерживая внимание старых. Используют ее и на сайте, и в чат-ботах, и в социальных сетях. Везде, где есть контент. В текст можно зашить боли, проблемы, задачи и пути их решения с помощью вашего продукта.
Итак, выделим несколько главных этапов:
- Проанализируйте целевую аудиторию. Без этого воронка может быть не результативной. В текстах ваши клиенты должны видеть себя, свои проблемы и задачи.
- Выделите свои конкурентные преимущества, свой «голубой океан». Эта стратегия описана в книге Чан Ким и Рене Моборн. Она помогает новым взглядом посмотреть на бизнес, найти оптимальные варианты масштабирования.
- Сделайте распаковку личности. Найдите общие ценности с аудиторией.
Сама воронка может выглядеть так: интерес, касание с продуктом или услугой, продажа.
Какой контент публиковать на каждом шаге?
Есть несколько стадий, рассказываем какие.
1. Интерес.
Здесь клиент знакомится с вами и вашим продуктом. Смотрит какое-то время, наблюдает, читает ваши тексты. Вы можете выкладывать все, что рассказывает о вашем товаре или услуге:
- пост-знакомство, рассказ о товаре или услуге;
- несколько интересных фактов о компании — можете реальных, а можно и что-то придумать;
- история создания — здесь лучше опираться на реальные факты;
- тренды — что отличает ваш бренд или компанию от остальных;
- мифы.
2. Касание с продуктом.
На этом шаге нужно показать ваши конкурентные преимущества. Какие задачи клиента решает ваш продукт. Человек должен понять, что именно ваш товар ему нужен. Захотеть его. Это:
- чек-листы, инструкции;
- подборки по темам;
- советы вашей ниши;
- отзывы, кейсы, достижения.
3. И, наконец, продажа.
Продавайте, продавайте и еще раз продавайте. Через личную историю, через истории клиентов, рассказывайте, где и как заказать. Клиенту нужно лишь нажать одну кнопку «Купить». Публикуйте на этом шаге:
- продающие посты;
- информацию про акции, скидки;
- как купить, способы доставки.
Количество публикаций зависит от вида бизнеса. Обязательно в вашем плане постов должно быть понятно, кто вы и что продаете.
Резюмируем
Контентные воронки сейчас актуальны, как никогда. Создавать их нужно, учитывая индивидуальные особенности бизнеса, анализируя и сегментируя ЦА. Это поможет создать УТП, от которых будет очень сложно отказаться, а в совокупности с другими инструментами продажи увеличатся в несколько раз.